【成約率を劇的に高める営業のコツとは】競合他社との差別化術を大公開！

こんにちは。船井総合研究所の渡邊です。
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外壁塗装・屋根塗装等の塗装事業と言えば、業界的にライフサイクルが成熟してきており、各地域でも競合が増えてきています。

業界の特徴として、WEBが進んできて集客方法に広がりを見せている中で、飛び込み営業・訪問販売が根強く残っている一面もあります。

多くの業者の中で自社を選んでいただくことに対して、難易度の高さを感じている経営者様もいらっしゃいます。

そんな中でも成約率を上げるための船井流の営業のコツ・手法があり、実践していただいたことで業績が上がった会社様も多数ございます。
今回は、外壁塗装事業・屋根塗装事業に関する競合他社との差別化を図るための営業のコツについて詳しく解説いたします。

 

～このようなお悩みを抱えている塗装業の経営者様におすすめの記事です～
①営業が上手くいかず売上が伸び悩んでいる
②そもそも営業方法・コツが分からない
③競合他社との差別化に悩んでいる
④相見積もりという断り文句に苦しんでいる

 

【目次】
外壁塗装・屋根塗装営業のコツ①営業差別化 7 要素
外壁塗装・屋根塗装営業のコツ②「競合対策」相見積もりにおける戦略
外壁塗装・屋根塗装営業のコツ③ 地雷営業

コツ①営業差別化 7 要素

今回は塗装事業に関する営業のコツについてお伝えします。
それはずばり「7 つの契約要素阻害要因の解消」です。

1.会社(会社紹介をしっかり行い、信用を築く。来店商談を行う。)
2.自分(自己紹介をしっかり行い、信用を築く。ビジネスマナーを徹底する。)
3.プラン(要望をしっかり聴くだけでなく、優先順位をつけてもらい、それに基づくプランを複数作成する。)
4.金額(予算と上限額を確認し、逸脱しないプランを提案する。)
5.キーマン(キーマンはもちろん、できれば家族全員に商談に参加してもらう。)
6.時期(今後のスケジュールをお客様とともに確認・設定する。購買意欲を高める。)
7.競合(スピード営業で参入障壁を高めると同時に地雷を仕掛け、アポを取り続けながら競合を待つ。)
といったものです。

7 つそれぞれにチェック項目やコツがありますが、今回は「競合」に焦点を当て、解説していきます。

 

コツ②「競合対策」相見積もりにおける戦略

「他社にも見積を取っていて、まだ出てきていないから決められない」
「他の会社の提案も聞いて、よく考えてから決めたい」
お客様のセリフでこのように言われたことはありませんか？
営業マンなら 1 度や 2 度ならず、何度もこの場面に出くわしてきたことでしょう。
最近の新規案件はほとんど相見積もりがかかっていると言っても過言ではない状況です。
そんな中、他社との差別化を図るコツがあります。
それはずばり「ジャンンケン戦略」です。

1.先出しジャンンケン

先出しジャンンケンとは、圧倒的スピードで見積提出し、参入障壁を高めることです。
一般的に塗り替えリフォームの見積は現場調査から提出まで 1 週間かかります。対応が遅い会社だと、２週間ほどかかることもあると思います。

これは、見かたを変えれば、見積提出のスピードで他社と差別化ができるということです。
目安としては、３日以内の見積提出を目指しましょう。

すると、実際にプランや見積の修正依頼が入ったとしても、２回目の見積提出は、現場調査から６日。
これは、「他社が初めて見積提出したときに、自社は修正版の見積まで提出している」ことを意味します。

コツは「圧倒的スピード」です。
競合他社との差別化ポイントには、時間を味方につけた圧倒的スピードが必要になります。

 

2. 後出しジャンンケン

後出しジャンケンとは、最後にお客様と会って話した方が有利のため、「最後の商談相手ポジション」をキープする戦略のことです。
真っ先に見積を提出しますが、他社の見積がまだ出ていないことが理由でお客様が即決してくれることは少ないです。
そこで絶えずアポを取りながら、競合相手が見積を提出するのを待つことがコツです。

 

コツ③地雷営業

先出しジャンケンの目的は先述したものだけではございません。
自社が有利になるトークを展開するためでもあります。

「これから他社さんも現場調査や診断に来られると思いますが、専用のチェックシートを使っているかを見られるといいですよ。現場調査はチェックすべき項目が多いですから、ベテランであっても見落としをしやすいです。だから、当社では、このような専用シートを使って、誰が担当しても、きちんとした調査ができるようにしています。適切な調査なくしては、最適なプランや見積をお出しすることはできませんから、それをしっかりシステム化している会社かどうかは、お客様の会社選びの参考になると思いますよ。」

まさに地雷を仕掛けるようなイメージなのでこれを「地雷営業」と呼びます。
競合対策で用いる地雷には次の 3 種類があります。それぞれチェックすべき項目・コツがあるので記載します！

 

1.見積地雷

見積地雷とは、見積の仕方や見積書の内容に関して仕掛ける地雷を指します。
下記 5 点がコツです。
① 使用する設備機器や建築資材のメーカー名・品名・型番等が明確に記入されているか？
② 「一式」などのあいまいな単位ばかりが並んでおらず、価格や数量は明確に記入されているか？
③ 「塗料」と職人の「工賃」がきちんと分けて記入されているか？
④ モニター割引や根拠のない大幅割引で契約を急かしていないか？
⑤ 見積資料の提出が遅くないか？

 

2.プラン・工法地雷

プラン・工法地雷とは、プラン内容や工法に関して仕掛ける地雷を指します。
下記 3 点がコツです。
① 塗装工事の塗り回数は 3 回以上か？4 回以上塗ることを否定していないか？
② 下塗り・中塗り・上塗りで色を変えることを PR していないか？
③ 屋根はタスペーサーで下地への通気性を確保するなど、耐用年数を伸ばす工夫を適用しているか？

 

3.システム地雷

システム地雷とは、業務オペレーションや経営システムに関して仕掛ける地雷を指します。
下記 5 点がコツです。
① 外壁・屋根診断や現場調査のシートなど、等しく正確な診断・調査ができる仕組みが整っているか？
② 打ち合わせ内容を記録しサインしてもらうなど、トラブル予防の仕組みはあるか？
③ 工事保障制度はあるか？
④ 自社職人または専門職人がいるか？自社倉庫内に塗料や工具のストックがあるか？
⑤ 建築業許可を得ている会社か？一級塗装技能士などプロが在籍する会社か？

これらのコツを抑え、競合が多い中でも高い成約率を保持している会社の事例はこちらです。

・https://fhrc.funaisoken.co.jp/tosou/interview/9129.html
・https://fhrc.funaisoken.co.jp/tosou/interview/5234.html
・https://fhrc.funaisoken.co.jp/tosou/interview/27079.html

上記記載のコツを徹底していただくことで、競合対策をした営業が可能になります！
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