『営業ロープレ』では無く『反響対応ロープレ』をしよう！

いつも当メールマガジンをご愛読いただき、誠にありがとうございます。船井総研の林です。

先日お送りした繁忙期に関するメールマガジンに対して、多くの方から反響をいただきました。中には5年ぶりにご連絡いただいた方もいらっしゃり、心より感謝申し上げます。

課題は「反響数」から「来店数」へ

今回は、多くの店舗で取り組まれている「ロールプレイング」について、書きたいと思います。

近年、お客様がお部屋探しの際に不動産会社を訪れる回数が減少しています。これは、WEB上で必要な物件情報をある程度得られるようになったため、複数の会社を訪問する必要が少なくなったからです。繁忙期であっても、反響数は増える一方で、来店数が伸び悩む企業が多いのが現状です。賃貸仲介業界では、「どのようにして店舗にお客様をに来てもらか」が現在の最大の課題になっています。

「営業ロープレ」ではなく「反響対応ロープレ」が重要

多くの企業では、カウンターでの接客を想定した「営業ロールプレイング」のみを重視しています。しかし、来店数を増やすことが重要な課題である現状において、来店後の接客に関する「営業ロールプレイング」に注力しても、大幅な業績向上は期待できません。今必要なのは、反響が入った際にお客様を店舗に来店させる方法を磨く「反響対応ロールプレイング」ですが、実践できている企業はまだ少ないです。

 

もちろん、来店数の向上の為にまず必要な事は業務を「分業」し反響対応専任者を配置する事です。しかし、単に「分業」を行っただけでは来店率は向上しません。また、営業力が高い方を必ずしも反響対応専任者に移動出来る訳では無く、実際には未経験者やパート・アルバイトを配置せざるを得ない状況もありますのでロールプレイングを通したトレーニングは不可欠だと言えます。

反響対応のロールプレイングでは、迅速な対応、電話でのトークスキル、ヒアリング能力、追客方法など、多岐にわたるスキルが求められます。特に、来店前の電話やメールでのヒアリングが、来店促進のための前段階コミュニケーションとして非常に重要です。

「賃貸仲介セミナー2024」にご登壇される桃太郎不動産様では、反響対応を完全分業化している上に、反響対応の専任者が全員が未経験者という体制ながら「反響対応ロープレ」を実施する事で高い反響来店率を実現しております。現在の賃貸仲介において、「来店獲得」は営業以上に重要な取り組みとなっており桃太郎不動産様には来店数向上の為の施策についてお話頂く予定です。

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https://www.funaisoken.co.jp/seminar/111548

是非この機会にご参加ください！