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管理戸数が増える秘訣は、『オーナーデータース整理＆管理受託のKPI』

2022年02月16日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

繁忙期も中盤に差し掛かり、だいぶ本年度の傾向が見えてきました。

昨年は緊急事態宣言下での繁忙期ということもあり、例年より苦戦された会社様も多かったと伺っております。

慣れないリモート内見や、現地集合現地解散が増え、成約数を伸ばしきれなかったという話もあれば、エリアによっては、そもそもお客さんが動いていないという話もありました。

とくに、都市部からは人口の流出も多く、東京都内でも家賃が下落するエリアも出ていました。
一方で、大都市近郊のエリアでは都市部からの人口移動の影響と、退去発生率が下がったことも相まって、入居率が上昇傾向に転じました。

また、大学近郊のエリアでは、オンライン授業の普及により、下宿する学生が大きく減少しました。1R、1Kの物件は空室が増え、家賃も下落しているという現象も起きていました。

2022年の繁忙期は、昨年よりは動きがあるというエリアが多く見受けられます。
蔓延防止等重点措置が発令されているエリアもありますが、経済を止めない国の方針もあるので、以前ほど人流抑制という方向感でないのも影響しているところでしょう。

そして、繁忙期が終わると、各社管理受託活動を強化するかと思います。

ただ、やたらめったら、飛び込み訪問をすれば管理戸数が増えるわけではなく、まずは効率的な戦略を立案する必要があります。

まずはターゲットをどこに設定するかが大事なポイントです。
受託のターゲットは賃貸オーナーがメインになりますが、分類すると『管理オーナー』『新規オーナー』の2種になります。
管理戸数が少ない会社は、『新規オーナー』を開拓して、お付き合いできるオーナーを増やすことが大事です。
管理戸数が多い会社は『管理オーナー』を深堀することで、追加での管理受託、物件の購入、物件の建築、紹介案件などで管理戸数の増加が見込めます。

まずは、オーナーデータベースを整理せよ！

では『管理オーナー』と『新規オーナー』の名簿にはどういった項目が必要になるでしょうか。

大まかな項目は2つの名簿で同様になりますが、より深堀してほしいのが『管理オーナー』の名簿です。

我々船井総研では、【オーナーカルテ】と呼んでおりますが、その中には、下記のような項目が必須で入力してあります。
・オーナーの誕生日
・管理外資産の有無（物件、土地、駐車場など）
・オーナーの家族構成
・売買ニーズ
・相続ニーズ（具体的な時期）
・顧問税理士情報
・メインバンク etc･･･

オーナーやご家族の誕生日やお祝い事には花を贈ったり、家族関係まで把握しておくことで、賃貸経営の入り口（購入・建築）から出口（相続・売却）まで、自社で解決できる仕組みを構築する必要があります。

『新規オーナー』からは、なかなかそういった情報を聞き出すのは難しいので、こちらは物件の諸情報やオーナーの連絡先など基本的な項目が入っていれば問題ありません。できれば、現況の管理会社を把握しておきたいところです。

では、上記のターゲットから、どういうルートで受託が発生するでしょうか。

基本的に管理受託のルートは下記の3つしかありません。
①管理切り替え

②購入による管理受託

③建築による管理受託

そして、①②③のルートに対してそれぞれ『管理オーナー』『新規オーナー』のターゲットがいますので、6つのルートとなるわけです。

ルート別のKPIを整理しましょう！

では上記6つのルートに対して、具体的にどうアプローチしていけばよいか整理していきましょう。

まずは『管理オーナー』についてです。
①管理切り替え
・管理外物件所有率：25％
・行動KPI：家賃査定書提出件数
・査定後受注率：40％

②購入による管理受託
・購入ニーズ：20％
・行動KPI：購入提案件数
・提案後物件購入率：10％

③建築による管理受託
・活用地所有率：25％
・行動KPI：建築プラン提出件数
・建築受注率：5％

①『管理オーナー』の中に管理外物件を所有している人が25％。
その対象オーナーに家賃査定等を行い、自社への管理移行に繋げる。

②『管理オーナー』の中に物件を購入したい人が20％。
その対象オーナーに、収益物件の購入提案を行い、管理受託に繋げる。

③『管理オーナー』の中に活用地を所有している人が25％。
その対象オーナーに、建築プランを提出し、管理受託に繋げる。

各種ルートに対して、上記KPIを踏まえ具体的目標数値を設定し、営業マンの行動量を管理することが、大事なポイントになります。

他社と競合せず『管理オーナー』からの案件を中心に管理を増やすには！？

上記の事項を踏まえ、受託した後に物件の空室率を改善していくことが、オーナーから仕事を任せてもらえる否決になります。

今回ご紹介する、静岡県浜松市の株式会社アライブ様では、4年間で約1500戸、管理戸数を増加させました。
管理を受託した物件の、受託時の平均入居率は85％でしたが、受託から1年後には対象物件の平均入居率を97％に改善させました。

空室に困っていたオーナー様の、賃貸経営の収益を大きく改善したことで、自社の管理サービスに対して、一定の評価をいただき満足してもらうことができています。

受託して終わりではなく、その後どうやってオーナーの経営状況を改善していくかが、管理会社に課せられた責任となります。

今回、株式会社アライブ様が、どのようにした管理戸数を増やしているのか？
また、預かった物件の空室対策をどのように行っているのか？
を弊社主催のセミナーで、初めてご講演いただきます。

どういったツールを用いて営業しているのか？
具体的な営業トークまでお伝えさせていただきますので、ご興味のある方は、この機会に是非ご参加ください。

セミナーの詳細は下記になります。

大好評★管理拡大セミナー2022★申込受付中！

【ゲスト紹介】
株式会社　アライブ
　常務取締役　営業部長　吉原雅之氏
　営業部　次長　鈴木奮氏

■開催日程・費用
2022年4月8日（金）　13:00～16:30：オンライン
2022年4月15日（金）　13:00～16:30：オンライン
2022年4月22日（金）　13:00～16:30：オンライン
・費用　一般価格　20,000円（税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円（税込 17,600円）/ 一名様
■お申込み・詳細
　下記URL下部のお申込みフォームよりお申し込みください
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/083865#