1年半、1名で管理受託500戸を実現した「管理受託法」とは？

管理受託のための具体的な方法をもっていますか？

管理戸数が3000戸以上の会社でも明確な管理受託方法を
持っていないケースが多くあります。

・賃貸オーナーに管理提案をした際の受託率を数値化しているか？
・賃貸オーナーとの面談で管理受託を提案する流れを社内で教育できるか？

この2点を明確にもっていない賃貸管理会社が多いように感じます。

1年半という期間で1名で管理500戸受託した会社は
このような点をもっています。具体的には・・・・・・・

競合の多いエリアでも差別化して管理受託ができる
資産に踏み込むオーナー提案とは？

埼玉県の株式会社マルヨシ　資産管理部　飯田康博氏は
1年半で500戸を超える管理受託を実現しています。

ポイントはオーナーの資産への提案で差別化することと、
差別化ポイントを押し出した集客〜営業・管理受託までの
一貫した仕組みを作ることです。

取り組み開始前は年間100戸前後程度の増加数でした。
一気に変わったのは、オーナーに『会う数』を増やし、
仕組み化したこと。

本格的に管理拡大を開始以降、『既存オーナーからの
見込客リストづくり』、相続、サブリース課題、
空室でのキャッシュフロー悪化をテーマとした
『資産課題に踏み込んでのセミナー集客』といった
オーナーと会うための取り組みを徹底強化しています。

専任1名でのスタートでしたが、月に20〜40件の
オーナーとの直接面談、面談からのキャッシュフロー
改善診断・対策提案を通して、目に見える、
具体的な管理切替効果を訴求しています。

単純に満室にすることを提案するだけでなく、
オーナーにどれくらいキャッシュが残り、
将来どんな経営ができる、といった将来的な効果を訴求し、
営業での差別化を図っています。

管理取得500戸の管理担当の実施事項

少し整理すると、下記の3つの実施事項を行っています。

【実施事項１】資産に踏み込むオーナー提案
満室対策に止まらない、相続問題、メーカーサブリースでの経営悪化等
賃貸オーナーのキャッシュフロー、資産課題から管理獲得や切り替えの
提案を実施

【実施事項２】オーナーセミナー等での年間面談数300件
自社が得意な資産提案を①ホームページに掲載②毎月3000通以上の
オーナー通信でPR。
コロナ禍でもオーナーニーズに寄り添い、セミナー等で面談の場づくりを
積極的に展開

【実施事項３】優良オーナーへ集中的に提案
優良オーナーに対して、電話アプローチ、アポイント取得、面談、提案
管理受託とプロセス数値化し、実施

これらの実施事項はみて、いかがでしょうか。

まだ行っていないという会社様はぜひ今後の参考に
していただければと思います。

 

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