【朝礼・終礼チェックシート付】仲介店舗で成果を上げるための行動計画落とし込み

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスの業績アップを専門とする経営コンサルタントです。

東京オリンピックが終わり、お盆も明けましたが、
厳しい暑さが弱まりませんね…。
最後の最後まで、体調など崩されないようご自愛ください。

さて、前回は「仲介店長が最初にチカラを入れるべきマネジメント」と題して、
案件管理・顧客管理についてご紹介いたしました。
みなさまの会社の店長さんは、どちらも徹底できていましたでしょうか？

今回は、前回の続編として、
「仲介店舗で成果を上げるための行動計画落とし込み」と題して、
店長が行なうべき「行動管理」について掘り下げてお伝えします。

本題に入る前に、再度ご連絡です。
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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
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私が担当するチームでコチラの研修を開催することになりました。
残すところあと1日は「9/14（火）の　10:00～13:00」です！
忙しい店長・部門長の皆さまでも午前中の時間でサクッとご参加いただけます。

本研修では、次の３つの講座があります。
(1)売上UPのための公式・モデル指標を知る
(2)売上UPのためのKPIを作成しよう！
(3)全国の成功事例3連発！成功事例からひも解く3つのマネジメント

そして、研修に参加いただくと「５つのよいこと」があります。
<1>仲介店舗の売上を最大化する方法が分かる
<2>全国の腕利き店長をベンチマークできる
<3>仕組みで売上を上げる店舗づくりが分かる
<4>店長に必要なマネジメントスキルが学べる
<5>学びで終わらない実践ワーク

詳細は文末の研修告知ページのURLをクリックいただいてご確認ください。
たった３時間ですので、是非ご参加いただけましたら幸いです。

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■今回お伝えしたいこと■
１．店長に求められる第二の仕事「行動管理」
２．スケジュールの区切り方
３．案件管理と行動管理を同時に行なう「朝礼」と「終礼」の型
※朝礼/終礼チェックシートあり！
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１．店長に求められる第二の仕事「行動管理」

前回は案件管理・顧客管理の重要性について
お送りいたしました。

今回はそれを個人のスケジュールに落とし込むための
行動管理のお話です。

店長にとって「第2の仕事」と言われるほど、
重要度が高いマネジメントになります。

突然ですが店長の皆さんに質問です。
いま、あなたの店舗メンバー全員の「今日の行動予定」を言えますでしょうか？

「バッチリ言える！」と言う方は、
きっと行動管理を意識されているのだと思います。

そうでない方は次の
STEP0～STEP3を１つ１つ実践してみると「行動管理」ができてきます。

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【店長に求められる行動管理ステップ】
STEP0　カレンダーを共有する（クラウド化する）
STEP1　共有カレンダーを元にメンバーの予定を把握する
STEP2　メンバーの行動枠を整える
STEP3　各メンバーの次の行動計画をマネジメントする
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《STEP0：カレンダーを共有する》
こちらは店長やマネージャーが行動管理するうえで
大前提となるステップです。

デジタル化やDXが叫ばれる昨今ですが、
ご相談をいただいて初めてお邪魔する会社さまのなかには、

「ホワイトボードで管理していて、月中 / 月末に書き換えている」
「個人の手帳に任せている（結果、誰がいつ空いているか分からない）」

といった行動管理をしている会社さまが、まだまだいらっしゃいます。

多店舗展開や働き方改革によるテレワーク導入などを考えると
「いつでもどこでも」メンバーの行動予定を把握できるようなツールは
マネジメントに欠かせません。

船井総研では全社員が「Googleカレンダー」で行動予定を
共有しており、同様の無料カレンダー共有アプリも多数あります。

自社に合うものを選んで導入してみてください。

《STEP1：共有カレンダーを元にメンバーの予定を把握する》
いざ、クラウドツールを導入して
メンバーの行動予定が見える化されても、
行動予定を記入・把握しなければ意味がありません。

カレンダーに限らず、
新しいツール・システムを導入した会社様に良く起こるのは

「これまでの古いツール（ホワイトボードや手帳）を使い続けてしまう」
「新ツールは使いづらく感じ、現場からブーイングが起こる」
「店長やマネージャーが使用状況を把握していない」

などでしょう。

これらを防ぐために、店長・マネージャーが使い続けるのは当然ですが、
これまでのツールの使用を禁ずることもオススメします。

具体的には
「カレンダー代わりのホワイトボードを撤去する」
「社員への手帳配布をやめる / カレンダーページを削除する」

「ローカルで仕事をすることを禁止する」
「GoogleワークプレイスやMicrosoft 365等を使って仕事をする」
などの対策が必要でしょう。

《STEP2：メンバーの行動枠を整える》
これはマネジメントするうえで、
スケジュールの枠組みを作ってしまうことです。

船井総研では一日を「３つの時間帯」に分け、
アポを組むことをお伝えしています。

次のセクション（２．スケジュールの区切り方）にて
詳しくお伝えしますので、ここでは割愛いたします。

《STEP3：各メンバーの次の行動計画をマネジメントする》
このステップができるようになると売上に変化が出てきます。
店長から各メンバーの皆さんへ
「今週は残り３アポ組んでほしいから、最低１０件の反響を獲得しよう！」
と超具体的な目標共有ができるようになります。

