年間売上1億8,000万円の営業マンと年間売上1億6,000万円の営業マンの共通点 ~共通点は誰でもできる3つの基本事項！？~

 

 

こんにちは、船井総研塗装チームの東海です。
師走の慌ただしい季節となりましたが、皆様にはいよいよご清栄のこととお喜び申し上げます。

本コラムは、
年間売上1億円を超える2人の営業マンの共通点について記載させていただきます。
異なる会社の2人の営業マンが実施していた当たり前の事を皆様にも実施して頂ければと思います。

１． 年間売上1億円越えの2人の営業マンが実施している基本事項
早速ですが、年間売上1億円を超える2人の営業マンが共通して実施している
大切な基本事項をお伝えいたします。
年間売上1億円を達成する為の基本事項には次の3つのポイントがあります。
（１）現場調査(初回商談)に1時間半から2時間の時間をかける。
（２）お客様からお返事を頂く日(契約日)を初回商談の日に決める。
（３）お客様への見積(プラン)提出は必ずショールームで行う。
2人の営業マンが実施している基本事項はいかがでしたか。
3つのポイント全てが誰でも実践できるポイントだと思います。
では、なぜ上記のような基本事項が年間売上1億円を達成するための大切なポイントなのでしょうか。

２． 現場調査(初回商談)に2時間を費やす理由
営業は、契約を取るものだと考えている人が多いと思います。しかしそれでは成約率が上がりません。ではどのように考えるかと申しますと、契約を阻害する要因があり、それを解消し、すべての阻害要因がなくなった状態を契約と考えます。
そしてその阻害要因は7つあります。その「7つの阻害要因」については以前私が配信させていただいたメルマガをご覧いただければと思います。
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『7つの阻害要因』を解消する為には、クロージング(見積・プラン提出)時ではなく、
初回商談時から解消するための営業をしないと解消されません。

例えば、『金額』という阻害要因を解消する場合は、『自分が想像していたより高い』という理由で契約に至らないことがあると思います。その際に見積提出時に提示金額から30万円の値引きを行うと、お客様が不信に感じてしまい、契約する事が難しくなります。
しかし、営業マンが、初回商談の際にお客様へ相場を伝えておくことが見積提出時にお客様が『思っていたより高い』という理由で失注になることを防ぐ事が出来ます。

このように初回商談から阻害要因を解消するための営業を行わないといけないのです。
その為、年間1億円を売り上げる営業マンは初回商談に2時間を費やし、阻害要因を解消しております。

３． お客様からお返事を頂く日(契約日)を初回商談の際に決めておく理由

営業マンは『7つの阻害要因』の『時期』という要因を解消する為に、お客様からお返事を頂く日を初回商談の際に決めておく必要があります。
外壁塗装工事は、緊急性の高い工事ではないので『1年後にお願いする』『まだ塗装しなくていいや』という『時期』という阻害要因で失注する事が少なくありません。その為、営業マンはスケジュールを設定して営業を行わないといつまで経っても契約に至りません。
受注率を上げるためには、完工までのスケジュールをお客様と共有しながら営業を進める『スケジューリング営業』が大切になります。

では、年間売上1億円を達成している2人の営業マンが行っている『スケジューリング営業』の行い方についてご説明します。

まずは、お客様に今後の商談から完工・受け渡しまでの全体のスケジュールを説明します。お客様は、外壁塗装工事が初めてなので契約から完工までどのくらいの時間を要するのかわかりません。その為、まずは全体のスケジュールをお客様にご説明してください。
次に、お客様に『いつ頃工事を終えて新しい住まいで生活を始めたいのか』を確認します。つまり、完工希望日を訪ねる必要があります。
完工希望日が明らかになれば、そこからスケジュールを逆算して頂き『いつまでに契約を行えば完工希望日に受け渡しができるのか』をご説明下さい。そうすると契約日を確定することができます。

このようにスケジュール営業は、見積の有効期限がお客様本位で確定することができるので、いつまで経っても契約に至らないという事が少なくなります。

年間売上1億円を達成する2人の営業マンは、共通して『スケジューリング営業』を行い、『時期』という要因を解消しているから売れています。

４． お客様への見積提出を必ずショールームで行う理由
突然ですが、スポーツではホームゲームとアウェイゲームどちらの方が高い勝率を誇るかご存知ですか。ご想像のようにスポーツにおいて、ホームゲームの方が高い勝率を誇ります。
これは、塗装営業においても同じでホームゲームの方がアウェイゲームに比べて成約率が高くなります。塗装営業においてのホームゲームとは、自社ショールームで行う見積提出のことです。その為、自社ショールームで見積提出を行えば成約率が上がります。
なぜなら自社ショールームには、自社の強みを掲載したPOPや塗料の性能を比較したPOPなど、営業マンが商談を有利に進める為の道具が揃っているからです。商談を有利に進める為の道具が揃っているから自社ショールームで見積退出を行う事で成約率が高くなるのです。
年間1億円を売り上げる2人の営業マンは必ず見積り提出を自社ショールームで
行います。

しかし、2人の営業マンは成約率を高める為だけに自社ショールームで見積提出を行っている訳ではございません。自社ショールームで見積り提出を行う理由は、『顧客接客時間を捻出する』というためでもあります。年間売上1億円を達成するためには、商談数と顧客接触時間が大切になります。
顧客接触時間を長く確保する為に、お客様に自社ショールームに来店頂き移動時間を
可能な限り削減して顧客接触時間と可能な商談数を増やしています。

５． まとめ
皆様、いかがでしたか。異なる会社の2人の営業マンは、共通の3つの基本事項を行う事で年間売上1億円を達成しています。
3番目の基本事項である、『見積り提出は必ず自社ショールームで行う』というポイントに関しては、自社ショールームが無ければ、行う事ができません。しかし、それ以外の2つの基本事項に関しては、誰でも実施できる内容となっておりますので実践して頂ければと思います。また、『自社ショールームをOPENしたいけど、何から手を付ければ良いかわからない』という方は、2月にこの度ご紹介した2人の営業マンを輩出した2つの塗装会社の経営者の方に登壇して頂くセミナーがございます。ショールームの立ち上げから集客方法、年間売上1億円を達成する営業マンの育成術などについてお話いただきますので奮ってご参加ください。

 

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来週火曜日のコラムもお楽しみに！