管理戸数2,000戸、250名の管理オーナーから年間30件の収益売却を出し続ける地域密着管理会社がやっていること

船井総合研究所　賃貸支援部

コロナ禍で管理戸数が伸びない、こんなケースのご相談が増えています。

所で、皆さん、毎年の『管理戸数の増加数』と『管理戸数の減少数』は集計していますでしょうか？

実は管理戸数が増えない、と一概に言っても、内容によって異なります。

『増えもしていないけど、減りもしない。なんとか横ばい。』
と、
『そこそこ増えるけど、減るものも多い。』
では、賃貸管理業では雲泥の差があります。

そもそも、賃貸管理業であなたの会社が狙っていることとは？

今の時代、もう、『賃貸管理はストックビジネスで定期的な収入があるからメリットが大きい！』という理由だけで管理業に取り組んでいる経営者様はほとんどいないのではないかと思います。

時代の流れの中で、オーナーの代わりに家賃回収やトラブル対応をする、という代理業は変化してきています。
保証会社の利用率が高まり、滞納はほとんど業界からなくなりました。
入居者属性も変わり、トラブルも多様化しました。
24時間サービスで対応自体も必要なくなってきています。
実は、管理自体は外から見たサービス内容だけでは、ほぼ差別化しづらい時代になってきています。

一方で、管理業ビジネスだけでは単価を上げづらい時代になってきている、とも言えます。

今までの業務に終始していては、業績がなかなか上がりづらい。
これが、賃貸管理業の本質でしょう。

管理が減る！危険な経営のバロメータ

逆に言うと、そんな時代背景の中で、管理戸数が減る、というのは死活問題です。

収縮している市場ほど、新しい顧客獲得は難しくなっている中で、まだ管理が増えず・減りもしない会社であれば獲得に力を入れればよいですが、減る数が多いとあっては、根本的に何か問題がある、ということになります。

そもそも今の時代背景では、『地域で高い入居率を出すための賃貸管理』は大前提です。
そのうえで、今、多くの管理会社で管理減少の大きな要因になっているのが、『自社が主導できていない売却による管理離れ』です。

ここに手を打っている経営者様もいれば、歯がゆい思いをしながら打ち手を打てていない経営者さんも多くいらっしゃいます。

管理拡大を狙うなら、売却による管理離れが起きない仕組みをつくる！

これが、収益を上げながら管理戸数を増やす、次世代管理会社の戦略です。

まずは何から始めるべき？管理戸数を減らさない主益売買の取り組みとは

この収益売買による管理解約を減らすポイントは、シンプルです。
『自社でオーナーの売却の可能性を吸い上げる仕組みを持つこと』です。

もっとも簡単なのは、
『売値の想定をオーナーに自然に伝える』こと。

皆さんの強みは、管理会社として、オーナーと最も近い距離にあること。
オーナーに対して、毎月毎月、送金や退去連絡などで関わる会社は管理会社以外にいません。

何かあったときに、すぐに相談をもらえるように、オーナーにしっかりと、売却の可能性を伝えておく、というのが一番の方法なのです。

もっとも簡単で成果を出している経営者が実践していることは、退去連絡の際や、オーナー提案の際、家賃交渉のタイミングや定例訪問、オーナーとの懇親会・・・オーナーとの接点を持つタイミングで、さらりと『あなたの物件は売却するといくらになる可能性がありますよ』と教えてあげることです。

もちろん、何の脈絡もなくお伝えするとオーナーの機嫌を損ねる可能性もありますから、やり切れる体制、トークスクリプト、など必要になりますが、単純にそういったやりとりをすべてのオーナーとしているかどうかで、年間の売却相談が数件しか出ない管理会社になるか、年間３０件以上売却が出続ける会社になるかが決まっている、ということです。

そうは言っても・・・と思われるメルマガ読者様へ

メルマガ紙面の都合上、だいぶ簡単に書かせていただきましたが、このコロナ禍でも売却を出し続けている会社さんの対策はお伝えしたように、かなりシンプルです。

たぶん、メルマガをご覧いただいている会社さんでもすぐにできるやり方かと思います。

もし、より詳細内容をお知りになりたい方は、ぜひ下記より実際に取り組みを進めているゲストも登壇するセミナーにご参加いただければと思います。

是非この機会を活かし、自社のさらなる成長の糸口をつかみましょう！

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経営者様のご参加をおススメします。

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11/18(木)、11/22(月)、11/26(金)、11/29(月)開催

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