賃貸仲介営業の減少で成長率が鈍化している企業が増えている？人材難時代の賃貸仲介店舗運営の仕組み作りとは

 
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本日は2022年度の繁忙期を振り返り、賃貸仲介売上の「好調企業」と「不調企業」の間にどんな成功要因と失敗原因があったのかを振り返っていきたいと思います。

まず業界誌のアンケートから見ていくと、下記の結果としてまとめられています。

①　2022年繁忙期の「繁忙期の賃貸仲介成約件数の推移」
・増加：33％
・横ばい：36％
・減少：30％
　n=401社

②　前年よりも成約件数が減少した理由
・コロナによる影響：89社
（学生の引越し減少など）
・法人契約の減少：31社
・仲介スタッフの減少：24社
　n=122社

③　前年よりも成約件数がした理由
・ネット経由での集客強化：56社
・コロナによる影響：39社
（転居者の増加など）
・仕入れ物件の充実：31社
　n=132社

※出典①～③：「全国賃貸住宅新聞」2022年3月7日掲載分より（複数回答あり）

良くも悪くも新型コロナウイルスが売上に影響していると言えますが、
これまでTOP3には上がってこなかった「仲介スタッフの減少」と答えている企業が増えていることが分かります。
契約が増えた企業では「ネット対策の強化」があげられていますが、
ポータル環境は圧倒的に競争過多になっており、「仕入れ物件の充実」が鍵になっています。
ただ、こちらもスタッフの減少、役割分担ができていない企業は取り組みが難しくなっているかと思います。

船井総研のご支援先・会員企業様の一部の結果を見てみても、
下記のような結果となっています。
（反響・来店・成約は昨年対比）

　エリア　管理戸数　店舗数　　反響　　来店　　成約
A　関東　　　900　　　2　　　76%　　61%　　87%
B　関東　　1,700　　　1　　　106%　139%　　98%
C　関東　　　0　　　　10　　　92%　　97%　　107%
D　関東　　2,000　　　1　　　131%　 96%　　105%
E　関東　　1,300　　　1　　　112%　 ー%　　124%
F　関東　　　350　　　1　　　103%　 109%　 105%
G　関東　　1,600　　　2　　　69%　　84%　　90%
H　関東　 10,500　　　9　　　102%　 95%　　 90%
I　近畿　　1,000　　　1　　　101%　130%　　143%
J　近畿　　　800　　　1　　　164%　 88%　 110%
K　九州　　2,000　　　2　　　105%　 83%　　 59%
L　九州　　　670　　　1　　　125%　 89%　 102%
M　四国　 12,000　　　4　　　 ー%　101%　 102%
N　中部　 11,000　　　7　　　113%　 99%　 99%

賃貸仲介事業の業績が伸びた/一昨年よりも回復した会社は、

①反響数の増加
　・取扱い可能な物件を増やす仕入れを強化（商品の数を増やす）
　・忙しい繁忙期でもパノラマ撮影やポータルサイトのメンテナンスを徹底（ただしコスト増）
　・自社賃貸HPの集客強化
②来店数の増加　
　・Google口コミを長期的に集めていたことによる来店増加
　・反響対応のカスタマーセンター化/専任化　or　営業社員の営業に集中できる体制強化

見えた課題と懸念する点は、
①反響来店率の減少
　・反響数が増えた/回復したが来店までつながらない
②反響数の打ち止め
　・一定数の反響を獲得できているものの年々減少している
③仲介スタッフの減少
　・人材不足より受け入れ人数が限られる/本来やるべき業務ができない

と整理することができます。

では、その中で賃貸仲介の業績UPを図っていくために下記の前提で運営をしていく必要があります。
・現状のスタッフ数でどのように効率よく店舗を運営していくのか？
・業界未経験、営業未経験のメンバーを中心にどのように営業最大化をしいくのか？
・採用難の中で、どのように適切なメンバーを採用し、育成していくのか？

役割分担、採用・育成の方針、評価制度について、
全国114店舗を運営している賃貸住宅サービス様（株式会社グラート様）が成功事例を出されています。

その事例をまとめて紹介させていただきます。

【株式会社グラート様が徹底している賃貸住宅サービスの店舗運営】
目次
１．ここがスゴイ！生産性を飛躍的に上げる店舗人員の専任化
２．”営業”を採用しない？！店舗社員の育成手法
３．反響来店率50％・来店成約率70％を目指す取り組み

１．ここがスゴイ！生産性を飛躍的に上げる店舗人員の専任化
一般的な店舗の人員体制は、
営業社員4名＋事務社員1名の計5人時で構成され
営業社員は、
WEB対応、反響対応、接客対応、案内対応、申込契約対応、オーナー仕入対応など
多くの業務を行いながら営業のインセンティブで売上を伸ばしてきた
店舗が多いように思います。

