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【2024年最新版】今後の塗装業界の市場動向を徹底分析！外壁塗装業界の現状とその課題とは
～このブログはこんな方に向けて記事を書いています～
・塗装業界で働いているけど、今後どうなるか不安。
・今の営業に課題を感じている。
・今の集客がなかなかうまくいかない。
【目次】
３．外壁塗装業界の課題３選！
a．人手不足
b．利益が残らない
c．集客が厳しい
４．外壁塗装業界の課題に対して今後行うべき３つのポイント！
a．人手不足の解消
b．利益率アップ
c．集客事例の収集と分析
５．競争が激化している塗装業界で今後、業績を上げ続けるポイントを解説！
a．特定の地域でのシェア率を高め、地域一番店になる
b．自社集客の比率を高める
６．競争が激化している中でも業績を上げ続けている会社の成功事例３選！
a．アークス 様
b．住泰 様
c．東海工芸 様
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0．外壁塗装業界とは（歴史と概要）
数あるリフォーム業界の中でも現在、外壁塗装業界は最も需要の高い品目となっています。
近年、「外壁塗装専門店」の看板・店舗・HPが増加してきているのも、上記の通り高まるニーズに対応していくための各企業の取り組みの1つです。
元来、下請けを主に塗装職人として働いていた方の独立や大手資本を持つ企業の参入等様々な背景をもつ各社が外壁塗装業界へ参入を進めています。
各社によって成り立っている業界構造に関して、
まずは基礎知識として外壁塗装専門店を立ち上げる会社様の具体的な属性をご紹介させて頂きます。
①下請けメインの塗装職人会社
「外壁塗装専門店」を立ち上げられる会社様の中でも最も多い属性がこちらになります。
大手ハウスメーカーや、リフォーム会社が元請けで取ってきた仕事に対し、下請け業者として施工を担当されている会社様です。
下請けメインの経営により、自社で粗利や工期の設定が自由に行えず「多忙なスケジュールをこなしているはずだが、意外と会社が儲からない」
「ウッドショックによる原価高騰や、コロナショックによる需要の低下により新築着工棟数が減っており、仕事が減ってしまった」等の課題を抱えられている場合が多いです。
②ポータルサイトをメインに集客を行う個人職人
次に、個人の職人の方が独立をきっかけに法人化および「外壁塗装専門店」を立ち上げられるパターンです。
会社の規模を拡大することにより、さらなる収益の確保を目指される形が多いです。
③他業種リフォーム会社
水回りや内装工事といった、他業種のリフォーム会社様が「外壁塗装専門店」を立ち上げられるケースも近年増加傾向にあります。
こちらの属性の会社様にとってのメリットは既存事業との親和性の高さにあります。
既存事業で抱えているOB様への別工事の提案、既存事業で経営を実施してきたノウハウをそのまま新事業に当てはめて拡大することができます。
④大手資本を持つ他業界の会社
近年では家電量販店やホームセンターなどを営む、大手資本を持つ会社の塗装業界への参入も相次いでいます。
資本力が競合他社に勝るため莫大な広告宣伝費をかけられる点、①～③の会社様とは別の切り口で、エンドユーザーとの接点を保有している点に優位性があります。
既存市場の競合他社より規模の観点で優位性を持ち合わせているため参入障壁を高く感じられない場合が多いです。
上記のように、様々な属性の会社様が注目している外壁塗装業界。
本記事ではさらに詳しい内容を集客・営業の観点から解説させて頂きます。
１．外壁塗装業界の現状
現在日本は少子高齢化が進み、平均寿命は約80歳強と世界第一位となっています。
また人々の平均給与が下がっている不況の世の中、住宅ローンの支払いなどで、
人々の大半は余裕がない暮らしをしているのが現状です。
そんな中、最近では人生100年時代と謳われています。
人生100年と考えたとき、いったいどれだけの人が新築の戸建てを買うのでしょうか？
いや買えるのでしょうか？
買えるとしても、だいたい一世代で一回、家を建てるような感じになるのではないでしょうか。
また、今回のコロナ禍によりリモートワークが浸透し、家の快適さを求める声も多くなったのではないでしょうか。
さらに、これから先、どんどん少子高齢化が進むことで、新築で家を持つ人は間違いなく少なくなりますし、
