来たる繁忙期に備えて、「賃貸仲介の『伸びしろ』」をチェックしましょう！

まもなく1年の中で最大の繁忙期のちょうど真裏にあたる、9月へと突入します。
そろそろ次の繁忙期に向けて、最大限の成果を出すためにどのような体制で取り組むべきか？を実行していく頃かと思います。

計画を組む際には、
(1)具体的な数値で
(2)実現可能性のある
計画を組んでいきます。

その中で、実現可能性のある目標といった観点では
自社では、、この商圏では、、この数値が限界だろう
と決めつけてしまっているケースがよくあります。

そのようなところに「伸びしろ」は潜んでいることもよくあります。
自社の現状と、どこを伸ばすことが出来そうか、
考えながらお読みいただけましたらと思います。

反響来店率は下がっていませんか？

コロナ禍で影響を受けているのが、「反響来店率」です。

船井総研会員企業様の数値を集計してみると、
賃貸の反響数は昨年対比で5%～10%上昇しているのですが、
来店数は5%～10%下落しているといったデータが出ています。

この来店数の減少に至った要因が「反響来店率」の低下です。

しかし、全国的には
この反響来店率を維持したまま、業績を伸ばした企業があります。
それが、愛媛県松山市の日本エイジェントさまです。

2019年から2020年にかけて反響数は119%、反響来店数は121%という実績で、
その中で、メール反響来店率はなんと50%を達成しています。

そのポイントの一つ目が、
WEB戦略室とファーストカスタマーチーム（反響対応専門部隊）を営業部隊から独立させ、ユニットを構築することにあります。

このように役割分担を明確にすることで、
顧客に対するスピード・細やかさを実現することで
反響顧客に対して最適な提案を実施することができ、
また、LINEを活用した追客もお客様のニーズを引き出すことに一役買っています。

メール反響来店率が30%を下回っている会社様は、
組織として分業体制を構築できているか、ファーストカスタマーチームが役割や目標を理解しているか、お客様から本当のニーズを引き出せているか、を今一度確認してみましょう。

「来店」するとは何か？

もちろんこの反響来店率を上げるのは
ファーストカスタマーチームが役割分担したら出来る、というものではありません。

店舗の受け入れる体制や、送客の仕組み、営業の接客数を最大化させるための営業の仕組化など、
繋がったお客様を来店に繋げることで反響来店率がアップしていきます。

日本エイジェント様では
メール反響からの「来店」を一部オンラインで接客することで代替し、
業務効率化、またお客様からしても店舗に行かずとも同等以上の接客が受けられるということで、
お客様から選ばれる仕組みづくりができています。

新卒1，2年目のメンバー3名がオンラインでお客様を接客する
「サテライトリーシングチーム」に抜擢され、
月間の接客数約100組、成約数約60組、月間売上600万円を達成しました。

反響数や反響来店率を維持して伸ばしていくと
1営業マンあたりの接客数を増やして生産性を上げていくことが必要不可欠となりますが、
このサテライトリーシングチームは1名あたり月間約33組のお客様を接客しています。
通常、店舗では25組のお客様を接客すると限界だと言われている中で、
新卒のメンバーがこの数字を叩き出すのはとても驚異的なことです。

コロナ禍では、
感染リスクもあるなかでお客様が外出したくないなど、
そうしたトレンドをおさえたお客様のニーズも満たすオンライン接客をうまく活かして、伸びた反響数をそのままに業績を伸ばされています。

オンライン賃貸の仕組みを作っていくにはぜひ、
成功した日本エイジェント様のモデルを真似して取り入れていくのが最も早いかと思います。

日本エイジェント代表取締役社長であります、乃万春樹氏にもご登壇いただき、
セミナーでは、反響来店率を伸ばしたファーストカスタマーチームの結成、
オンライン賃貸取組みの経緯から、導入にあたっての成功・失敗事例、
導入する際に注意すべきポイントをお伝えいたします。

ぜひお時間ご調整いただき、売上アップのヒントをつかんでください。

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完全オンライン賃貸セミナーのご案内

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【特別ゲスト】
株式会社日本エイジェント　代表取締役　乃万春樹氏　登壇！
【開催日程】
9/13(月)、9/16(木)、9/21(火)、10/1(金)開催

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