2022年管理受託最新時流大公開！！
継続して管理受託する会社の共通ルールとは？

 
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の林です。

繁忙期が明け、賃貸市場では落ち着きを見せてきています。

すでに来期に向けての動き出しを切っている会社様や、
まだ後処理に追われていてなかなか取り組めていない会社様など
状況は様々かと思いますが、本日は管理受託の最新時流についてお話していこうと思います。

本題に入る前に、こちらはお知らせになりますが、管理受託の最新事例として、賃貸管理業で全国トップクラスの管理受託実績をもつ3名に実施してきたポイントを自ら講演いただきます。

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１．賃貸管理業の近年の市場動向

こちらの記事をお読みの皆様の中にも管理受託しにくくなっている現状を肌で感じられている方がいらっしゃると思いますが、近年、賃貸管理市場は衰退期に入っているといわれています。

例えば大手管理会社の管理戸数の増加率を見てみますと、例年ですと平均105%程度伸びているのが常でしたが、今期は平均101%程度に落ち着いております。
また、全国の一般企業様の管理戸数の増加率もみてみますと34%の会社様が管理戸数が減少したと回答されております。

上記のように管理戸数の増加率が低下している大きな要因として考えられるのが下記の３つです。

①人口・世帯の減少
全国的に毎年人口が減少し、国立社会保障・人口問題研究所の予測では世帯数も2023年を境に減少に転じるとの予測があり、モノ余り時代への突入していきます。

②管理委任率の増加
管理委任されている物件が全国的に70％前後まで上がってきており、うちサブリースの占める割合は半数近いと予測できます。エリアによっては90%程度の管理委託率がある場合もございます。

③賃貸管理会社のレベルアップ
全国平均の入居率が2009年で88.3%だったものが2020年には93.5%まで上がってきており、入居率が高いのは当たり前になってきております。また、管理内容はほとんどどこも変わらなくなってきているため差別化が難しくなってきております。

こういった背景から、
日本における賃貸管理の総市場は頭打ちになっており、コロナ禍による管理受託競争も停滞しております。また、一般物件が少なくなっている今、管理委託されているオーナーでも、入居率だけでなく、収益を確保してくれる管理会社様を選択する時代に変化してきております。

２．衰退市場の中でも管理を増やすためには

ここまで厳しい賃貸管理市場の現状を説明させていただきましたがこういった状況の中でも管理を増やしている会社様はいらっしゃいます。

管理を増やしている会社様に共通して言えるのは、個人の営業力頼みだけで管理を増やしているわけではなく、社内で管理が増える仕組みを作っている点です。
営業力が大事ではないというわけではなく、仕組みが整ったうえで営業力が備わっていることが大切であるということです。
管理を増やすためには「7割の仕組み」と「3割の営業力」の両方を整えることが非常に重要です。

ここからは管理を増やし続けている会社様の仕組みづくりと営業力にはどんな共通ルールがあるのか公開させていただきます。

３.管理を増やし続けている会社の共通ルール

①管理を増やしている会社の”仕組み”5つのルール

Ⅰ.管理営業に専念出来る体制が築けている
　→「守り」業務と「攻め」の業務の担当分けが出来ている事が重要。

Ⅱ.地域オーナーへのブランディングが浸透している
　→DM、オーナー通信、看板、セミナー等、オーナーは（WEB<紙）。

Ⅲ.地域内で高い入居率を維持している
→営業マンがオーナー様の前で「決めます!」と言える事。

Ⅳ.オーナーに対して売買と建築の提案が出来る(商品がある)
　→管理戸数増加の大きな要因、一般オーナへの客付けからの管理受託は限界？

Ⅴ.幅広いオーナー様のお悩みに相談で来る協力者がいる
　→銀行、税理士、弁護士、ガス会社、工事業者等相談で来るパートナー多数。

②管理を増やしている会社の”営業力”4つのルール

Ⅰ.圧倒的なオーナー訪問“量”をこなしている
　→月間のオーナー訪問数が40件を超えている

Ⅱ.オーナー様のヒアリング及び”情報収集“が出来ている。
　→オーナー様の身辺情報、資産情報、について認識している
　→オーナー様の情報が変化した時が管理受託のチャンス

Ⅲ.“見込み”のリストの担保出来ている。
　→エリア内のオーナー情報を正確に把握出来ている
　→管理受託までには2カ月～3カ月が必要、次の受託案件リストを持っているか

Ⅳ.賃貸・管理・売買の“総合的”な知識を身に着けている。
　→「狭く深く」＜「広く浅く」が重要、詳細事項は専門家に
　→営業力が高い営業マンほど周りに“頼る”のが上手い

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