それにつれ家を少しでも長持ちさせる為にリフォームや外壁塗装の需要は増える事が予想されます。
２．外壁塗装業界のライフサイクル
ここでは外壁塗装業界のライフサイクルについて解説したいと思います。
現在、外壁塗装のライフサイクルは上の図のような形になっており、
今現在、外壁塗装業界は成熟期から衰退期へと移行しつつあります。
このような成熟期の段階では、企業は専門店化することが求められます。
というのも、ライフサイクルが進めば進むほど、買い手・お客様中心主義へと変わり、
お客様の多様なニーズにこたえなければいけません。
このお客様の多様なニーズに答える為にも、企業はより専門店化し
ニッチなニーズにもこたえることができるようにしていく必要があるのです。
また、こういったライフサイクルにおいては先行している業界の後を追うような傾向にあります。
ここでいうと、外壁塗装業界に先行している業界として、新築住宅業界や家具・雑貨業界、衣料飲食業界などがあります。
つまりは、新築住宅業界や飲食業界などの動向の後を追うように外壁塗装業界も動いていくことが予想されます。
ここで、飲食業界について考えてみましょう。
最近の飲食店では、タルト専門店やプリン専門店など様々な専門店が誕生しているのが、いたるところで見受けられると思います。
いわゆる、専門店化です。
このように、飲食店を開く際に専門店化することで、初期費用を抑え、
高収益かつ高生産なビジネスモデルを展開することが可能になります。
外壁塗装業界においても、こういった専門店化が予想されるため、今後は住宅リフォームという大きなくくりではなく
外壁塗装や屋根塗装などのより細分化された事業が有効になるでしょう。
３．外壁塗装業界の課題３選！
a．人手不足
一つ目の課題が、人材採用難、人手不足です。
ここでも、少子高齢化の波は押し寄せており、人材採用面に関しては、
応募される方も高齢化しており、50歳以上が大半を占めています。
50歳以上などの高齢者が応募してきていたとしても、採用する側としては、
仕事を覚えることができるか、きびきび働くことができるかなどの不安要素が大きいです。
また何よりも1番の不安要素が怪我の危険です。
外壁塗装の作業では、高い足場や屋根などに登ったりすることもあるため、ただでさえ危険な作業となっています。
その上、高齢の方となると言うまでもなく、採用しづらいというのはわかると思います。
また、高齢者の比率が高いということは、若者の応募者が少ないということです。
建設業界では55歳以上が約34%、29歳以下は10.8%と極めて低い数値となっています。
このように、外壁塗装業界では若手離れ、人材の高齢化による人材不足が課題となっています。
b．利益が残らない
二つ目の課題が「利益が残らないこと」です。
現状、外壁塗装業界では、大手業者やポータルサイトからの集客に頼ってしまっている場合が多いです。
この場合、実際に作業する下請け会社はすでに大手業者やポータルサイトに利益を取られた後の仕事である上に、
そこから自社の人件費や材料費を捻出するため、薄利の仕事しか受注できず、自社に利益が残らない仕組みになってしまっています。
このようなビジネスサイクルが外壁塗装業界では根付いているため、
下請けの外壁塗装会社は下請けというポジションを脱しない限り、利益率アップは難しくなっています。
また、それに付随して利益が残らないということは、従業員の賃金も上がらず、
その結果人材採用も困難になるという、負のサイクルができてしまっているというのが現状です。
このように、外壁塗装業界では、下請け受注による利益率の低さが課題の二つ目となっています。
c．集客が厳しい
三つ目の課題が、「集客」です。
なぜ集客が厳しいのでしょうか。その要因は「競合の増加」です。
上記でお伝えしたように、外壁塗装のマーケットは微増傾向にあります。
しかし塗装業界に参入する企業の増加ペースが非常に速く、結果として「集客」で悩まれている企業が多い状況です。
・販促物の同一化
・訴求内容の同質化
・塗料の同一化
消費者目線では、同じような企業がたくさんあるといった状況になっており、集客に苦戦されている企業が多いのが塗装業界の現状です。
４．外壁塗装会社が課題に対して今後行うべき３つのポイント！
a．人手不足の解消
人手不足の原因は何なのでしょうか。
