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デジタル時代の賃貸仲介ビジネスの集客は、ＳＮＳとＬＩＮＥで勝つ！
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いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。
強い組織づくり、社長がいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。
ここ１０年くらいで、賃貸仲介部門は一気に
「儲けが出にくい商売」になってしまいました。
貴社ではいかがでしょうか？
「物件広告や求人広告の会社を儲けさせるために事業をしているようなものだ」
なんて、半分冗談半分本音のような話を聞くことも少なくないですが、
利益の出にくい構造から脱却して「もっと儲かる賃貸仲介ビジネス」が
できるようにしていきたいですよね。
そのためには「いくつかの課題」を解決する必要があります。
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【今回お伝えしたいこと】
１．賃貸仲介を「もっと儲かる商売」にするために解決するべき課題
２．問題は、必要なデジタルツールの全体像とその活用方法が知られていないこと
３．先進企業の取り組みから学ぶ
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１．賃貸仲介を「もっと儲かる商売」にするために解決するべき課題
全国各地の賃貸仲介会社の「よくある課題」を列挙してみます。
●一人が対応できる件数・対応できる時間などに上限があるサービス業で、
どうやって「ひとり当たり生産性」を上げるか？
●個々の能力によって「仲介サービスの品質」に差が出る賃貸仲介で、
高いレベルのサービスを安定的に提供するためのマニュアル整備をどうするか？
●はるか昔の「雑誌広告時代」とは違って、やらなくてはいけないことが
莫大にある「インターネット時代の物件広告」で、
ヌケ・モレ・オクレなく業務を進めるためには
どのような「チェック体制」をつくるべきか？
●取り扱う物件が老朽化して「長期空室物件」が増えているだけでなく、
新築物件も建ちにくくなった時代に、どのように集客し成約に導くのか？
●店長になりたがらない社員が増えているなかで、どのように
「次のリーダー」を育て、その上の「管理職」をどのように育てるのか？
貴社での課題はいかがでしょうか？
気になるテーマはありましたでしょうか？
これらの問題を解決するために絶対に欠かせないのは、
もう薄々気づいていらっしゃるかと思いますが
間違いなく「デジタルツール」の活用です。
本コラムでは、その成功例をお伝えします。
今後ますます重要な「賃貸仲介ビジネスでのデジタルツール活用」という
大きな時流をしっかりと押さえていただけましたら幸いです。
２．問題は、必要なデジタルツールの全体像とその活用方法が知られていないこと
「デジタル時代の賃貸仲介」では、
個々の能力の限界をとっくに超えて
莫大な情報量を扱わなくてはなくてはなりません。
そこでは「これまでの延長」「アナログの延長」のやり方ではなく、
デジタルボリューム・デジタルスピードに合うやり方でないと追いつきません。
例えば、次のような内容です。
・数十枚の物件写真 ＜ ３０秒の「物件案内動画」
・やり取りに時間のかかるメール ＜ 既読・未読がスグわかるLINE
・お手紙感覚のメール本文 ＜ 「おしゃべり」感覚のチャット文面
・自由な時間に来店接客 ＜ 来店予約前提でのアポ接客
・１：１での個人営業 ＜ 「１：チーム」での組織的営業
スマホ・チャット・動画・ＳＮＳが中心となっている一般的な生活様式と、
パソコン・メール・静止画・個人対応が中心となっている賃貸仲介会社とのズレは
「しわ寄せ」となって現場スタッフの時間と体力をどんどん奪っていきます。
結果として。個々の許容量を超えてしまってヌケモレが多くなったり、
忙しさに追われて顧客を思いやる心の余裕がなくなってしまったり、
１つひとつの業務に丁寧さがなくなったりしますから、
反響来店率や来店成約率や顧客満足度が下がっていくということなります。
問題は、こういった状況を改善するために必要な
「デジタルツールの全体像」「それぞれの活用方法」が
賃貸仲介会社で知られていないことにあります。
３．先進企業の取り組みから学ぶ
関西地域で賃貸仲介ビジネスを行なう「Ｅ社」は、
ここ数年でのデジタル転換によって
賃貸仲介部門が安定して売上が上がる仕組みを構築することができ。
わずか５年間で２０店舗の新規出店をすることができました。
直営６０店舗の規模となっても売上実績が安定しているのは
「デジタル化されたマネジメントシステム」による本部統括が機能しており、
数値データベースによる数値管理、顧客データベースによる案件管理が
徹底されていることが大きな要因であると思います。
また、物件情報仕入れ＆空室情報掲載でのＲＰＡ導入により、
前年比１２０％の反響数を獲得しながらも
物件掲載チームをスリム化することができました。
また、その分の人員を「反響専任チーム」として稼働させることで
全店舗平均で反響来店率４５％になりました。
東海地方の「Ｍ社」は、売上が低迷して
「営業社員１人あたり売上が４５万/月」となっていた状態から、
わずか１年で１５０万/月までＶ字回復することができました。
チャット接客専任チームを立ち上げたことが
「店舗接客チームの専任化」にも繋がり、
反響来店率５７％・来店申込率７０％までアップしました。
トップ営業だった店長の役割を
「個人売上目標を持たないマネジメント専任」へと変えたことも大きく、
いつも全員が業務に追われてランチ休憩も取れない状態から、
チーム接客の徹底・１２時のランチ休憩・定時での終業が通常の状態となり、
疲弊していた状態から「一体化した明るい雰囲気の店舗」へと変わりました。
関東地方の「Ａ社」は、
案内動画とＳＮＳを使った集客で圧倒的な成果を上げています。
週５本・月２０～２４本の案内動画をアップして、
YouTube・TikiTok・Instagramなどからの合算で
「月間１００～５００件の反響」をＳＮＳから獲得できています。
１０件掲載して１件の反響が指標となっている
物件ポータルサイトでの広告宣伝と比較した費用対効果で
圧倒的なコスパを実現できていることがお分かりいただけるかと思います。
いかがでしょうか？
いま、賃貸仲介ビジネスの売上・生産性を落としている要因。
その背景にあるエンドユーザーの生活スタイル変化。
そのなかで積極的なチャレンジで成長につなげている先進企業の取り組み。
次は貴社が、同じように成功を手に入れていただけたら嬉しく存じます。
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宮下 一哉
1973年生まれ、神奈川県出身。 2002年に船井総研入社し、賃貸管理会社向けの コンサルティングに20年超従事している。 「マーケティング×マネジメント」視点での 総合的な差別化戦略構築により 「100億×100年企業づくり」をサポートし、 大手・中堅企業から全国各地の地域一番店の コンサルティングを担当。 「ビジョン経営」「ＤＸ」の推進などによる 社内一体化や高収益体質化を進めていく手法が 好評を得ている。
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