◤連載企画◢ 2020年コロナ禍でも管理が増えた企業総力取材④のうか不動産

“事例企業４のうか不動産さま”
管理物件9000戸超、入居率96%超の会社がやっていること
～競争に勝ち残るために『一番』をつくり、一番になれるエリア、商品を決める～

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目次
１．【事例企業のご紹介】管理物件9000戸超、入居率96%超の会社がやっていること
～競争に勝ち残るために『一番』をつくり、一番になれるエリア、商品を決める～
２．【成功のポイント】　VIPコミュニティマーケティング
～「えこひいき客」の存在が、新しい顧客を引き寄せる～
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１．【事例企業のご紹介】管理物件9000戸超、入居率96%超の会社がやっていること
～競争に勝ち残るために『一番』をつくり、一番になれるエリア、商品を決める～

管理物件9000戸超、入居率96%超。
石川県金沢市に、今では全国的に名前が知られるようになっている
「のうか不動産」さまがあります。

盤石の事業基盤を持ち、堅実に成長されている
のうか不動産さまですが、代表取締役でいらっしゃる
苗加社長にお話をお聴きすると意外な言葉が返ってきました。

【以下、苗加社長へのインタビューより抜粋】
最近賃貸物件の管理委託については、ありがたいことに
賃貸物件オーナーの方から当社にお声けくださることが多くなりました。

でも、以前は全然こんなことはなかったんです。

私は２代目なので父親が創業した会社に1990年に入社したのですが、
その頃は社員４名・パートさん３名の家族経営で、
管理戸数もいまより全然少なかったです。

さらに、金沢という地方都市のなかの一角にある
「杜の里（もりのさと）」という人口５万の小さな町のなかで、
将来の人口減少は確実ですし、
競合となる不動産会社の数も増えていました。

他社と同じことをやっていたら競争になって、
次第に安さを競うようになって、
いつかは体力のある大手に飲み込まれてしまうと感じていました。

では、何で一番になるのか？
うちの一番大事なお客さんは誰なのか？
そのお客さんにうちは何ができるのか？

そんなことを必死で考えました。

そのときの結論が「金沢大学生向けの空室物件数NO.1」であり、
それが発展して「入居者専用の通学バス」「入居者専用のカフェ」
「入居者専用のメンバーズカード」に繋がっています。

いつも、どうしたらオーナーさんの商売がうまくいくのかを考えていますし、
入居者さんにどうやって喜んでもらうかも考えています。

だから船井総研さんの勉強会にも行くし、コンサルティングも頼むし、
全国のいろいろな場所に行っていろいろ見るようにしています。

全国のモデル企業さんと交流できる場所があって、
そこで互いの最新の情報交換ができるのは、経営判断の際に役立っています。

２．【成功のポイント】 VIPコミュニティマーケティング
～「えこひいき客」の存在が、新しい顧客を引き寄せる～

集客活動をしなくてもお客が来店し、
営業活動をしなくても契約が増える仕組み。
それをつくる活動を「マーケティング」と言います。

そのマーケティングの分野で、
ここ数年、注目を集めている手法があります。

それが、「ナーチャリング」。
直訳すると「育成」を意味します。

デジタル活用が当たり前になりつつある昨今では、
顧客情報データベースなどを活用して個々のお客の情報を分析し、
個々のお客の特性・ニーズに合った商品/サービスを提供することで
購買率/契約率を上げる取り組みがなされています。

非常に効果的で実施する価値のある手法ですが、
ナーチャリングが効果を上げるためには
絶対に欠かせない前提があります。

それが「自社の最も重要な顧客を明確にすること」であり、
「その顧客に何を提供するかを決めること」です。

そしてそれが、
「管理物件9000戸超、入居率96%超の会社」がやっていることであり、
その会社が最初にやったことが、競争に勝ち残るために
【『一番』をつくり、一番になれるエリア、商品を決める】
ということでした。

のうか不動産・苗加社長がお話されている通りの内容です。

そしてこれは、どんな会社でも同じであり、
どんなマーケティングでも共通の事項です。

のうか不動産さまの「一番」は「自社管理物件の入居者」であり、
入居者には「大学生」が多かったので、

入居者である大学生の皆さんが喜んでくれるような商品/サービスを
日々情報を集めたり勉強したりしながら考えてカタチにしてきた
ということが、のうか不動産さんがやってこられたことです。

その取り組みは「入居者限定のえこひいき」となり、
それを知った「非入居者」の学生さんの関心を惹き、
結果として「集客活動をしなくてもお客が来店し、
営業活動をしなくても契約が増える仕組み」に繋がっています。

まず、熱狂的なファンがいる「サークル」を作る。
そして、その存在を世に知らせる。
多くの「潜在ファン客」が押し寄せる。

こういう流れを作るのが「VIPコミュニティマーケティング」です。
そしてこの手法は「賃貸管理ビジネス」ととても相性が良く、
船井総研では【会員制賃貸ビジネスモデル】として、
勉強会会員企業、クライアント企業の皆さまにお伝えしており、
コロナ禍のなかででも、全国各地で成長企業が生まれています。

商売は人生と同じで長く続くものですから、
業績が上がるときもあれば、上がらないときもあります。

しかし、業績の上がらない年が３年以上続いているならば、
それは「時代に合ったマーケティングができていない」という
ことかもしれません。

もし、自社がそのような状態にあるなら、
成長している賃貸管理会社さまが取り組んでいることを参考にし、
自社の取り組みとの「ギャップ」を書き出してみて、
その「やっていないこと」に是非取り組んでいただけましたら幸いです。

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