コラムCOLUMN

たった2名の賃貸営業＋未経験人材サポートで実現できた高生産性賃貸店舗
～年間売上5,000万、営業利益1,200万実現の賃貸店舗リニューアル策～

2021年10月13日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

新型コロナウイルスの終焉も見え隠れする中、反響・来店を増やし、売上を二桁成長させるというのは困難な時代になってきました。今日は、関西地域を中心に、全国で114店舗の賃貸店舗を運営する、賃貸住宅サービスさん（グラートさん）の、店舗の人員体制を変えて、生産性を上げた（1店舗平均売上5,000万、利益1,200万、利益率20％）事例をもとにお伝えします。

今まで、一般的な店舗の人員体制は、営業社員（インセンティブ）5名＋事務社員1名で、営業社員は、WEB対応、反響対応、接客対応、案内対応、申込契約対応、オーナー仕入対応など多くの業務を行い、個人差はあるが、強い営業力を武器に、売上を伸ばしてきました。WEB対応に関してのみ、本部でのデータセンターが店舗をサポートしていましたが完全ではなく、一部店舗での作業を行う必要はありました。各業務での効率を図るためのデジタル化、システム化は、多く取り入れていましたが、一人当たりの反響数・接客数・売上には限界があり、営業能力に頼る体制になていました。
特に、接客部分より、営業力は必要としない、WEB対応・反響対応・申込契約対応などの作業業務に、大半の時間を費やさなければならず、本来の営業力を活かす接客・仕入れなどに時間を割きにくくなっていたのも問題でありました。契約率もそうですが、反響数、反響来店率などを上げ続ける限界でもありました。店舗展開を進める中で、営業社員の採用、営業社員の育成、店長の育成などに、時間と費用と労力をかけて行ってきました。
ただし、優良な営業社員の採用をし続けることの難しさ、また育成し続けることの難しさもあり、同じ営業体制での運営を変えていかないと進められない店舗がでてきました。

そこで、思い切って店舗のリニューアル策を推進しました。来店接客・電話反響、そしてオーナー仕入のみ、営業社員が行うことで、営業社員を5名→2名まで減らし、WEB対応パート2名、反響メール・LINE対応と物調対応の営業アシスタント社員1名、案内対応、申込契約対応、写真撮影を行う営業サポート社員1名と、いわゆる営業社員をフォローする役割を社員2名、パート2名にすることで、売上平均110％超、費用平均90％に抑え、利益は300％上げられるという結果を出せました。
合わせて1店舗あたり年間100戸前後の専任管理物件の獲得もできています。アシスタント、サポートの社員さんは、「ルームアテンダント」という名前をつけて、お客様に寄り添い型でのお部屋探しアテンダントとして、好評を得てきています。未経験の方々を、採用できるようになり、さらに同業務を行う仕組みから、育成もしやすいため、営業社員の採用・育成より、こちらのアシスタント・サポート社員さんの採用・育成を拡大しています。お部屋探しのお客様への対応も、多くを寄り添い方の接しやすい、営業社員は、今後はリフォーム営業、売買営業などへと成長させられる方向にもなっています。

歩合方式にて、営業力を基にした賃貸店舗運営をされている会社は、まだあります。むしろ固定給与方式でも、今まで通りの営業マン中心の店舗運営をされている会社もあります。時流に合わせて、今までの体制ややり方を大きく変換する時期がきているようです。変えた後の体制や、やり方の方が、反響来店率、契約率、単価など、より効率的で生産性があがる型になってきています。賃貸住宅サービスさんでも、この新しい「ルーアテンダント」方式の店舗を、続々と増やしています。もちろん、今後のことも想定し、オンライン化での非接触営業の型も加えていっているようです。

賃貸仲介は生産性が上がらない、だから賃貸管理や、売買などで、生産性をあげていこうと考えられる経営者さんは多いです。ただ、今一度、自社の賃貸仲介部門、店舗などの、問題点を十分確認する必要があると思います。賃貸仲介も利益を上げられる方法はあると思いますし、業界では管理・売買などの業務に展開するためには、基礎となる賃貸仲介業務の生産性向上は、避けては通れない道とも思います。大きく生産性も上げられる部門になるよう、改めて賃貸店舗のリニューアル策を考えてみてください。

賃貸仲介生産性向上セミナー