ですが、
株式会社グラート（賃貸住宅サービス）様では、
接客やオーナー仕入のみを営業社員が行うことで、
営業社員を4名→2名まで減らし、
WEB対応パート2名(0.5人時換算で1人時）、
反響メール・LINE対応と物調対応の営業アシスタント社員1名、
案内対応、申込契約対応、写真撮影を行う営業サポート社員1名と、
いわゆる営業社員をフォローする役割を社員2名、パート2名にすることで
同じ5人時でも、
営業2人時＋営業サポート3人時
の店舗運営を行うことで経費も抑えながら売上が上がる仕組みを構築されました。

２．”営業”を採用しない？！店舗社員の育成手法
大手ポータルサイトの普及により、
不動産会社と賃貸を探す利用者の間に対する情報格差は大幅に減少しました。
むしろ、営業社員より詳しいケースもよくあることになります。
そのため、そもそもの”良い”営業社員の採用に注力したり
営業社員の育成、店長の育成などに時間と費用と労力をかけて行ってきました。
ですが、現在の求人市場を見ると営業社員の採用は難しく、
なおかつ即戦力となりうる人財を見つけ採用し続けることは至難の業です。

そこで、株式会社グラート（賃貸住宅サービス）様が取られている方法が
営業を採用しない採用方法です。
募集の多くはアシスタント・サポート社員さんで、
入社後は「ルームアテンダント」として案内や契約事務、
反響対応などのサポート業務からスタートします。もちろん未経験でも問題ありません。
こうすることで、お部屋の知識やお客様からの要望をより理解することができますし、
その後は営業や本部へといったキャリアステップが明確に用意されていることも
育成・定着に大きく貢献しています。
また、インセンティブがない代わりに利益が出た場合は役割に応じて
パーセンテージを設定して利益還元する仕組みができており、
どのポジションにいる社員さん・パートさんでも自らの目の前の仕事に対して
意欲的に取り組むことができる評価制度も整っています。

３．反響来店率50％・来店成約率70％を目指す取り組み
船井総研調べによる業界平均のKPIとしては、
ポータルサイトからの反響来店率は地方商圏で30%～40％、都心部で20％～30%程度となっており、
来店からの成約率は地方商圏で50%～60%、都心部で35%～50%といわれております。
そこには、
営業が並行してやっているため、初回対応が遅れる、追客が十分にできていない、
など目の前のお客様に集中するからこその課題が見え隠れしていたように思います。
また、コロナ禍で来店を控える動きもある中で、
反響をどのように獲得していくかについても必要になってきました。

グラート様では、WEBメンテナンスの専門チームを構築し、
掲載物件のメンテナンスを行うだけではなく、
営業に専念できる営業人員がオーナー提案を行うことで、
専任物件が年間で10,000室増加するといった商品力アップに向けた動きも取り入れています。
反響対応についても専門部隊がいるため、営業時間中の対応時間平均はなんと5分以内。
初期対応ももちろん、LINEを使った追客なども駆使し、顧客をグリップ。
追客についても営業アシスタントがサポートしますので、
追客が漏れていた、なんてリスクも減少します。

また、自社HPでの集客にも力を入れており、
ポータルサイトよりも高い歩留まりで反響を呼び込むことができているため
効率的な集客ができています。

営業については、
営業が地域や物件を理解したうえで提案を行うことや、
店舗としてのホスピタリティの徹底などはもちろん、
案内に行くサポート部隊は物件の知識よりもライフスタイル提案に特化。
引っ越しの後押しをする「ルームアテンダント」としての役割を果たしています。

こうした役割の分担や業務フローの徹底ができていることが、
賃貸住宅サービス様がフランチャイズの1店舗から成果を上げることのできる
仕組みとしての店舗運営を徹底しているから、といえます。

賃貸仲介はなかなか生産性が上がらないといわれる中でも
業界では管理・売買などの業務に展開するための基礎となる事業です。
生産性も上げられる部門になるよう、改めて見直しを図っていく必要がありそうです。

この度はこちらの取り組みについて、賃貸住宅サービスを運営する株式会社グラート 代表取締役 渡邊武 氏をゲスト講師としてセミナーを開催させていただきます。
生の声として成功事例を聞き、自社の賃貸仲介事業のアップデートする機会にして見て下さい！

是非、ご参加お待ちしております。

▼経営者向けコロナ禍で生産性を伸ばす仲介店舗の作り方セミナー▼

【経営者様向け】
賃貸仲介店舗の生産性を上げたい！
賃貸仲介営業マンや店長の育成にお悩みがある
賃貸仲介の店舗運営に課題を感じている
管理拡大に賃貸強化が必要だと感じている
売上・生産性を二桁成長させたい！
という経営者様におススメします！

■開催日程・費用
2022年6月17日（金）　13:00～15:30：オンライン
2022年6月23日（火）　13:00～15:30：オンライン
2022年6月27日（月）　13:00～15:30：オンライン
2022年7月8日（金）　13:00～15:30：オンライン

・費用　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

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