ずばり、1⃣給料の低さ2⃣3Kのイメージ3⃣アナログ経営、大きく分けてこの三点でしょう。
1⃣給料の低さ
給与は人々が就職する際に一番といっていいほど重視する指標ではないでしょうか？
業界動向SEARCH.COMの調査によると、建設業界の平均年収は744万円で25位となっており、
過酷な労働環境の割に特別給与が高いわけではありません。
そのため、若者の業界離れが進み、人材不足へとつながっているように思います。
2⃣3Kのイメージ
そもそも３Kとは「危険」「きつい」「汚い」の３つのことを指します。
足場や屋根に上って危険ですし、長時間の肉体労働できつく、工事現場は汚いなどというイメージが、
まだまだ若者の間にははびこっているのではないでしょうか？
このイメージの払拭に関しては、いまだ答えはわかりませんが、
最近でいうと塗装ガールなどのハッシュタグが出てきており、塗装業界のイメージを変えようとしていたり、
YouTubeやインスタ、TikTokなどの媒体を用いて業界イメージを変えようとする企業もあります。
こういった取り組みを続けていくことで、塗装業界のイメージもガラッと変わり、若者の志望数も徐々に増えてくることでしょう。
3⃣アナログ経営
外壁塗装業界の社長様は高齢の方が多く、やはりアナログ経営であることが多いです。
定時に通常業務が終わったとしても、事務作業が残っていたり、
いまだに紙で案件やら個人情報を管理していたりするため、結果的に長時間労働になってしまうことがあります。
こういったいわゆる「DX化」が進んでいない企業は、
労働環境が改善されず、生産性が低くなり、やがて業績も落ちていってしまいます。
このような事態を避けるために、やはりDXは経営にも取り入れていくべきだといえます。
b．利益率アップ
現在、利益率が低い要因は何なのか？
そう、下請けやポータルサイトでの集客受注に頼ってしまっているからです。
下請けやポータルサイトなどからの集客では、値段を下げてとった案件であることが多いので
自社に残る利益が少なく、薄利多売の商売となってしまいます。
なので、利益率を上げる一番の近道は、「脱下請け」「脱ポータルサイト」することです。
しかしここで、下請けをやめたとして、その後の集客が上手くいかないと不安に思われる方もいるかもしれません。
ただ、安心してください！
「脱下請け」「脱ポータルサイト」する方法はまた後程書いておりますので、しっかりと最後までお読みください。
c．事例収集と差別化
集客が厳しい塗装業界においても、好調な企業もあります。
集客が好調な企業が行っていることは2つ、「既存販促物のアップデート」と「新たな集客手法への挑戦」です。
こちらを行うためには事例収集と分析が必要です。
闇雲にはじめるのではなく、まずは成功されている企業の事例を収集し、自社に落とし込む。
そしてその成果を分析・改善するといったステップが重要となります。
５．競争が激化している塗装業界で今後、業績を上げ続けるポイントを解説！
この記事を見ている人は、自社に何かしらの課題と不安を持っている人が多いかと思います。
課題や不安については先ほどの章で述べた通りです。
・人手が足りない、、、
・利益率が上がらない、、、
・利益が残らない、、、
・職人が育たない、、、
・集客率が上がらない、、、
このような課題を解決し、塗装業界で業績を上げ続けるためにはどのようにしたらいいのでしょうか？
この章では、そんな皆様に向けて業績を上げ続けるためのポイントをご紹介いたします。
a．特定地域でのシェア率を高め地域一番店になる
あなたの会社は地域で何番目の会社でしょうか？
そもそもシェア率とは何でしょうか？
このシェア率とは船井流のマーケットシェア理論で、
その地域において競合に比べどれくらいのシェアを獲得しているかをはかる指標です。
このシェアは以下の方法で算出することができます。
商圏内シェア＝売上÷MS(マーケットサイズ)÷商圏人口
このマーケットサイズというのは、消費者一人当たりの年間消費支出額のことで、
塗装業界においてはこのMSは3,450円という統計データが出ています。
つまり、商圏人口が30万人で売上2.7億の場合、以下のように計算することができます。
商圏内シェア(%)＝2.7億÷(3,450×30万)＝26%
船井流のマーケットシェア理論ではこの商圏内シェアを26%とることをおすすめしています。
というのも、船井の考えでは、商圏内シェア26%というのが、地域一番店である指標となっているからです。
