あなたの会社の”強み”を最大限生かす、管理獲得で2.5年で管理戸数を1,000戸増やす実践手法とは

 
本日は、管理拡大、特に地域密着の経営者様に聞いていただきたい、管理拡大のトレンドについてお伝えさせていただきたいと思います。

ここ数年、コロナ禍で地域密着の管理会社様が最も管理戸数を伸ばしている要因は何でしょうか？

答えはほとんどの方が思いつくのではないかと思いますが、M＆Aになっています。

賃貸住宅新聞の管理戸数ランキングでも多くの1,000戸規模での増減にはM＆Aが多くかかわっているようです。
M＆Aについては規模感や資本力、タイミングに左右されるケースも多いため、有力な管理拡大手法ではありますが地域密着の経営にとってはなかなか安定的な成長要因として見づらい部分があります。

ですので、大事なのは次に多い管理獲得要因になります。

実は、次に多い管理獲得の起点となっているのが、既存管理オーナーへのフォロー強化です。

特に急激な人口増加が望みづらくアパート建築も伸び悩む地方市場の中で、この戦略に舵を切っている企業が管理戸数増加に向けて大きな成果を上げています。

既存オーナーから管理を獲得する経営者の考え方

そもそも、近年の地域での管理拡大の障害になってきたのはコロナ禍の”非対面””非接触”の流れです。

新規オーナーへの対応もさることながら、社内的なリモートやコロナ禍での需要の変化に追われ、なかなかやみくもに訪問するような営業手法が取れない中、どう管理戸数を伸ばすのか、各社さん頭を悩ませる中で、成果につながった方法の一つが既存オーナーへの営業強化、ということになるのではと思います。

これは結果論になりますが、私たちのご支援先の企業様でも結果的に数字を見てみると、実は30～40%程度のオーナーは”自社に管理を任せていない物件”を所有されています。

また、コロナ禍の中でオーナーアンケートをとってみても、実に20%を超えるオーナーが売却等の将来対策に課題感を持っています。

こういった”すでに取引があるオーナー”に深く入り込み、地域密着・オーナー密着を仕組で実現している会社が確実に管理戸数を増やしているのです。

では、実際にどんな仕組みで既存オーナーを攻略しているのでしょうか・・・？

既存オーナーからの管理拡大を実現する、はじめに取り組んでいただく、フォロー強化の”仕組”

実際に取り組み、成果を出されている会社さんでは様々な手法を実践されていますが、その中でも初めに取り組んでいただく、3つの取り組みにふれたいと思います。

①オーナー営業専任体制
②オーナーカルテ
③オーナーアンケート

特に初めに力を入れていただき成果が出やすいのはこの3つの取り組みです。
それぞれ、読んで字のごとくですが、いくつかポイントがあります。

①オーナー営業専任体制

・オーナー”営業”の定義を明確にし、管理のルーチン業務や確認業務など、”業務上の確認”と”営業”を分けて考え、オーナーへの”営業”に専念する体制をつくること
・営業専任担当にはエース級の人材を配置すること
・営業にあたって、低入居率、工事の遅延、など既存の管理業務についての課題がある場合は改善策、対策を全社で打つこと

②オーナーカルテ

・オーナーの情報を吸い上げ、まとめるデータベースをつくる
・管理料、家族構成、別で所有している資産、空室状況、将来の課題（売買、建築、賃料アップ…）などオーナーの営業に関わる基本情報を見える化する
・集中的にまとめ、全管理オーナーの情報を整備するための自社でのカルテ作成計画をつくる
・カルテをもとに営業計画を立てる

③オーナーアンケート

・現管理オーナーにカルテ作成上聞けていない項目を中心に一斉にアンケートを実施する（年2回程度）
・アンケートには期日や目的を明確にし、パートナーシップやサービスの向上の意図や返信期日を伝えることで協力していただきやすい構成にする
・普段話しづらい自社がかかわっていない資産や将来の課題など、営業のきっかけになる内容を盛り込む

いかがでしょうか？

これらの項目をすでに実施している経営者様は既存オーナーからの管理受託や相談が増え始めているでしょうし、そうでない経営者様は取り組みを始めれば、すぐに成果が出始めると思います。

市場全体が大きく伸びていくことが考えづらい市場背景の中で大事なのはより、顧客を深堀りしていくことでしょう。

こういった取り組みをコツコツと続けていくことが、今後5年の成長につながっていくのではないでしょうか。

そうはいっても…これから既存オーナー営業を始めたい経営者様へ

ここまでお読みいただきありがとうございます。

今回お伝えした内容は、すでに数年取り組まれて年々管理戸数を1,000戸以上増やされている経営者様もいらっしゃれば、取り組まれて数年でさらに伸ばしていこう、という会社さんもいらっしゃる内容です。

もしご興味を持たれて、自社も取り組み始めてみたいが、
・どんな考え方で
・どんな人員で
・どんなところが課題になって
・どんなスピード感で・・・

と自社の状況によって気になることもあるかと思います。

そんな経営者様向けに、実際にここ2年半、取り組みを進めコロナ禍で管理戸数を伸ばしている実際の体験談をお話しいただくセミナーもご用意しています。

下記にご案内を記載しておりますので、ぜひ気になる経営者様は合わせてご参加いただけますと幸いです。

【webセミナー】管理拡大セミナー2022

【ゲスト紹介】
株式会社　レーベンコーポレーション
　資産管理部 部長　尾崎 和也 氏

【講座のポイント】
（1）2.5年間で1000戸の管理受託を実現したオーナー営業手法を大公開！
（2）既存家主フォローを切り口とした管理拡大手法のポイント
（3）オーナー集客に特化したブランディング戦略とは！？

■開催日程・費用
2022年6月6日（月）　13:00～16:30：オンライン
2022年6月20日（月）　13:00～16:30：オンライン
2022年6月27日（月）　13:00～16:30：オンライン
・費用　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

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