はじめての外壁塗装営業　契約率60%達成のためのトークとは

～営業に悩みを抱えている外壁塗装業界の皆様におすすめの記事です～

この記事では、競合が乱立している外壁塗装業界において、
・なかなか成約できない
・成約率が低い
・元請け参入したばかりで営業手法がわからない

という方に成約率60%を達成するための営業フローとトークをご紹介いたします。

価格競争に巻きもまれないためにも、営業力強化に是非取り組んでいただきたいと思います。

２．外壁塗装の営業における７つの「阻害要因」とは
２－１．外壁塗装における阻害要因①～会社～
２－２．外壁塗装における阻害要因②～自分～
２－３．外壁塗装における阻害要因③～プラン～
２－４．外壁塗装における阻害要因④～金額～
２－５．外壁塗装における阻害要因⑤～キーマン～
２－６．外壁塗装における阻害要因⑥～時期～
２－７．外壁塗装における阻害要因⑦～競合～

３．外壁塗装の営業で成約率を上げる必須トークを紹介

４．実施に塗装業界で職人社長から元請けへの転換で成功された事例3選！
①株式会社　ハウスメイク牛久　様
②株式会社　Luxst(ラクスト)　様
③株式会社　トラスト　様

５．まとめ

１．外壁塗装業界における営業とは

皆様の中で「営業」といえばどのようなイメージがありますでしょうか？

営業は取ってくるものというイメージを持たれている方が多いと思います。
が、自社集客による外壁塗装業界の営業はこの「取ってくる」ではありません。

お客様が工事に踏み切るための「阻害要因」を解消してあげると、気づけば成約になっているというものです。

外壁塗装の営業はこの「阻害要因」を理解し、お客様とトークすることでどの「阻害要因」に引っかかっているのか、
それをどのように解決してあげるかが重要となってきます。

そこで今回は、外壁塗装の営業における「阻害要因」と阻害要因を解決するための「営業フロー・トーク」についてお話していきます。

２．外壁塗装の営業における７つの「阻害要因」とは

外壁塗装の営業において阻害要因は７つあります。それは、

①会社
②自分
③プラン
④金額
⑤キーマン
⑥時期
⑦競合

です。それぞれについて細かくご説明いたします。

２－１．外壁塗装営業における阻害要因①～会社～

外壁塗装営業における阻害要因の一つ目が「会社」です。
この会社とは会社の信頼のことです。

外壁塗装業界はまだまだ中身の見えない会社が多い業界です。
そのため、この会社の信頼を得ること「会社紹介」は必須となります。

まずはここをクリアしなければ、塗装についてどれだけ丁寧に説明をしても契約には繋がりません。

今後、会社を大きくしていくうえで営業マンの採用は必須項目ですが、社長ほど会社紹介を上手に出来ないもの事実です。

会社拡大・営業のマニュアル化を考えている経営者の方は、「ツール化」によってどの営業マンでも社長と同じような会社紹介が出来るといいでしょう。

２－２．外壁塗装営業における阻害要因②～自分～

外壁塗装営業における阻害要因の二つ目が「自分」です。

この自分とは現場調査・訪問時のお客様からした自分の身なり・話し方の印象です。
もし営業の方が汚い服装で家に上がる、ため口などの場合、お願いしたい！という方はほとんどいないでしょう。

しっかりとした身なりで、丁寧に自己紹介をする。

①の会社と同様、確実にクリアしないといけない項目の一つです。

２－３．外壁塗装営業における阻害要因③～プラン～

外壁塗装営業における阻害要因の三つ目が「プラン」です。

このプランとはいわゆる塗料の種類や耐用年数、色がお客様の要望とマッチしているかということです。

事前のヒアリングの徹底とお見積もりは複数種類準備するということでプランを解消しましょう。

２－４．外壁塗装営業における阻害要因④～金額～

外壁塗装営業における阻害要因の四つ目が「金額」です。

この金額は高すぎる、安すぎるではありません。
お客様の想定とどこまでの差があるかということです。

この「金額」を解消する方法もプランと同様にお客様へのヒアリングによって解消することが出来ます。

トークフローを作成される場合は必ず事前ヒアリングを入れましょう！

価格重視のお客様でも値引きせず成約する方法はこちらをご覧ください！

２－５．外壁塗装営業における阻害要因⑤～キーマン～

外壁塗装営業における阻害要因の五つ目が「キーマン」です。

キーマンとはいわゆる決裁者です。
決裁権をお持ちでない方とのお話も重要ではありますが、どれだけ熱量を上げても決裁権を持っている方が同席していないと
成約には繋がりません。

