オーナー営業が得意な方は「３J」で提案している！？

いつもありがとうございます。
今回のテーマは「オーナー営業」です。管理を伸ばすにあたり、多くの会社さまでは
オーナー営業部隊・専任チームを置いていただいているのではないでしょうか。
船井総研では全国様々な賃貸管理会社さまを見させていただいておりますが、
オーナー営業が得意な方は共通して「３J」でオーナー様に提案されています。
この「３J」の使い方が非常に上手で、オーナー営業のみならず様々な領域の営業で使えるフレームワークをトーク・営業ツールにしっかりと落とし込み、押売りではなく「腹落ち」させています。
いったい「３J」とは何か。こちらを解説させていただきます。

一つ目のJ：事実を伝える

「３J」のJは「事実・実例・実績」の頭文字を取ったものです。
一つの目の「事実」では、オーナー様に対して事実（データ）を伝えることを営業が上手い方は常にトークの中にいれられています。

例えば「エリアの入居率・空室率」「決まる物件の設備や間取り」など、オーナー様が欲しいと思うエリアに関する様々な鮮度の良い情報を事実として情報提供しながら、周りの競合物件の状況なども事実として資料に落とし込み、オーナー様の物件と比較して「優れている点・負けている点」を列挙します。

まずは現況をお伝えすることで、前提条件がハッキリとするので、のちに提案する内容の「根拠や理由」になります。

二つ目のJ：実例を伝える

二つ目のJ：実例を伝える
二つ目は実例を上手く伝えていらっしゃる営業マンは、管理を伸ばし続けます。

どんな空室対策が有効だったか？他のオーナー様はどんなことを実践されて、選ばれる物件になったか？をリアルに成功事例をお伝えすることが重要です。

ほかのオーナー様の体験談があることで、イメージしやすかったり、不安感を拭うことができます。

三つ目のJ：実績を伝える

三つ目のJは「実績」を伝えることです。

当社のサービス・商品に自信を持っている営業マンは、自分自身にも、そして会社に数多の実績があるので、提案をします。
この「会社の実績」を上手くお伝えすることが重要です。

「管理戸数」「管理物件の入居率」「他社との差別化ポイント」など、様々な実績があられると思います。これらを上手くトーク・営業ツールに落とし込みされることで、オーナー様に納得いただき、提案を沢山通されているオーナー営業マンが成績を残されています。

以上が「３つのJ」を上手く活用しているオーナー営業マンのお話でした。
下記にご案内させていただくセミナーでは、まさにこの「３J」をフル活用され、急激に管理を伸ばされている管理受託営業マン専任者さまの成功事例をお伝えさせていただきます。

ぜひ、ご参考ください！

【開催日時】
7月23日（火）船井総研　東京本社（八重洲オフィス）

【講座内容】
★第1講座★
管理戸数が伸びる会社と伸びない会社の違いとは
・管理戸数の増加は仕組みで変わる。管理戸数を増加させるために管理会社がや今るべきことをお伝えします。

株式会社 船井総合研究所　賃貸グループ チームリーダー　三上 圭治郎

★第2講座★
管理戸数年間600戸増加の軌跡
・管理受託の責任者として年間管理戸数を約600戸増加させた株式会社不二興産の小倉部長より、実際の日々の動きや取り組みについてお話しいただきます。

株式会社 不二興産　部長　小倉 英武 氏

★第3講座★
受託専任体制で管理戸数を増やす取り組み
・管管理戸数を増やすための組織づくり、実際の増加施策をお伝えいたします。

株式会社 船井総合研究所　賃貸グループ　飯島 海

★第4講座★
明日から実践していただきたいこと
本日の講座を踏まえて、明日から皆様に実践していただきたいことをお伝えいたします。

株式会社 船井総合研究所　　賃貸グループ マネージャー　林 建人