北海道のマンスリーシェアNo.1企業が5年でここまで拡大できた理由

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船井総合研究所の青木です。

宿泊・マンスリーマーケットで新たな事業を少しでも検討されている事業主の皆様へ
北海道のマンスリー事業シェアNo.1の会社様の事例と事業拡大ができたポイントについてお伝えいたします。

宿泊・マンスリー事業の成功事例

・北海道　株式会社Nexus様
【エリア】北海道エリア
【売上】12,423万円
【稼働率】74.3％
【粗利】4,342万円（粗利率34.9％）
【部屋数】2019年43室→2020年61室→2021年90室→2022年130室

Nexus様では2022年は年間74.3％の稼働率を維持されております。
札幌市内を中心に、旭川市・函館市・小樽市にもエリアを展開されています。

2019年に参入された後発企業でありながら、北海道のマンスリーシェアNo.1になれた理由は、
「仕入」・「集客」の戦略を上手に組み立てられた点にあります。
下記に解説を記載して参ります。

仕入れのポイントは、空白マーケット・供給シェアが低いエリアを分析し、
上記エリアを中心に仕入れを進めた点です。
後発企業であったため、札幌の中心部（札幌駅周辺）をあえて外し、
札幌駅まで電車1本でいけるエリアで仕入れを始められました。

札幌駅周辺の宿泊市場は当然に大きな需要が見込めますが、
同時に供給数も多いため集客に課題を抱えるケースが見受けられます。

マンスリー物件の仕入れで大切なのは、空白エリアだから需要がないと見切るのではなく、
その中での供給量の上限をしっかり読み込むことと、シェアを意識した仕入れを実践することです。

コロナの流行によって、札幌市の中心部は特に多くの需要減があり、撤退を余儀なくされる会社もありましたが、
Nexus様では供給が足りていなかったエリアを中心に部屋数を減らすことなく増やされています。

集客のポイントは、稼働率に応じて利益がその時点で最大化されるような賃料・キャンペーン設定をRPAで自動に行っていることです。ホテルの価格設定をイメージしていただくと理解しやすくなります。
稼働率が低いエリアでは安く貸し出し、稼働率が高いエリアでは高く貸しだすことで、
過度な安売りを下げつつも、十分な反響数を獲得されています。
これが簡単理屈なのですが、運営を進めていくと「もったいない」という感情が先行して、
論理的な価格判断ができなくなります。
またオペレーションの問題で、価格設定ルールが曖昧だと対策に遅れが生じてしまい稼働率に影響が出ます。
大切なのは、「価格変更ルール」と「タイミング」のルールを決め、対策判断の軸を会社全体作ることがポイントになります。
工数という面でも、RPA導入前では手動で賃料・キャンペーンの変更をされていましたが、
RPA導入後は反映確認の時間だけになり人件費も抑えられています。

いかがでしたでしょうか？
大都市では既にマンスリーの供給が多く、レッドオーシャン化していると考えられている事業主様も多かったかと思います。
ご紹介した通り、供給が多いエリアと空白エリアの対策を工夫することで仕入や集客に戦略を持たせ、事業立ち上げ・シェア拡大を進めることができます。

また、もう1社大都市でマンスリー事業で成功されている会社様をご紹介いたします。
・長野県　株式会社レントライフ様
□2022年年間実績
【エリア】長野・神奈川・静岡・群馬エリア
【稼働率】76.7％
【粗利】11,262万円
【部屋数】380室

レントライフ様は、2016年に開始した宿泊事業・マンスリー事業で2022年の粗利益1億円を突破されました。
現在、本社がある長野で200室、神奈川で100室、静岡・群馬他のエリアで80室の計380室の宿泊・マンスリー事業を運営されています。
特に静岡・群馬等のエリアは店舗のないエリアですが、コロナ禍になってからエリア展開をされています。
地方都市から大都市まで、様々なエリア性がある中で、どのエリアも堅調に利益を伸ばされています。

宿泊事業としては、１泊から宿泊可能なホテル事業「SA Inn Hotels」と、
１週間から宿泊可能なウィークリー・マンスリー事業、6か月以上から宿泊可能な家具付き賃貸事業を運営されています。

市場のシェアを抑える仕入れももちろんですが、
期間軸でもどの顧客にも対応できるように商品を設計されています。

続きまして、宿泊・マンスリーマーケットの市況について簡潔にお伝えさせていただきます。

観光庁のデータでは、ビジネスホテルはコロナ蔓延時の2020年4~6月ごろは
平均稼働率が20％台まで低迷しましたが、2022年10月では61.9％と緩やかに回復をしています。
また、JNTO（日本政府観光局）の発表では、2022年10月のインバウンドは498,600人の入国がありました。
このデータでは昨月比約2.4倍、昨年同月比で約22倍となり、急激な回復傾向にあります。

日本では縮小している市場が多い中で、今後市況が回復・拡大傾向にあり、
厳しいコロナ禍でも堅調に利益を増やし続けるビジネスモデルは少ないと思います。
ぜひ宿泊・マンスリー事業にご興味をお持ちの方は弊社までお問い合わせください。

最後に1点告知です！

この度、宿泊・マンスリーマーケットで新たな事業を少しでも検討されている事業主の皆様に向けて
2023年以降、国内の宿泊需要がどう変化していくのか？
どのようにエリア訴求と事業展開を進めていくのがよいのか？
宿泊事業、特にマンスリー事業の立ち上げについて、
国内宿泊マーケットの解説を踏まえて弊社コンサルタントが徹底分析し解説させていただく対面式リアルセミナーをご用意しました。

また、本セミナーではレントライフ様の営業戦略本部 取締役部長　矢崎 大城 氏にもナマのご講演およびご質問の機会をご用意させていただきました。
東京会場・大阪会場とご用意をしておりますので、ぜひご都合の良い会場でレントライフ 矢崎様ならびに弊社コンサルタントの時流解説をぜひお聞きください。

2023年宿泊・マンスリーマーケット最新市場動向解説セミナー

「地方の管理会社でもできた！マンスリー事業400室達成への軌跡」

セミナー特別ゲスト講師：
株式会社 レントライフ　営業戦略本部 取締役部長　矢崎 大城 氏

＜東京・大阪で対面開催決定！＞
日時：2023年2月6日（月）13：00 ～ 16：30　※受付12：30～
場所：船井総合研究所 東京会場
　　　　 〒100-0005　東京都千代田区丸の内1−6−6　日本生命丸の内ビル21階

日時：2023年2月24日（金）13：00 ～ 16：30　※受付12：30～
場所：船井総合研究所 大阪会場
　　　　 〒541-0041　大阪市中央区北浜4−4−10　船井総研大阪本社ビル

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