結局管理会社のDXって何をやればいいのか？

 
いつも、当メールマガジンをご愛読いただきありがとうございます。

世の中『DX』というワードをよく耳にするようになりましたが、不動産業界でも、多くのシステムが流通しているため、何から取り組めばよいかわからないという方が多いのでしょうか。

結局何を求めているかによって優先順位は変わるのですが、今回はオーナーから仕事をいただき、営業成績を最大化するためには何が必要かをお伝えしていきます。

まずは管理オーナーのデータベースを整備することから始めましょう

管理会社の最大の顧客は、管理オーナーになります。
その管理オーナーから仕事を最大限受注するためには、管理オーナーの情報整備が必要になります。

多くの会社様は、基幹システム上で、オーナー名と管理物件情報は整備できているかと思いますが、それ以外にどういった情報の整備が必要になるか見ていきましょう。

まずは基本情報を抑えましょう

基本情報は、基幹システムで管理できている情報にプラスアルファで、
１）生年月日
２）年齢
３）電話番号
４）住所
あたりを抑えておくとよいでしょう。
オーナーにお会いする日がたまたま誕生日になるかもしれませんし、そういった際にお祝いの一言があるかないかで印象は変わりますよね。
オーナーの誕生日にお花を贈ったり、結婚記念日にお祝いの品を贈ったりしている会社もありますが、そういった会社は管理解約も圧倒的に少ないです。

そして、管理オーナーの情報整備を進める中で一番大事な情報が、自社で管理している物件以外にどういった資産を持っているか把握することです。

それは、アパート・マンションはもちろんですが、駐車場や土地など、不動産資産全てが対象になります。

駐車場や土地はアパート・マンションと比較し、売却や活用案件に繋がる可能性が高いと言われています。管理オーナーが持っている不動産資産が、他社から売却アプローチをされ、処分することになるという話をよく耳にしますが、管理会社として悔しいことですよね。

そういったことが起こらないためにも、自社で管理オーナーのすべての不動産資産情報を把握しておく必要があるのです。

実はオーナーに決裁権限がない場合も・・・

次に、家族情報を抑えておく必要があります。
なぜ、家族情報が必要かと言いますと、いろいろなケースが想定されますが、理由は大きく2つです。

1つ目は、オーナー自身より奥様の方が物件に対する決断をしているケースがあるからです。オーナーに一生懸命提案しても、本当に説得するべきは奥様だったという話もよく聞きます。要は決裁権者が誰なのかをきちんと把握するためにも、家族の情報が必要なのです。

2つ目は、相続発生時のことを想定するためです。オーナーは高齢の方が多いですから、そう遠くないうちに相続が発生されるケースは十分考えられます。実際に、そのタイミングで管理解約になるケースも全国的に増えております。

オーナーの家族ともコミュニケーションをとるために、オーナー向けのイベントや旅行などに家族も招待している会社もあります。早いうちに相続人と関係性を構築しておくことが大切だからです。

どのシステムを使ってデータベースを作るのか？

こういった管理オーナーのデータベースを我々船井総研では、『オーナーカルテ』と呼称しております。
カルテと聞くと医療用語を思い浮かべる方も多いかとも思いますが、内科医と外科医でカルテの見るポイントは違うように、管理担当と賃貸営業ではオーナーカルテの見るポイントは変わってきます。
売買担当が見ることによって、売却や購入の提案に繋げられる可能性も出てきます。

今回お伝えした情報は一部ですが、こういったオーナーの情報整備に成功し、管理オーナーに不動産資産全般のコンサルティングを行っている会社様をご紹介させていただきます。

首都圏で7000戸以上の管理実績を誇る、株式会社アートアベニュー様では、Salesforceを活用してオーナーの情報を整備しております。
このデータベースを活用することによって、管理オーナーに営業するコンサルティング部隊は、賃貸仲介や工事だけでなく、土地活用や売買案件を最大限創出し、年間1億円もの粗利を作るチームへと成長しております。

10月24日に、代表の藤澤社長をゲストに迎え、オーナー営業DXの成功事例をお伝えするセミナーを開催させていただきます。あまりこういった専門的なテーマに絞ってセミナーを行うことはないので、ご興味のある方は、是非ご参加ください。

オーナー営業DXで粗利1億円をつくる！マーク藤澤の経営手法を大公開！

賃貸管理会社の社員育成！『オーナーコンサル社員の育成方法』
【特典】
・セミナー事前、事後、貴社に合わせた個別課題解決MTG付き
【開催詳細】
開催日時：10月24日（火13:00~16:30
開催場所：船井総合研究所　五反田オフィス

【講座内容】
①なぜオーナーコンサル社員の育成が必要なのか
賃貸管理会社がオーナーコンサル営業ができる社員の育成を行うべき理由をお伝えいたします。
株式会社船井総合研究所　三上圭治郎

②オーナーコンサル社員育成の仕組みづくり
10年間で管理戸数を4000戸伸ばした、株式会社アートアベニューのオーナーコンサル社員の育成の取り組みについてお伝えいたします。
株式会社 アートアベニュー　代表取締役　藤澤 雅義 氏

③管理が増える組織づくりのポイント
管理戸数拡大に向けたどういった組織づくりの考え方が必要か、船井総合研究所の考え方をお伝えいたします。
株式会社 船井総合研究所　上野 拓也

④明日から実践していただきたいこと
本日のセミナー内容を踏まえ、明日から皆さんに実践していただきたいことをお伝えいたします。
株式会社 船井総合研究所　三上圭治郎

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