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契約率60%目標なのに契約率が上がらない原因とは?!

こんにちは!船井総研の田坂です。

本日は営業マンの契約率を上げる方法についてお伝えします。

契約率は上げるためには、気合いと根性”だけ”だと思っている方は
ぜひご参照いただければと思います。

それではなぜこのように契約率の高い、低いという事が生まれるのでしょうか?

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契約率が低い原因をこのように考えていただきたいと思います。

会社力が低い。

それでは会社力は何かと言うと、
商圏シェア率、店舗、認知度、商品の4つに分かれます。

会社力が弱いと主導権が取れなくなるため必然的に契約率が
低くなると考えていただきたいと思います。

この中であれば、特に商圏シェア率が非常に重要な概念になります。

それでは商圏シェア率とは何か?についてご説明します。
商圏シェア率とは、自社商圏内の占有率のことを指します。
その時に外せない公式が下記のものとなります。

市場規模×シェア率=売上高

市場規模は、船井総研では日本の多くの業種を取り扱っている事から、
塗装ビジネスにおける市場規模を把握しています。

それに地域一番店と言われる企業のシェア率を割り出しルール化されたものがシェア率です。
船井総研では地域一番店のシェア率は26%と算出しています。

このシェア率を市場内で何%握れるかが、現在の塗装業界では重要になってきています。

ある実験では100匹のサルの集団がいたとして、その中の1匹だけに1本のバナナを与えても
サルの集団内においては騒ぎは起きませんが、バナナを与えるサルの数を増やしていくにしたがって、
しだいにサルの集団が騒がしくなってきて11匹のサルにバナナを1本ずつ与えたときに
100匹のサルの集団の騒ぎはピークに達するって言われてます。

それ以後バナナを持つサルの数が増えるにしたがって騒ぎは小さくなり、
その数が50匹以上になると100匹のサルの集団の中に騒ぎがほとんどなくなってしまっている
という話はご存知でしょうか?

これがシェア率で言えることで、11%くらいが一番他から見られて意識されてたたかれやすい時。
これを超えてシェア率が上がると逆に敵が少なくなってきます。

という事は、
シェア率11%をいかにスピード感を持って到達、脱出し、
地域一番店売上高26%を達成できるかが重要です。

それではそのシェア率を達成するためにはどうしたら良いのでしょうか?
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貴社の業績が少しでも上がることを祈念しております。

次回もお楽しみに!

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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所
田坂 嘉之(たさか よしゆき)
メールアドレス<y-tasaka@funaisoken.co.jp

【プロフィール】
広島県三原市出身の外壁塗装&リフォーム専門コンサルタント。
現在は東京都渋谷区、台東区を経て、大阪府大阪市淀川区に在住。
日々日本全国を渡り歩く。
主に外壁塗装業界で最も難しいと言われる
「集客(チラシ集客×塗装専門WEB集客×ショールーム集客)」を得意としている。
大学院卒業後、広島県三原市の実家の青果仲卸の中小企業勤務を経て、
株式会社船井総合研究所に中途入社。
船井総合研究所の住宅不動産支援部の中でリフォーム部門に所属している。
リフォーム部門の中でさらにニッチな外壁塗装・屋根塗装分野に特化し、
塗装ビジネス研究会を旗揚げした。
日夜、外壁塗装の地域一番店を研究している。