何をやるかというと、次の５つです。

1．メンバーの現状数値と目標数値との「ギャップ」を掴む
2．ギャップを埋めるために必要な成約数を得るための「来店アポ数」を計算する
※来店成約率から計算します

3．必要な来店アポ数がとれているか、共有カレンダーで確認する
4．不足している件数/状況をメンバーと共有する
5．必要な見込み客（反響）を獲得する段取りを組む

これを毎日あるいは毎週繰り返していくと、
メンバーが何をすればいいかが明確になり
行動が変化していきます。

マネジメントを徹底するには
STEP0のツール・STEP2のルールが大切です。
次に、そんな仕組みをご説明いたします。

２．スケジュールの区切り方

先ほどのSTEP2のルールについてです。

どんなルールかというと、

「１日のスケジュールを”３つの時間帯”に分け、アポイントを入れる」

ことです。
3つの時間とはコチラ⇩を指します。

　(1)10：00～12：00
　(2)13：00～15：00
　(3)15：00～17：00

すべての予定をこの３つの時間帯でスケジューリングすることにより、
店長は各営業スタッフの接客に同席しやすくなります。

前回お伝えした「チーム営業×全員接客」の実践ですね。

もちろん、全営業の全時間帯に同席することは難しいため、
メンバーの年次や経験に応じて、

・接客開始時のご挨拶
・ヒアリング
・物出し
・クロージング

のどこかで同席するようにします。

ベテランだから同席しないというのはアウトです。
すべての接客には「顔出し」して、
「店長＊＊です」と笑顔で名刺をお渡しするだけでも、
顧客との関係性は全然変わってきます。

３つの時間帯でアポを組むと、
メンバーのカレンダーを見ると
いつ空いているのかが一目瞭然になります。

さらには
　「１アポ＝内見含めて２時間」
をルールにしてしまえば、
属人化しがちな接客時の時間配分も、
店舗である程度統一することができます。

メンバーにとっても
「店長が全案件にサポートに入ってくれる」
「挨拶～クロージングまでの流れが決まっていて真似しやすい」
と新人の成長促進⇒離職防止にも繋がり、
店舗の実行力UPの一助となるかと思います。

顧客主導になりがちな「時間の使い方」について、
店舗側/営業スタッフ側で「主導権」を握ることはとても重要です。

いつも忙しい人、忙しいわりに成果の上がらない人は、
「時間の主導権（＝人生の主導権）」を他人に握られているからです。

不動産仲介のプロとして仕事をしお金をいただくのですから、
相手の都合に合わせた時間で来店アポを組むよりも
店としての最大パフォーマンスを提供できる時間にアポを組んだほうが、
お客さまの満足度も高くなると思いませんか？

３．案件管理と行動管理を同時に行なう「朝礼」と「終礼」の型
※朝礼/終礼チェックシートあり！

今回のコラムの最後は、仲介店舗で皆さま実践されている
「朝礼」と「終礼」の型をお伝えします。

朝礼・終礼の目的は

「店舗の全案件を全員で共有する」
「店舗の全顧客を全員で共有する」
「明日 / 当日の行動予定を管理する」
「目標に対する現状を把握する」

ことで、数値管理・案件管理・顧客管理・行動管理と
店長がやるべきマネジメントが盛りだくさんです。

これを徹底できるだけでも
メンバーの行動や店舗の売上が変わってくるでしょう。

それぞれのポイントをまとめてみます。

【朝礼のポイント】
①テキパキと元気よく進めることで一日のリズムをつけること
②全社員の行動予定を確認すること
③部門内の情報共有（来店予定、トラブル、ほか）を行なうこと
④個々の気づきを共有すること（１日１名）
⑤店舗の数値状況を共有すること（金額・件数）

【終礼のポイント】
①全社員と店舗の数値状況を共有し、具体策を決定すること
②本日のアポイント結果を全社員で共有すること
③全社員の明日の行動予定を確認すること
※状況に応じて、各メンバーごとに行動予定を管理すること（前述のSTEP3）

朝礼・終礼で実践したいチェックリスト例も
今回ご用意いたしました。
良ければ参考にしていただき、
自店舗での実践にお役立てください。


いかがでしたでしょうか。
仲介店長が次にチカラを入れるべきマネジメント（５つの管理）の
１つである「行動管理」について深堀してお伝えいたしました。

これらはいきなりできることではなく
一つ一つ積上げていく必要があります。

是非、自社でも取り組んでみていただけたら幸いです。

次回以降も引き続き「賃貸仲介での業績アップ」に繋がる
事項をお伝えしてまいります。
引き続き、本メルマガをご活用ください。

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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075804
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①売上UPのための公式・モデル指標を知る
②売上UPのためのKPIを作成しよう！
③全国の成功事例3連発！成功事例からひも解く3つのマネジメント

の3段構えで、
腕利き店長が実践している「案件管理」「行動管理」「数値管理」をお伝えできます。
第2講座ではグループワークで
「目標管理」を弊社コンサルタントと一緒に設定する時間もあります。
貴社の店長がどんな考えでどんな数値設定をするのか、
後日経営者様にフィードバックすることもできます。
上手に活用いただけたら幸いです。

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