賃貸仲介｜反響数アップ・来店率アップ・成約率アップ・デジタル活用

コロナショックで、
賃貸仲介ビジネスは大きく変わりました。
赤字が当たり前で、いつ撤退するか？
なんてことが検討材料だったのは昔の話。

現在は１人２０００万、１店舗１億円を
売り上げるビジネスへと変貌を遂げています。

それは都市部で成約単価が高いから
ということではありません。
仲介料・広告料・付帯手数料の３つで
成約単価１０万円の郊外店エリア。
そういう店舗での話です。

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。
強い組織づくり、社長がいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。

個人売上、個人営業力、集客数を
重視するやり方では実現できません。
店舗売上、チーム営業力、来店数を
重視するやり方に変えた会社だけが勝てます。

そして、９５%の会社では、
この新しいやり方にチェンジできていません。
多くの会社に下剋上のチャンスがあるのです。

【今回お伝えしたいこと】
１．賃貸仲介ビジネスで独り勝ちする！
２．全員全員のチカラを最大化する組織法則
３．今後２０年の「賃貸仲介ビジネス」の新しい流れ

１．賃貸仲介ビジネスで独り勝ちする！

日本で賃貸仲介ビジネスが生まれて５０年。
インターネットが日本に浸透して４０年。

その２つの歴史が交わるなかで、
消費者の生活スタイルと部屋探しは
大きく変わりました。
４０年前の賃貸仲介と令和の賃貸仲介。
同じ営業で通じるわけがありません。

その変化に気づいて対応した先駆者だけが
いまの賃貸仲介で「一人勝ち」のですから、
そのやり方をマネしない手はありません。

愛知県蒲郡市のＭ社さまは２０２０年までの数年間、
右肩下がりの売り上げ状態が続いていました。

更に、２０２０年初頭から世界を蔓延した
コロナショックの影響もあってか社員さんの退職が増加。
賃貸仲介部門の営業社員数は「半分」になってしまいました。

過去最悪の店舗状況に、店内の雰囲気は最悪。
残った社員さんも、いつ辞めてもおかしくない
という状況となっていました。

しかしながら、
ここから逆転のストーリーが始まります。
「賃貸仲介ＤＸ」への転換が
同社の売り上げを爆上げさせていきました。

行なったのは「ＣＲＭシステム」導入と
「役職者によるマネジメント」徹底の２つ。

要するに、

ＣＲＭシステムで顧客情報を
来店前から全員で共有し、

店長のチカラを最大化して
全反響・全来店についての
ヒアリング・物件紹介のレベルを上げる。

営業スタッフは、店長が立てた
「接客ストーリー」「行動計画」に従って
各自の営業・行動を効率的に行なう。

といった取り組みです。

結果は下記のようになりました。
社員数が減っても売り上げは下がらず、
１店舗１億円超えとなりました。

・社員１人当たり売上 ：　　６００万　→　２０００万（年間）
・店舗売売り上げ　　 ：　７６００万　→　１０８００万（年間）

２．全員全員のチカラを最大化する組織法則

最も重要なことは
個々の営業力を上げるのではなく、
「チーム営業力」を上げるということです。

２：６：２の法則をご存知でしょうか？
どんな組織も次のようになるという法則です。

引っ張るメンバー　：上位２割
ついていくメンバー：中間６割
問題児のメンバー　：下位２割

優秀な人だけを集めても、
そうでない人たちを集めても、
なぜか２：６：２になる。

この法則をしっかりと落とし込んだ
組織づくり、マネジメントが重要です。

多くの会社では、
オールラウンドプレイヤーを育てる
ということに注力しがちです。

対面営業も、反響対応も、営業事務も、
数値管理も、行動管理も、
もっと言えば
賃貸仲介も、賃貸管理も、売買仲介も。

「あらゆることを全員ができるようにしよう」
とするオールラウンドプレイヤー育成をするケースが多いです。

私は２０年以上、経営コンサルタントをしていますが、
１０〜２０名規模の組織で全員がオールラウンドプレイヤー
なんて会社さまを見たことがありません。

上位２割の人は
中間６割の「足りない部分」を指摘して
そこを改善していこうとしますが、
それが成功することはありません。

誰かが抜けたら誰かが２になるだけで、
２：６：２の割合は変わりません。

それが「組織」の法則です。
会社を大きくしたいなら、
個々を成長させたいなら、
この法則を理解して
賃貸営業を組み立てないといけません。

３．今後２０年の「賃貸仲介ビジネス」の新しい流れ

コロナショックを経て、世間では
「モバイル注文」「動画検索」
「リモート会議」「リモート学習」
といったことが当たり前になりました。

そこに合わせて、
デジタルツール・クラウドツールも
大きく進化しました。

要するに、オンライン接客についての
社会的なインフラが整備されて、
「当たり前にできる」ようになってきました。

進んでいる会社では、
全来店の２５％は「オンライン接客」で成約です。
地域によっては「８０%」に達している店舗もあります。

この時流に対応し、競合他社に先駆けて
「賃貸仲介ＤＸ」に挑戦いただければ幸いです。

成功できるモデル・やり方は、
私が主催するセミナーに参加して
全体像を知っていただければ嬉しいです。

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１店舗１億円！営業１人あたり２０００万！
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「賃貸仲介ＣＲＭ」などデジタルツールの活用。
営業社員のチカラを１２０％引き出す「２：６：２のマネジメント」。
その２つを実現した「高収益ＤＸ賃貸仲介」の成功企業の取り組みが
たった３時間で分かります。

ここ１０～１５年くらい「右肩下がり」であった賃貸仲介が
ＤＸによって新しい姿に変わり、「高収益」「高生産性」のビジネスに
変貌を遂げていることを是非知ってください。

「経営のヒントは現場」にあります。
「同じ業界の成功企業から直接の学び」を得られる大変貴重な機会です。

是非この機会に社員の方々と一緒にご参加いただき、
多くの学びを持ち帰っていただけましたら幸いに存じます。

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