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なぜうちの会社の管理部は大規模修繕工事が取れないのか

2025年03月24日 (月)

賃貸管理会社にとって、大規模修繕工事は単なる一時的な売上ではなく、オーナーとの関係を深め、長期的な管理収益の安定化につながる重要なビジネスです。しかし、多くの管理会社では「うちは修繕工事が取れない」「なぜかオーナーが他社に頼んでしまう」といった悩みを抱えています。

では、なぜ大規模修繕工事が取れないのでしょうか？よくある理由を整理してみました。

「修繕提案は管理担当者がついでにやるもの」と考えていませんか？
賃貸管理の業務とオーナー営業は、求められるスキルが全く異なります。日々の管理業務に追われている担当者が、片手間で修繕営業をするのでは成果が出ません。

本気で大規模修繕工事を取るなら、オーナー営業を専任で担当する組織や担当者を設けるべきです。

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大規模修繕工事の提案が上手くいかない会社には、「営業の型」が存在しません。
営業未経験の管理担当者が、経験や勘でオーナーに提案しても、なかなか受注にはつながりません。

さらなるポイントは「続きはこちら」から

例えば、
どのタイミングで修繕提案をするのか？
どんな資料を用意し、どんな流れで商談を進めるのか？
価格や工期など、どのポイントでオーナーの不安を解消するのか？

これらが明確でなければ、管理担当者に「営業をしろ」と言っても無理があります。営業の型を作り、実践の場で磨くことが不可欠です。

修繕工事の提案をするうえで、リーシング（逆付け）の知識は必須です。
なぜなら、オーナーが修繕工事をする最大の理由は「空室を埋めたい」「物件の価値を維持したい」からです。

どんな設備やデザインなら反響が増えるのか？
近隣の競合物件と差別化するために何が必要なのか？
修繕工事後に家賃アップが可能なのか？

このような「空室対策としての修繕提案」ができなければ、オーナーは他社に頼んでしまいます。

「うちは他社と比べて価格が高いのでは？」と不安になったことはありませんか？

自社の商品価格をきちんと理解していないと、オーナーに自信をもって提案できません。

相場と比較して自社の修繕工事がどの程度の価格帯なのか
なぜその価格なのか（品質・保証・施工内容など）

これを把握せずに提案をすると、オーナーから「高いね」と言われた瞬間に自信を失ってしまいます。他社と比較して高いのか安いのかを理解し、その価値を伝えられる営業ができるようにしましょう。

ほとんどの場合金額については業者様にお任せ・・・というケースが少なくありません。

大規模修繕工事を取るためには、管理担当者に任せるのではなく「オーナー営業の組織化」「営業の型作り」「知識習得」が必要です。

今、大規模修繕工事の受注を強化したい管理会社向けのセミナーを開催しています。実際に成功している管理会社の事例も交えて解説しますので、ぜひご参加ください。

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