ここで以下、各パーセンテージにおける考え方を記載しておきます。
・存在シェア ７％：商圏内で存在が認知されている段階
・影響シェア １１％：何か行動をおこすと明確に他社に影響が出始める段階
・優位シェア １５％：地域2番店シェア
・トップシェアグループ １９％：地域1.5番店シェア
・トップシェア ２６％：1番店シェア。ここが一つの目安
・寡占化シェア ３１％：圧倒的1番店シェア
・相対シェア ４２％：競合に対して圧倒的有利な段階
・相対的独占シェア ５５％：余裕のある独占だが、絶対的に安全とは言えない段階
・独占シェア ７４％：絶対的に安全と言える段階
このようなシェア率の考え方となっており、業績を上げ続けるためには26%地域一番店の地位を確立しなければなりません。
業界で生き残る、業績を上げ続けるのは地域で一番の企業で、2番手・3番手は淘汰され、一番店がお客様に選ばれ続けるのです。
そのため、このシェア率26%という数値をいかにほかの企業よりも先に獲得し、
地域一番店を確立できるかが重要なポイントとなってきます。
b．自社集客比率を高める
あなたの会社は今、どういった集客方法をとっていますか？
下請け工事・ポータルサイト・訪問販売、、、など様々な集客方法があるかと思います。
ただ、下請け工事やポータルサイトで仮に案件を獲得したとしても、利益率が低く、自社に利益が残らず経営状況は良くなりません。
訪問販売はかつては良かったものの、最近では物騒な事件が多く、
人々の危機感はかなり高まり家に上がることはとても厳しくなってきています。
また、年々競合も増え、訪問販売では案件を獲得しにくくなってきています。
つまり、脱下請け、脱ポータルサイトしなければ、利益率を高める、地域一番店になることは難しいです。
ただ、脱下請け・脱ポータルサイトしても、その先の集客が不安になる方が多いと思います。
では、どうすれば自社集客で案件を獲得していけるのでしょうか？
その方法は大きく分けて3つあります。
①チラシや新聞折込
新聞の折込チラシやポスティング業者を使って直接住宅のポストにいれてもらう集客方法です。
チラシや新聞折込を用いるメリットは大きく2点あります。
まず1点目に、高めの年齢層に対して効果的なアプローチである点と2点目に店舗の近隣に対して有効な手段である点です。
②自社HPの開設
昨今のインターネットの普及により、集客において自社サイトがないというのは競合他社に大きな遅れを取ってしまいます。
実際に外壁塗装についての情報を得ようとするとき、
昔は新聞やチラシが主流でしたが、現在では多くの利用者がネット検索を利用します。
ホームページを持っていないというだけで、新規客の取りこぼしにつながるだけでなく、他社との競争にあぶれることでしょう。
逆に言えば、HPを開設することで、見積もり依頼や来店予約なども自社サイト上で行うことができ、より効果的な集客が見込めます。
また、自社サイト上ではサービス内容や料金、施工事例や実績など、紙媒体よりもはるかに多く、
そしてより詳細な情報を発信することができるため、多くの人々にリーチしますし、安心感が得られると思います。
③ショールームの立ち上げ
塗装専門ショールームの出店やイベントを開催することで店舗周辺に住んでいる方、
通りがかった方に「外壁塗装ならこのお店で対応してくれる」とアピールし、お店の認知度を上げることができます。
また、ショールームでは、実際の塗料や豊富なカラーを間近で見て触れることができるようにすることで、
お客様からの信頼、安心感を得ることができます。
④チャットボットの導入
多くの企業が導入しているチャットボットは、WEB上での問い合わせを増やし、顧客対応の効率化と満足度の向上に貢献しています。自社集客を強化し、WEBサイトからの反響を最大化するために、チャットボットを取り入れることは有効な手段です。
1.即時対応で問い合わせ機会を逃さない
・チャットボットは、営業時間外やスタッフが対応中の時間帯でも即時に応答できるため、顧客が興味を持ったタイミングでスムーズに対応できます。即座の応答により、見積もり依頼や質問への回答を迅速に提供することで、顧客満足度を向上させます。
2.質問に応じた提案と見積もり依頼の誘導
