【成功事例】先の見えない時代だからこそ、オーナー選択肢を増やせる会社が売上を伸ばす！

船井総合研究所　賃貸支援部　一之瀬　圭太

緊急事態宣言があけ、賃貸市場でも繁忙期の勢いが出てきました。
各エリアで数字報告内容は多少変わりますが、賃貸仲介での反響は週単位で見ると当たり前のように8月オリンピック後の週の2倍〜3倍になっている会社さんも出てきています。
市場が動きやすくなる時期なので、ぜひこの機会に一気に業績を伸ばすきっかけをつかんでいきたいですね。

さて、本日はそんな市場の中で、これからどこを業績を伸ばす起点にするのか、という話です。

特に管理戸数が2,000戸を超えてきて、管理オーナーが200名を超えるような会社の経営者様に見ていただきたい内容です。

活性化する収益物件売却背景は？

ことコロナ禍において、実は大きな伸びを見せたものの一つに、『オーナーの収益物件売却』があります。
某収益売買系のポータルサイトでも掲載件数が増え、購入希望者のニーズは増えています。

東京では価格が値上がりしすぎて、近隣県に物件購入の対象を移す投資家も多く出てきています。

過去の例を見ても、不況期の後は必ず収益売買市場が活性化している、というのはデータをご存知の経営者様も多くいらっしゃると思います。

背景をひも解けば、不況期は良くも悪くも将来の経営を考える転機になりますので、
『新しい決断をする機会が増える』
『売却を検討するオーナーが増える』
ということになります。

常々、管理業務で一生懸命関わっているオーナーこそ、こういった相談を積極的に受けたいものです。

オーナー満足度のバロメータ！？売却相談率とは

そんな中、今注目されているのが売却相談率、です。

単純に、管理戸数が2,000戸あって、物件が300棟あって･･･
といったときに、どれくらい、売却があるのが適当だと思われますか？

一般の管理会社で見ると、だいたい0.8〜1.5％くらいが平均になっています。
上記の数字に合わせれば、年間で１〜３棟くらい、という感じですね。

では、これが適正な数字化というと、実はそうではありません。

船井総研が主催する賃貸管理ビジネス研究会の会員様では、年間に同様の管理戸数で３０棟から４０棟の売買を『管理オーナーからの売却』のみで実現しています。

実に、オーナーの１０%の方たちが、毎年毎年、管理会社に売却を任せている、ということになります。

同じ管理戸数でも、管理物件の売却が年１〜３棟と、３０棟で大きな差が出る･･･。
なぜこんな違いが生まれるのでしょうか？

実は、簡単な話で、売却が多く生まれる会社さんは、
『売却価格認知率』
が高い、という傾向がわかっています。

この『売却価格認知率』とは、オーナーが自分の物件のある程度の売却価格を知っているか、ということです。

自分の売却価格を知っている管理オーナーが多いほど、コンスタントに売却が発生している、というわけです。

オーナーの将来の選択肢の中に『売ったらどうなるか？』という考えがあるか無いか、で売却が発生するかどうか、が決まっています。

そんなに簡単にできるの？売却価格認知率を高める営業のポイントは

この売却価格認知率を高めるポイントは、シンプルです。

読んで字の通り、『売値の想定をオーナーに自然に伝える』こと。

退去連絡の際や、オーナー提案の際、家賃交渉のタイミングや定例訪問、オーナーとの懇親会・・・。

オーナーとの接点を持つタイミングで、さらりと『あなたの物件は売却するといくらになる可能性がありますよ』と教えてあげることです。

もちろん、何の脈絡もなくお伝えするとオーナーの機嫌を損ねる可能性もありますから、やり切れる体制、トークスクリプト、など必要になりますが、単純にそういったやりとりをすべてのオーナーとしているかどうかで、年間の売却相談が数件しか出ない管理会社になるか、年間３０件以上売却が出続ける会社になるかが決まっている、ということです。

そうは言っても・・・と思われるメルマガ読者様へ

メルマガ紙面の都合上、だいぶ簡単に書かせていただきましたが、このコロナ禍でも売却を出し続けている会社さんの対策はお伝えしたように、かなりシンプルです。

たぶん、メルマガをごら似た抱いている会社さんでもすぐにできるやり方かと思います。

もし、より詳細内容をお知りになりたい方は、ぜひ下記より実際に取り組みを進めているゲストも登壇するセミナーにご参加いただければと思います。

是非この機会を活かし、自社のさらなる成長の糸口をつかみましょう！

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