【オンライン賃貸成功企業の秘訣とは】1人あたり生産性2倍の完全オンライン賃貸チームを作り上げた実現までの道のり

『賃貸仲介は利益が上げられない』

地域密着の賃貸仲介・管理会社の経営者から、よく上がります。賃貸営業は、業務が多岐に渡り、時間効率が計りにくくなっているからです。さらに、飛込来店が減少する一方で、ポータルサイト販促から、メール中心の反響からの呼込来店を促せていないため、新規客数も増やせないという困難な状態に陥っています。
そのため、もともと生産性の低くなっている店舗に、さらに人、物、金を費やして、生産性を上げる方向には、どの会社も二の足を踏んでいます。そうした従来の賃貸不動産業から脱却しているのが株式会社日本エイジェント（代表取締役社長：乃万恭一氏）のオンライン賃貸です。

もともと株式会社日本エイジェントには2016年にオンライン賃貸に取り組む大きなキッカケがありました。それは、WEBソリューションチーム（反響を受けて店舗に送客する専門チーム）を立ち上げたことです。すでに実践していた、WEB入力専門メンバーがいるデータソリューションチームと、新たに立ち上げたメール反響対応を専門で行う、ファーストカスタマーチームを合体させました。

店舗で担っていた反響対応を、別で専門に対応する事で、メール反響のお客様に小まめに対応が出来るようになり、来店率が上がっていったのです。当然、店舗でもメール反響対応がなくなり、効率が格段に上がりました。

さらに、一元で反響対応する事で、来店誘導させる店舗をコントロールすることが可能になったため、一部の店舗の統合を決断。その結果、営業効率が、上がり、以前の2店舗の合計より、1店舗売上の方が良くなり、生産性が大きく上がったのです。こうした成功体験が後のオンライン賃貸の導入の基礎になっています。

『コロナ禍で生まれた、“オンライン賃貸専門チーム”』

日本エイジェントでは、これまで様々なオンラン賃貸の挑戦を続けていました。近隣の商業施設にはスタッフレスショップという無人店舗を展開し、2010年にはすでにセルフ見学のサービスをスタートさせています。さらには各店に遠隔接客可能な端末を設置し、店舗におけるオンライン接客にも挑戦しています。しかし、対面接客が最もお客様が満足し決めてくれるという概念を変えることが出来ず、満足できる実施件数には至っていませんでした。
そして、2020年4月新型コロナウイルスによる緊急事態宣言発令。感染拡大によって、非対面での営業ニーズが急上昇したことが、オンライン接客の推進に繋がり、4月にオンラン接客専門のサテライトリーシングチームを立ち上げ、(1)WEB入力チーム＋(2)反響対応チーム＋(3)オンライン接客の三つ巴の強力な専門部隊が連携して、それぞれが(1)反響を増やす、(2)オンライン優先で来店促す、(3)オンラインで決める、という目標を決め、動き始めます。
反響対応チームは、オンライン接客専門のサテライトリーシングチームが出来たことで、時間刻みで、オンラインアポを積極的に取り易くなり、メール反響のお客様に、まずはオンラインへ！と、オンライン接客率は一気に上がりました。

賃貸不動産業界ではメールでは来店率を上げられないと言われてきましたが、オンライン接客への誘導分が、来店をさせるという「来店率」という考え方から、オンラインでそのまま接客を行うという「オンライン接客率」という考え方にシフトすることができたのです。

しかし、問題はオンライン接客での契約率でした。スタート初月の契約率は38％に留まってしまったのです。

そこで、趣味趣向の一致度が高いスタッフを接客させるといった顧客マッチングシステムを開発し、オンライン接客における共感力の欠如という欠点を補い、20年8月には成約率は、店舗平均を上回る57％へと、引き上げることが出来たのです。
最後に整えたのが、実来店店舗と、サテライトリーシングチームの連携です。一部の店舗からは、オンラインでの接客へ促す反響来店が増える事で、実来店が増えず、不公平感を感じてしまう意見が出ていました。
そこで、賃貸部門全体最適の視点から考え、サテライトリーシングチームの売上を、物件を管轄するエリアの店舗に還元。そうすることで実際の店舗側から顧客が取られる、などといった声も上がることがなくなりなり、むしろ、店舗で対応できない予約なしのお客を、サテライトリーシングチームにお願いし決めてくれれば、売上が戻ってくるという仕組みから、積極的にオンラインを推奨する動きが、賃貸部門全体に生まれてきたのです。

『オンライン賃貸専門チームで約2倍の生産性を実現』

サテライトリーシングチームは、2年目・1年目の新卒社員のみの賃貸営業の経験少ない3名での構成ながら、閑散期でも月間1人あたり35組近くを接客し、しかも短期間で申込に繋げることができるため、19組ほどの契約で、約190万の売上をあげています。20年12には、全店舗において売上1位になるまでに成長しており、驚くべき生産性の高さを誇っています。
閑散期の実店舗では、営業社員一人当たり20組接客、10組の契約で、約100万円の平均売上のため、サテライトリーシングチームでは、ほぼ2倍の売上を上げる事になります。
さらに、人件費や販促費、事務所経費など考えると、通常店舗の1/2程度の固定費で運営できるため、理論上では、生産性4倍以上の成果になります。
今後は、サテライトリーシングチームの生産性をさらに向上させ、月間一人あたり50組の接客から、300万の売上、年間売上3,600万円を目指していると言います。
オンライン営業の導入が難しいと思われていた賃貸不動産業でもコロナ禍をキッカケに大きな変化が起こっています。

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【特別ゲスト】株式会社日本エイジェント　代表取締役　乃万春樹氏（2021年7月1日就任予定）登壇！
【完全オンライン賃貸セミナー】7/1(木)、7/6(火)、7/16(金)、7/19(月)開催
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