・多くのチャットボットにはFAQ機能が搭載されており、よくある質問やサービスの詳細について迅速に案内できます。また、施工事例の紹介や料金の目安を簡単に提示し、興味を持った顧客に見積もり依頼へのステップを案内することで、問い合わせ率の向上が期待できます。
3.来店予約やショールーム案内機能
・ショールームを構えている場合、チャットボットに予約受付機能を加えることで、顧客が簡単に見学予約を入れられるようにします。実際の塗装サンプルや色見本を確認したい顧客にとっても、即時に予約可能なシステムがあれば利便性が向上し、集客につながります。
4.個別ニーズに応じたパーソナライズされた対応
チャットボットには、顧客の選択肢に応じて異なる情報を提供する機能もあるため、例えば「見積もりを希望」「施工事例を見たい」といった具体的な要望に応じた案内を行い、顧客に合わせた柔軟な対応が可能です。これにより、顧客一人ひとりのニーズに合わせたフォローができ、信頼感が高まります。
自社集客のためのチャットボットの効果
チャットボットを自社集客に活用することで、WEBサイトの訪問者を効率的に顧客へと導き、反響獲得率を大幅に高めることができます。特に、WEBでの競合が激しい塗装業界において、24時間365日対応可能なチャットボットは強力な武器となります。
今あげた4つの他にもWEB広告を使った集客やGoogleマイビジネスなど、様々な集客方法がありますが、
まずは今あげた4つの自社集客方法をやってみるのがいいのではないでしょうか。
6．競争が激化している中でも業績を上げ続けている会社の成功事例３選！
a．アークス 様
アークス様は2010年に創業し、下請け塗装工事業を中心に事業を展開されていた。
25年間の下請けの塗装職人を続けている中、
①会社としての強固な基盤を作りたかった
②自分で作った会社がどこまで大きくなれるのか挑戦してみたかった
③地元の人に必要とされる会社にしたかった
という思いがあり元請け塗装事業への参入を決意されました。
参入後は、初年度年商1.8億円、2年目3.6億円を達成し、3年目4.5億円と事業を伸ばすことができ、現在は売上10億円に向けて
さらなる成長を目指されています。
b．住泰 様
栃木県宇都宮市に創業し、宇都宮市に2店舗・小山市に1店舗の合計3店舗を構えています。
創業当初は訪問販売にて塗装工事・板金工事を販売していましたが、
「すぐに人が辞める」「社長以外売れない」などの悩みを抱え、元請け反響型に切り替えることを決意。
現在は3店舗で年商8億円ペースに到達しているものの、6店舗・年商20億円を目標とし、日々経営に取り組まれています。
c．東海工芸 様
こちらの会社さんは1998年に創業以来、ポータルサイトを集客のメインとしておりましたが、
ポータルサイトからのお客様は価格客が多く、値段を下げないと案件が取れないような状況でした。
値段を下げて案件を取っているうえに、ポータルサイトでの集客であるため、
ほとんど利益が残らず、その場しのぎの経営を強いられていました。
そうした背景から、HP作成会社と話し合い、自社HPを作ったものの、なかなか上手く集客にはつながりませんでした。
その後、コンサルタントに入ってもらい、広告運用などのノウハウを教えていただいたことで、
今までHPからの反響で良くて10件ほどだったのが、毎月40件ほどの反響を安定して集めることができるようになりました。
またお客様の客層も、本棄却、検討客と変わり、契約率も30％→60％にまで向上し、
自社集客であるため利益率も上がり、高収益高利益のビジネスモデルとなり、2025年には10億円企業を目指しています。
７．まとめ
いかがでしたでしょうか？
これまで外壁塗装業界の現状から今後の未来について、
そして今後も塗装業界で生き残っていくための方法とその成功事例についてまとめてご紹介してきました。
現状に課題を感じている方、課題を感じているが不安で行動できていない方、
すでに未来に向けて動き出している方、様々な方がいらっしゃると思います。
そんな方々全員に向けてこの記事を書きました。
ぜひこの記事を参考にして、脱下請け、脱ポータルサイトして、
安定した集客と高収益高利益のビジネスモデルを確立していただけたらなと思います。
もしも自社でそういった取り組みができない、不安な方はぜひ船井総合研究所までご相談ください。
私たちが全力でサポートいたします！
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