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何でもできる『営業マン』を育てるのはもう難しい・・・？
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いつも当メールマガジンを御愛読いただきありがとうございます。船井総合研究所の三上です。
今回はタイトル通り、営業マンの育成についてお伝えさせていただきます。
昨今、不動産業界でも『専任化』『分業化』の流れが顕著になってきております。
特に仲介営業に関しては、『仕組み』で売上が上がるようになってきているので、生産性を考えると、より効率的に業務を回せるような 組織体制にされている経営者が多いです。
まずはその具体例についてご説明させていただきます。
仲介営業の『専任化』『分業化』について
賃貸仲介業務に関しては、営業マンはより営業業務に専念できる体制にしている会社が増えてきております。
営業マンの業務は、接客～申込までに限定することで、接客件数を増やすことが可能です。
それ以外の業務に関しては、
１）反響対応、追客対応を行う担当
２）物件掲載のメンテナンス、写真撮影を行う担当
３）契約書業務担当
という形にすることで、より効率的に業務を回すことができます。
こういった営業体制が時流となっている背景として、昨今の採用難にあると考えられます。
即戦力採用には、膨大な費用がかかるし、新卒採用や若い人材の雇用も、そもそも大手と競合するとなかなか勝ち目はありません。
そうなると、営業以外の事務作業に関しては、パート等で採用し、少数精鋭の営業マンで成約数を最大化するしかないという会社が多いのも事実です。
売買仲介営業に関しては、『仕入れ担当』と『購入担当』で分ける会社が増えてきております。
またそれ以外にも、反響対応と机上査定のみを行う事務担当を配置する会社も出てきております。
賃貸仲介と同様に、営業マンがより営業に専念できるようにするということが目的ですが、営業スキルに関しては賃貸仲介より高いレベルを求められるので、戦力化には時間がかかります。
そういった背景から『仕入れ担当』と『購入担当』を分けることで、必要習得するスキルを最低限に抑えることができます。新入社員でも活躍が可能な仕組みを作るということですね。
『専任化』『分業化』のデメリットはないのか！？
これまで、『専任化』『分業化』について、メリットばかり伝えてきましたが、デメリットがないわけではありません。
一番のデメリットは、習得スキルの幅が狭くなるということです。
育成しやすく、即戦力化しやすい反面、複合的なスキルを身に付けるのは難しくなります。
現在経営者の皆様方が、昔実践していたような、『何でもできる不動産営業マン』というふうには育たなくなってしまいます。
なので、会社によってはジョブローテーションを導入したり、より幅広いスキルが習得できる取り組みを実践されているところもあります。
ただ、実は、不動産会社の営業の中でも唯一、賃貸・売買・管理と複合的なスキルが習得できる部門が存在します。
『何でもできる不動産営業マン』になりたい方は、オーナー営業を！
オーナー営業には、賃貸・売買・管理と複合的なスキルが求められます。
賃貸のスキルでは、空室対策に役立つ、市場の家賃動向や入居者動向に関する知識。
売買のスキルでは、収益物件の価格に影響する土地価格や建築価格の動向に関する知識。
管理のスキルでは、維持メンテナンスや修繕関連に関する知識。
こういったスキルがないと、オーナーに対して最適な提案を行うことは難しくなります。
不動産営業マンは一番知識を習得でき、各部署で得たスキルを活用できるのがオーナー営業になります。
今回、我々船井総研では、オーナー営業に特化した研修を開催させていただくこととなりました。
全国の管理会社で成功されている事例を基に、業界唯一無二の研修内容となっております。
『何でもできる不動産営業マン』になりたい方、そういった社員を育てたいという経営者の皆様は、是非ご参加ください。
詳細は下記をご確認ください。
【2日間開催】オーナー営業に特化した、業界唯一の営業研修プログラム
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/104305
★開催日★
1日目：2023年11月16日(木)11:00～16:30
2日目：2023年11月17日(金)10:00～16:30
★当日のカリキュラム★
■11月16日(木)：1日目
・【第1講座】管理受託の最新時流について ＆ ワーク・情報交換会①
・【第2講座】管理受託の為のモデル数値と目標設定 ＆ ワーク・情報交換会②
・【第3講座】受託営業の評価基準と評価項目
・【第4講座】管理受託の全体像と具体的手法（カルテの内容も入れる）林（上野・飯島）
・【第5講座】キャッシュフローの基礎 ＆ FAMS診断実践 ＆ 情報交換会③
■11月17日(金)：2日目
・【第6講座】オーナー営業の心構え
・【第7講座】受託営業に求められるスキル
・【第8講座】オーナー営業研修 上野・飯島
・【オーナー営業ロープレ①】オーナーヒアリング編
・【オーナー営業ロープレ②】マインドセット編
・【オーナー営業ロープレ③】オーナー提案編
・【オーナー営業ロープレ④】オーナークロージング編
・修了テスト
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