エリッツ様の「デジタルツール活用による賃貸仲介部門改革」

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

4月末から、6回のコラムに分けてお伝えしております
「株式会社エリッツさま」の取り組み事例。

エリッツさまは、ここ数年で１５店舗を新規出店し
京都・大阪・滋賀で直営５５店舗を展開しているにも関わらず、
全店安定して７年連続増収を続けていらっしゃいます。

その「仕組み」「業績拡大の秘密」には、
デジタルツール活用を前提とした賃貸仲介部門改革にあります。

今回は、いま賃貸仲介店が競合他社に勝つために必要な
「デジタルツール活用による賃貸仲介部門改革を
　自社へ落とし込む方法」について、
ポイントを押さえながらお伝えしてまいります。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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さて、改めて本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．店舗運営における重要な「ストアマネジメント」とは
２．優秀な営業マンに頼る属人的な店舗運営では勝てない！
　　重要なのは「真ん中の6割」
３.仲介店舗での数値集計を自動化！
　～営業日報をExcelで集計・手入力している会社様に圧倒的な差を付ける仕組み～
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１．店舗運営における重要な「ストアマネジメント」とは

前回のメルマガでもお伝えさせていただきました、
「ストアマネジメント」に関して振り返らせていただきます。

＊ストアマネジメントとは
⇒店長、エリアマネージャーなどの中間管理職の方が店舗運営で行なうべきマネジメント

＊ストアマネジメントにおける３つの管理
①行動管理＝スタッフ全員の時間をコントロールし、適所適財で行動計画を組むこと
②顧客管理＝お客様の情報を一元化して、全ての情報を集約して背景まで把握すること
③進捗管理＝未対応タスク・期日過ぎタスクなどの「ぬけ、もれ、おくれ」を無くすこと

成熟期における賃貸仲介ビジネスで競合他社に勝つためには、
「属人的な営業力に頼らない」「一定の業務レベル・クオリティを落とさない」
ということが重要です。

優秀な営業スタッフに業務・役割を集中させるのではなく
どの店舗でも・どのスタッフでも一定以上の業績を上げることができるように
「マネジメントすること」が重要です。

ストアマネジメントにおける３つの管理。
いま一度、自店で徹底できているか、ご確認ください。

２．優秀な営業マンに頼る属人的な店舗運営では勝てない！
　　重要なのは「真ん中の6割」

エリッツ様のマネジメントは
「どの店舗でも」「誰が接客を行っても」「一定以上の実績を出せる」
仕組みを整っています。

自社の事業戦略に合わせて組織体制を構築し、
2:6:2の上位2割である「優秀な営業スタッフ」に頼ることなく
「真ん中の6割」をいかに引き上げて、店舗での売上実績に反映させていくか
といったマネジメント方針を取られています。

賃貸仲介業務においては
・物件掲載
・接客
・申込獲得
・契約書作成
・重説

と様々な業務をこなす必要があるなかで、
1人の優秀な営業スタッフさんに頼っている店舗運営では
「競合他社に打ち勝ち」「多店舗展開」「事業拡大」を
持続的に進めていくことが難しくなります。

店長さんがストアマネジメントする際に
・行動管理
・進捗管理
・顧客管理

の３つをデジタルツールを活用しながら徹底し、
会社の本部が確認していくということが重要です。

属人的な店舗運営から脱却したいと思われている読者の皆さまは
経営陣・社長を中心とした「組織づくり」「マネジメント」
の仕組みを整備することから着手されてみてはいかがでしょうか。

３.仲介店舗での数値集計を自動化！
　～営業日報をExcelで集計・手入力している会社様に圧倒的な差を付ける仕組み～

本コラムをお読みいただいている皆さまは、
以下のようなお悩みを抱えていらっしゃいませんでしょうか？

①店長さん・部門責任者の方が店舗・各スタッフの営業日報や帳票を
　Excelファイルで集計し直し、手入力で実績を出している

②デジタルツールが会社内に点在し、
　部門ごとに顧客情報・建物情報がバラバラになっている

いま賃貸仲介業界において業績を伸ばされている会社様では
お客様の追客ステータス・店舗スタッフの仕事が「行動ベース」で自動で数値集計され、
その数値をマネジメントに活用して日々の仲介店舗運営を行なっています。

エリッツ様ではエリア・店舗・個人別の実績や経営指標が
「自動で」「オンタイムに」集計でき、
常に自社の状況を確認することができます。

デジタル活用を前提とする店舗運営をしているのは
今の時代では当たり前になってきていますので、
競合他社もそこに注力しているのは明白です。

ですので、
勝負どころは「来店前のお客様をいかに獲得するか」への注力であり、
デジタル活用によって
「来店前のお客様対応における多くのやるべきこと」
に対応していく必要があります。

まずは各経営指標における自社の現状のをオンタイムで把握し、
自社の目標と現状の実績数値とのギャップ解消施策を
会社のトップである「経営企画室」が各部門別に施策指示を出し、
各部門別における業務を、デジタル活用前提に組み替えることが重要です。

いかがでしたでしょうか。

エリッツ様の成功事例から振り返ると、
競合他社に打ち勝つために自社で取り組むべきことは
①デジタルを活用して自社の指標の「見える化」「共有化」「データ活用」
②デジタル活用を前提としたビジネスモデル組み
の２つです。

ご参考いただけましたら幸いです。
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