賃貸仲介時流！自社の集客、成約が伸びない理由

2023年も早1ヵ月が過ぎ、2月となりました。
繁忙期状況はいかがでしょうか。

今年は全国的に通常の繁忙期がきております。
1月中盤から反響が増えてきており、
地域差はあるものの、3月中旬までは繁忙期が続く見通しです。

皆様の店舗状況はいかがでしょうか。

数年前から「反響はきているが来店にならない、成約にならない」
というご相談をかなり多くいただくようになりました。

・LINEを使えるようにしたほうがいいか、
・WEBでのオンライン内見が必要か、
・仲介システムを入れ替えた方がいいか、
などの実践的なご相談をいただくことも増えております。

しかしながら、
今賃貸仲介業界に起きているのは、
そんなシステムやツールの話ではなく、もっと根本的な業界変革です。

営業の流れを、一から見直す時期がきています。

接客が3段階になっている令和の営業

自社の営業スタイルを振り返ってみてください。

お客様が来店してから
・お客様へのヒアリング
・物件出し
・物件提案
・案内、内見
・申し込み
までの一連の流れを一括で実施していませんか？

そして、そんな流れで営業している店舗で出てくる営業マンからの言葉は
「1営業に2～3時間かかって時間がない」
「契約作業まで時間がないので人を増やしてほしい」
「追客する時間がない」
「いい物件がないので紹介できない」
などです。

こんな言葉が店舗で出ていたら、仲介営業のアップデートが必要な合図です。

コロナ禍によるオンラインの普及、
SNSの活発化、
Z世代の引っ越し、
などの影響で、
今の仲介営業は反響がきてから『3段階の営業』を求められます。

3段階の営業ステップ

【3段階の営業】
ステップ１：ファーストヒアリング
ステップ２：事前作戦会議
ステップ３：クローズヒアリング

ファーストヒアリングは、従来来店していただいてから聞いていたような質問を来店前に確認してしまう行為をさします。

今はＬＩＮＥやＳＭＳなどで気軽にチャットができる時代です。
結婚相手もＳＮＳで探せる時代になりました。
相手の顔を見なくても、複数回チャットを重ねることで「信用」を得ることができる時代となったのです。

少し別の言い方をすると「来店前に細かく丁寧な対応をしてくれた会社を信用して、来店する」傾向が高い、ということです。

もちろん初回反響対応のスピードは重要ですが、
いかに来店前に相手のニーズを把握して物件を準備できるか、
というコトが今の営業では肝になっています。
そのために来店前の事前準備が必要なのです。

しかしながら、
この3段階を営業マン1人1人で実施しようとすると、かなり難しいです。

接客中はどうしても接客しているお客さんに集中します。
そのほか物確や契約書作成、重説、写真どりなど、店舗によって実施することもあります。

営業マンでは「スピード感のある細かく丁寧な接客」がお客さんの求めるレベルでできないのです。

そのため、今【反響対応専任室】というのが全国各地の店舗で発足しています。
反響の初回返信から、ステップ1のファーストヒアリングまでを実施し、
お客さんを営業マンに引き継ぐ役目を担う部署です。
メールからの反響をメインに実施をしますが、SNSや自社HPからの反響も対応します。

【メール反響専任チームで反響来店率2.2倍！来店成約率1.5倍の秘訣】

・どのようにメール専任室をつくるのか、
・具体的に何を任せるのか、どこまで任せるのか
・何人必要なのか、
・営業都の連携はどうするのか、
など、3段階の営業を行なうための組織づくり、戦略作りについて
３月２９日、３０日のセミナーで詳しく解説致します。

3段階の営業ステップを実施して反響来店率2.2倍、来店成約率1.5倍となった愛知県の会社様がゲスト講師として登壇いただきます。
反響専任チームを立ち上げるまでの背景や、成功するポイントなど、これからの賃貸仲介に必要なアップデート手法を余すところなく解説致します。

繁忙期を終えてから戦略を考えていては遅いです。
既に店舗で課題が出てきているなら、ぜひ早めに対策を。

賃貸仲介「メール専任チーム」立上げセミナー
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皆さんの店舗では、営業マンが仕入れ～申込みまで全て担っていませんか？競合他社も増えている昨今、すべて片手間の対策では追いつきません。徹底した来店数強化のために分業化は必須です。”小さな会社であっても実践できる”社内の分業の方法を、成功事例を交えながら解説します。

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