賃貸仲介の売上アップ、集客数アップ、営業力アップ、組織力アップのためにやるべきこと

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。

2023年がスタートし、繁忙期に突入しています。
今年最初の３連休の結果はいかがでしたでしょうか？

ここで取れる来店数の多さは
この１～３月の実績の占うものとなり、
今年１年間の実績を占うものとなります。

１月最初の３連休の結果がよくなかった会社さまは、
本コラムを最後までお読みいただければ
業績アップのための対応法がお判りいただけます。

【もっと儲かる賃貸仲介】賃貸仲介の売上アップにために絶対にやるべきこと

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【今回お伝えしたいこと】
１．２０２３年以降の賃貸仲介ビジネスで起こること
２．いま全国各地の賃貸仲介店舗で起こっている３つのこと
３．賃貸仲介ビジネスで勝つために最初に取り組むべき「１つ」のこと
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１．２０２３年以降の賃貸仲介ビジネスで起こること

ここ数年、急速に「賃貸仲介のオンライン化」が進んでいます。
コロナショックが起きて「外出悪」になった時期がありましたが、
その分だけ「オンライン化」が進み、学校でのリモートスタディや
職場でのリモートワークが「当たり前」になりました。

その結果、いまやLINEやZOOMなどでのビデオ通話は、
１０代～５０代の方々にとって抵抗のないものになっています。

２０２３年以降は「アフターコロナ」のモードに入っていくと思われます。
外出＝悪でなくなり、街や人混みに出ること＝日常となってきます。

そこで重要となるのは、
オンラインとリアルの「ミックス」させた賃貸仲介の仕組みづくりです。

「オンラインの便利さ」を知ったユーザーは、
部屋探しのときの「来店」を煩わしいものに感じますが、
かといって「オンラインオンリー」にもなるわけではありません。

要するに、オンライン接客とリアル接客を上手に「ミックス」させて、
仲介営業担当者から受ける接客の「煩わしさ」を感じさせない仲介店が
他社と差をつけて「成長l軌道」に乗っています。

いかがでしょうか？
自社では２０２３年以降、アフターコロナ時代における
「新しい賃貸仲介の仕組みづくり」は準備できていますか？

 

２．いま全国各地の賃貸仲介店舗で起こっている３つのこと

いま全国各地の賃貸仲介店舗で起こっている「共通の出来事」ことは、
大きくまとめると３つあります。

①反響来店率ダウン
②来店成約率ダウン
③社員さんの退職

①～③すべてをお伝えするを長くなって読み疲れると思いますので笑、
本コラムでは「①反響来店率ダウン」についてお伝えします。
（②③は別コラムでお伝えします。別途、お読みいただければ幸いです）

さて、反響来店率ダウンは、顧客からの物件問合せの割合で「メール」が増え、
電話問い合わせ数が減っていることに起因します。
概ね、メール８：電話２くらいの割合が全国的な平均値です。
皆さんの会社ではいかがでしょうか？

メールでの物件問合せに対する対応には、
「スピード、まめさ、提案物件の質」の３つが求められます。
（自社の反響来店率が低いときには、この３つを精査してみてください）

この３つのなかで、最初に対応しなくてはいけないのが「スピード」です。
各地のトップ企業さまでは「問合せから３分以内」で対応されています。

そして、メール問い合わせでは、
「一番早く返信した会社が、お客さまとへの接客権を得る」というのが実体です。
イメージとしてはビーチフラッグに近いですね。
一番速かった人が勝ちで、２番手は１秒でも遅かったら負けということです。

要するに、できるレベルから始めよう！ということで、
まずは１５分以内で返信…とかいうことを始めても意味がないということです。
自分なりに努力しても、相手に勝てないと結果は出ないということでずね。

ただ、施策を徹底して、初回メール返信スピードを３分以内にできたら、
それだけで「メール反響来店率：２０％」まであがります。
もし、自社のメール反響来店率がヒトケタでしたら、
まずはここから対応することをお勧めします。

但し、メール対応は「正社員」「専任」で行なわなければなりません。
いまや、「接客の７割＝メール対応が占める」と認識することが重要です。
接客は、来店後に頑張るのではなく、
「来店前」に頑張って顧客ニーズに応えるとともに
そこで「競合他社に差をつけること」ができなければいけません。

メール問い合わせへの対応には「LINE感覚での返信」が求められます。
普段のLINEでのやり取りに慣れている世代の顧客は、
「メッセージ送信⇒すぐ読んでほしい⇒すぐ返信ほしい」という感覚があります。
ですから、そこに対応することで、顧客は満足して仲介会社を選択します。

 

３．賃貸仲介ビジネスで勝つために最初に取り組むべき「１つ」のこと

３分以内のメール問い合わせ返信スピードで他社に勝つために
押さえておくべきポイントは２つです。

①チャット感覚の返信文面を「ひな型」として準備
②３分以内に絶対に返信することができる「専任者」の配置

「①チャット感覚の返信文面をひな型として準備」は、
「旧来の電子メールでの対応とは異なる」ということがポイントです。

歴史を振り返ると、
「電子メール＝郵送メールのデジタル化」と言う背景がありますが、
「チャット＝おしゃべりのデジタル化」という性質のものですので
大げさに言えば「拝啓～」から始まるような
カチッとした文面のメールは求められていないし、逆に嫌われるということです。

チャット感覚のライトなひな型を準備いたしましょう。

「②３分以内に絶対に返信することができる専任者の配置」については、
店舗接客の補助としてメール問い合わせ対応があるのではなく、
「メール問い合わせ対応の延長に店舗接客がある」と考えることが重要です。

そう考えると、
「メール問い合わせ対応専任者＝正社員」である
とイメージいただけるかと思います。

事実、そこを「補助」と考えて、
「パート社員」で対応していらっしゃる会社では
うまく機能していないことが多いです。

正社員でメール問い合わせ対応を行ない、
顧客への「初期接客」を行なって来店アポを確定させ、
そこで得た情報を店舗接客担当者と共有して
その後の接客がスムーズに行なわれるようにすることが
メール問い合わせ専任担当者の役割です。

自社では、いかがでしょうか？

むしろ、今後の賃貸仲介の接客では、
メール問い合わせ対応　＝オンライン接客
の部分がメインとなってきて、
店舗接客担当の部分はサブになってくることが予想されます。
詳細は、今後の本コラムでお伝えいたします。
合わせてお読みいただければ幸いです。

 

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