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管理戸数を1年間で642戸増加させた受託営業マンのスケジュール公開！

2024年07月10日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

いつも当メールマガジンをご愛読いただき、
誠にありがとうございます。船井総研の飯島です。

前回までは、専任化の話や、提案時に必要な物、
また提案方法の話をさせていただきました。

今回は、受託営業マンの動き方について
実際に管理戸数を年間642戸増加させた事例を踏まえて
解説させていただきます。

管理受託営業マンの40件以上訪問する行動管理

管理受託をする上で、行動量を多くすることは必要不可欠です。
反響型の営業をすることが1番受託できる可能性も高く、
効率が良いということは事実ですが、
そういったことが出来るのは、管理戸数が10,000戸を超えてくるような
1部の会社様に当てはまることです。
まだまだ、こちらから営業をして管理受託をしなければならない
会社様の方が多いかと思います。

今回登壇していただきます不二興産様の場合ですと、
1月に1人で40件～60件の訪問を実施されております。

訪問先は、
・新規オーナーや管理オーナー
・売買業者
・小規模不動産業者
・金融機関
等になります。

当日は、実際の訪問した際の具体的なカレンダー・スケジュール例まで
ご説明させていただきます。

4つの訪問先別リストの訪問のポイントとは！？

次に訪問先別のポイントになります。
新規オーナーや管理オーナーへの訪問の際は、
まず物件情報をヒアリングするということが必要です。
物件情報をヒアリングできていないと、
次のアクションの際に何も提案ができないので、
物件情報のヒアリングは必要不可欠です。
次に必要になってくることは、宿題を持ち帰ってくるということです。
いわゆる悩みのヒアリングをし、次回のアポ日を決めてくるということです。
宿題を持ち帰ってこないと、
次回のアポで具体的に話す内容がなくなってしまうからです。
最後に現在の管理の状況についてのヒアリングです。
どこの管理会社に管理を任せていて、
どういった提案をしてきているのかのヒアリングです。
こちらができていないと自社との差別化になりません。

次に売買業者への訪問のポイントになります。
売買業者への訪問のポイントは、まずはビジネスマッチング契約を結ぶということです。
ビジネスマッチング契約とは、いわゆる管理の紹介が成約した際に、
紹介料をお支払いする契約になります。
実際の紹介料に関しては当日細かくお伝えさせていただきます。
次に、自社の売買物件情報も持参すること・訪問先の売買情報もいただくことです。
ビジネスマッチング契約をただ結ぶことはできても、紹介してもらえなければ意味がありません。
紹介してもらうための関係性作りをする必要があります。

次に小規模不動産業者への訪問のポイントになります。
小規模不動産業者とは、年配で引き継ぐ先がいらっしゃらない業者や、
個人で近所の不動産の管理をされている業務になります。
こちらには管理の提案をすることはもちろんですが、
工事や入居に関してもお困りの場合は、スポットでもお手伝いをして、
関係性を作り、管理をいただけるようにすることが必要です。

最後に金融機関の訪問のポイントになります。
金融機関への訪問のポイントは、自社と関係性が深い金融機関から訪問することです。
その方が案件化に繋がりやすいためです。また、売買業者と同じで、
口頭での契約にならないよう、ビジネスマッチング契約をするということです。
また、支店長や副支店長がいる昼間に訪問するということも大切なポイントになります。
支店の責任者に話すことが大切です。

上記、各訪問先のポイントをお伝えさせていただきましたが、
今回のセミナーでは、こういったことを実際に実施して、
管理戸数を年間642戸増加された、不二興産様に登壇していただきます。
管理戸数がなかなか増加させられていない会社様は、ぜひご参加していただければと思います。