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『賃貸114店舗展開の賃貸住宅サービスに学ぶ！』
効率店舗体制×業界未経験人材で実現できた生産性の高い賃貸店舗の作り方
～1店舗平均　利益1,200万、利益率20％の実現～

2021年09月22日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

賃貸店舗での生産性を上げたいという要望は、1店舗の会社から、10店舗を超える地域一番店クラスでも同じようです。新型コロナウイルスの影響が続く中、さらに成熟期から衰退期にある業界市況において、大きく反響を伸ばし、来店を増やし、売上を二桁成長させるというのは困難になってきました。今日は、関西地域を中心に、全国で100店舗以上（直営・FC）の賃貸店舗を運営する、「賃貸住宅サービス（グラート）」さんの、今までの売上は確保しながら、大きな店舗の人員体制を変えて、生産性を上げた（利益を上げた　1店舗平均1,200万、利益率20％超）事例をもとにお伝えします。

【今までの現状】
一般的な店舗の人員体制は、営業社員（インセンティブ）5名＋事務社員1名で、営業社員は、WEB対応、反響対応、接客対応、案内対応、申込契約対応、オーナー仕入対応など多くの業務を行い、個人差はあるが、強い営業力を武器に、売上を伸ばしてきました。WEB対応に関してのみ、本部でのデータセンターが店舗をサポートしていましたが完全ではなく、一部店舗での作業を行う必要はありました。各業務での効率を図るためのデジタル化、システム化は、多く取り入れていましたが、一人当たりの反響数・接客数・売上には限界があり、営業能力に頼る体制になていました。
特に、接客部分より、営業力は必要としない、WEB対応・反響対応・申込契約対応などの作業業務に、大半の時間を費やさなければならず、本来の営業力を活かす接客・仕入れなどに時間を割きにくくなっていたのも問題でありました。契約率もそうですが、反響数、反響来店率などを上げ続ける限界でもありました。店舗展開を進める中で、営業社員の採用、営業社員の育成、店長の育成などに、時間と費用と労力をかけて行ってきました。ただし、優良な営業社員の採用をし続けることの難しさ、また育成し続けることの難しさもあり、同じ営業体制での運営を変えていかないと進められない店舗がでてきました。

【新たに始めた方法】
接客や、オーナー仕入のみ、営業社員が行うことで、営業社員を5名→2名まで減らし、WEB対応パート2名、反響メール・LINE対応と物調対応の営業アシスタント社員1名、案内対応、申込契約対応、写真撮影を行う営業サポート社員1名と、いわゆる営業社員をフォローする役割を社員2名、パート2名にすることで、売上平均110％超、費用平均90％に抑え、利益は300％上げられるという結果を出せました。
合わせて1店舗あたり年間100戸前後の専任管理物件の獲得もできています。アシスタント、サポートの社員さんは、「ルームアテンダント」という名前をつけて、お客様に寄り添い型でのお部屋探しアテンダントとして、好評を得てきています。未経験の方々を、採用できるようになり、さらに同業務を行う仕組みから、育成もしやすいため、営業社員の採用・育成より、こちらのアシスタント・サポート社員さんの採用・育成を拡大しています。お部屋探しのお客様への対応も、多くを寄り添い方の接しやすい、営業社員は、今後はリフォーム営業、売買営業などへと成長させられる方向にもなっています。

インセンティブで、営業力を基にした賃貸店舗運営をされていた会社は、まだ多くあります。時流に合わせて、今までの体制ややり方を大きく変換する時期がきているようです。変えた後の体制や、やり方の方が、特に反響来店率、契約率、単価など、より効率的で生産性があがる型になってきています。賃貸住宅サービスさんでも、この新しい「ルーアテンダント」方式の店舗を、続々と増やしています。もちろん、今後のことも想定し、オンライン化での非接触営業の型も加えていっているようです。

賃貸仲介は生産性が上がらない、だから賃貸管理や、売買などで、生産性をあげていこうと考えられる経営者さんは多いです。ただ、今一度、自社の賃貸仲介部門、店舗などの、問題点を十分確認する必要があると思います。賃貸仲介も利益を上げられる方法はあると思いますし、業界では管理・売買などの業務に展開するための、基礎となる業務ですので、生産性も上げられる部門になるよう、改めて考えてみてください。

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