【時流解説】「空室対策カンパニー戦略」で長期空室対策９００万戸時代をチャンスに変える！

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

このコラムでは何度もお伝えしてきておりますが、
来年の繁忙期は厳しいものになることが予想されます。

言わずもがな、「コロナショック」の影響です。
賃貸不動産ビジネスは「遅効性」のある商売ですので、
世間の不況の影響は「半年～１年遅れて」やってきます。
リーマンショックの際にも同様のことが起こりました。

コロナ不況により、居住用物件では都市部・工場地域周辺で入居率が下がり、
空室の増加が予想されます。モノが余れば値段が下がるのが世の常ですが、
すでにモノ余りが慢性化しているデフレ市場では、モノの価格を下げても
それが購買意欲アップに大きな影響を与えることはありません。

それは賃貸不動産マーケットでも同様で、
むやみに家賃を下げたり、敷金礼金仲介料ゼロにしたりするだけでは
エンドユーザーから選ばれる物件にはなりません。

そこで必要になるのが「空室対策」です。
地方都市、郊外都市を中心に、全国各地で空室対策に
取り組んでおられる賃貸管理会社さまが多いかと思います。

しかしながら、
空室対策を自社の「強み」とすることができていらっしゃる会社さまは
決して多くないように感じています。

それどころか、空室の存在が、
自社の仲介部門・管理部門の間のギクシャクに繋がっていたり、
管理オーナーとの関係を疎遠にしていたりすることが多いように思います。

あなたの会社ではいかがでしょうか？

もし空室対策が苦手、あるいは強みにまではなっていない。。
ということでしたら、それはかなりモッタイナイ状況です。

日本には約６０００万戸の住宅が建っており、
持ち家が約３０００万世帯、貸家が約２０００万世帯、
残りの「８００～９００万戸＝空き家」となっています。

賃貸住宅では「約２０％」「５部屋に１部屋」が空き家であり、
その空き家を満室化する対策が苦手な会社が多く、
しかも年々増加しているわけですから、
こんなに大きなビジネスチャンスは他にないわけです。

要するに、
「空室対策マーケット」はどんどん大きくなっているのに、
そこに参入する賃貸不動産会社は少ないわけで、
こんな「非競争のマーケット」を自社のモノにできたら
それはもう「ビッグビジネスチャンス！」ですよね。

ですから、空室対策を自社の強みにできていないことは、
かなりモッタイナイことであることがお分かりいただけるかと思います。

賃貸不動産会社が空室対策を強みにするためには、
「空室対策カンパニー戦略」を掲げる必要があります。

賃貸仲介会社でもなく、賃貸管理会社でもなく、
「空室対策会社（＝空室対策カンパニー）」として
自社の立ち位置を社内外に発信していくのが
「空室対策カンパニー戦略」です。

モノあまり・物件余りの時代で、昭和・平成前期の物件は
商品力（物件力）そのものが顧客ニーズとズレているのですから、
付け焼き刃の家賃ダウンや敷金礼金仲介料ゼロといった
表面的な施策で「価格勝負」に出ても成約につながることはありません。

要するに「流通物件の品揃え」で勝負する
賃貸仲介ビジネスの時代は終焉を迎えており、
そんな時代に賃貸仲介会社としての戦い方をしても
勝てるわけがありません。

長期空室２０%超時代には、「物件そのもの」に
メスを入れていかねばならないのですが、
物件そのものへのメスの入れ方も
旧来の賃貸管理会社のようなやり方では上手くいきません。

多くの場合において、賃貸管理部門の営業担当者の方は
「オーナーの意向」を優先した空室対策提案をしがちな傾向が見られ、

物件の仕様が時代に合わなくなった物件に競争力を持たせるためには、
本来は数十万～百万超の費用を投じて空室対策リフォームをしなくては
なりませんが、オーナーに「そんなにお金をかけられない」と言われれば
オーナーがムリなく出せる範囲内での空室対策に納めてしまうことが
多くあるように思います。

これでは「中途半端な物件」にしかならず、
お金をかけたけれども成約にならない商品が出来上がってしまいます。

要するに、オーナーの面倒代行が主業務であった
旧来の賃貸管理ビジネスも終焉を迎えており、

言わば「小売業」のように、
商品自体の魅力で競合商品（＝競合物件）に勝てるような
空室対策提案ができるレベルに進まないといけません。

そこで必要とされるのが、
賃貸仲介会社でもなく賃貸管理会社でもなく、
「空室対策会社（＝空室対策カンパニー）」というわけであり、
そのスタンスを自社スタッフの皆さんと共有できなければ
会社全体としての、本質的・抜本的な改革につながりません。

情報流通社会ですから、
「やり方」についてはインターネットで探せば
どこかに情報が落ちている時代です。

しかし、空室対策で真に成果を出すための
会社としての「あり方」「環境整備の仕方」は、
インターネットで探してもなかなか情報が落ちていません。

ですから、そこを差別化要素とするべく
他社がやらないことを自社で強化していかねばなりません。

そして、
会社としての「あり方」「環境整備の仕方」を決めることができるのは、
社内で唯一、「経営者」の方だけです。

コロナショックによってさらに加速する「長期空室マーケット」を
自社の成長の機会に変えていただくためにも、
是非会社を挙げた「空室対策カンパニー戦略」を掲げていただけたら幸いです。

いま船井総研では、このコロナショックをチャンスに変えるための
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タダの割には、しっかりとした情報発信をさせていただいていますので、笑
こちらもご参考いただけれ嬉しく存じます。

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（2020年7月11日、文責：宮下一哉）

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