特に見積提出時には必ず決裁権者の同席をお願いしましょう！

２－６．外壁塗装営業における阻害要因⑥～時期～

外壁塗装営業における阻害要因の六つ目が「時期」です。

営業していると「まだいいかな、、」「来年で考えている」と言われ失注になってしまうパターンが多いかと思います。
完工までのスケジュールをお伝えすることで時期の阻害要因を解消しましょう。

２－７．外壁塗装営業における阻害要因⑦～競合～

外壁塗装営業における阻害要因の七つ目が「競合」です。

この阻害要因が一番難しいところかと思います。
ここをクリアするには競合分析と自社理解が必須になります。

競合対策も①の会社同様、ツールへの落とし込みがいいでしょう！

３．外壁塗装の営業で成約率を上げる必須トークを紹介

外壁塗装の営業で上記の「阻害要因」を洗い出すポイント、、

それが「仮クロージング」です。

仮クロージングとは簡単に言うと「これで契約でよろしいでしょうか。」
というようなトークです。これを聞くことで「阻害要因」が明らかになります。

「今はちょっと、、」といわれると「どこが納得されていないですか」などヒアリングに繋がるかと思いますのでこの「仮クロージング」を行いましょう！

４．実施に塗装業界で職人社長から元請けへの転換で成功された事例3選！

成功事例１：株式会社　ハウスメイク牛久　様

まず一つ目の会社さんはハウスメイク牛久さんです。
この会社は茨城県にある会社でポータルサイトでの集客をやめ、
自社サイトを立ちあげるなど様々な集客を複合的に行うことでたった1年で年商1.8億円から年商3.5億円にまで成長しました。

ハウスメイク牛久さんは平成元年に創業後、下請け工事だけでなく元請け工事にも注力したいということで、
塗装ポータルサイト（一括見積サイト）を中心に集客を行っていました。

しかし、ポータルサイトでの集客では価格の安さばかりを求められたり、理不尽な要求をされたりすることで
従業員が辞めてしまうことが多くありました。
またこのポータルサイトに支払う金額は自社の本来利益になるはずのお金であるため、
自社に利益がほとんど残らない、などという弊害がたくさんありました。

そういった背景から、ポータルサイトへの出稿はやめ、自社サイトを立ち上げ運用するようになりました。
自社サイトに切り替えることで今までポータルサイトに支払っていたお金が自社の利益として残るようになり、
高収益な事業にすることができました。

また、自社サイト運用だけでなくショールームの出店、近隣エリアへのチラシ配布や新聞折込など
オフライン集客・オンライン集客を組み合わせて同時並行して行うことで相乗効果を発揮することができ、
たった1年で年商3.5億円を達成し地域一番店を確立しています。

成功事例２：株式会社　Luxst(ラクスト)　様

2つ目の事例としては、Luxstさんです。
この会社は戸建て比率30％という東京の難しい地域で、
下請けから元請け化し、WEBやショールームを活用して年商1.8億円を達成しました。

ラクストさんはもともとは防水の下請け工事会社でしたが、下請け工事に限界を感じ、外壁塗装会社に切り替えました。
ただ、元々工事会社であり、社長も23歳の元職人であるため、エンドユーザー、消費者向けの集客(チラシや自社サイト、営業活動)
を行ったことがありませんでした。

そこで、まずショールームをオープンし、そのあと自社サイトもリニューアルして塗装専門のサイトを立ち上げたところ、
お客様の反響が続々とあり、その集客効果を実感したようです。

また、近隣の地域柄、チラシよりもWEBでの集客が重要であると考え、とても地道な努力をされています。
ブログを毎日更新することで、通常であれば自然検索の順位を1位に挙げるのに半年はかかるといわれているところを、
約2か月で自然検索順位1位を獲得しました。

そうすることで、自社サイトからだけで約20件以上のお問い合わせが来るようになり、
利益率も高く高収益な事業展開を行うことができました。

　成功事例３：株式会社　トラスト　様

最後3つ目の事例は、トラストさんです。
この会社は下請け・訪問販売をやめ、元請け塗装業化することで、たった2年で1.7億円から2.4億円にまで成長しました。

トラストさんはもともと下請けと訪問販売を中心に事業を行っておりましたが、
会社の従業員満足度が低い上に下請けであるがゆえに
利益を残せない、また競合が増え訪問販売もうまいようにいかないということで悩んでいました。

そこで、下請け・訪問販売をやめ、塗装業を元請け化し、それに付随して自社サイトを立ち上げました。
WEB集客の傍ら、チラシの配布やショールームのオープンなどオフラインでの集客も同時並行で行い、
新規のお客様の獲得を着実に行っていきました。
この同時並行の集客が相乗効果を発揮し、安定した集客と高利益率を維持することができ、年商2.4億円を達成しまし