上位５％の成功企業だけがやっている「新しい賃貸仲介」の営業力アップノウハウ

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
「組織を正しく動かすマネジメント」を専門とする経営コンサルタントです。
賃貸不動産ビジネスを中心に、自律型の強い組織づくり、
社長が現場にいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。

賃貸仲介ビジネスから、いつ撤退しようか？
それともまだ続けていこうか？？
そんなご相談を受けることが増えました。

確かに、2023年の賃貸仲介会社の倒産数は
過去最高の120社となり、
前年比では170%となっているようです。
（帝国データバンク調べ）

事実として、賃貸仲介ビジネスは
「全然儲からない商売」になっています。
まず、集客コストが高すぎます。

物件ポータルサイトへの掲載費用、
自社Webサイトのリスティング費用など、
どれだけお金があっても足りないくらいです。

さらに、反響来店率が上がりにくくなっています。
全国的な平均では２０%くらいかと思います。
来店成約率は平均すると５０％くらいですから、
反響１０件きたら２件来店して１件成約。

１成約あたりの集客コストは
２〜５万くらいといったところですから、
成約単価１０万なら、人件費や家賃やらを
支払ったらプラマイ０か、赤字という感じです。

そして、求人が来ない。
社員が定着しない。
採用コストがどんどん高くなっています。

何のためにやっているのか分からない。。
そんなお話を全国各地でお聞きします。
貴社ではどんな状況でしょうか？

１．賃貸仲介ビジネスは「第３の時代」

しかしながら、そんな市況のなかでも
売上を伸ばし、利益を蓄え、
順調に出店している会社もあります。

大都市だから、大規模だから、
なんてことではありません。

１〜２店舗の会社も、
６〜７店舗の会社も、
２０店舗以上の会社も、

しかも地方・都会のエリアを問わず、
反響数の５割が来店になり
来店数の７割が成約になっています。

反響成約率で言うと、
鳴った反響の３０〜４０%が
成約になっている状況です。

貴社ではいかがでしょうか？

賃貸仲介ビジネスは「第３の時代」に入っています。
この波に乗れているか・いないかで、
成長できるかどうかが決まっています。

賃貸仲介会社の倒産数が過去最悪になっていたり、
賃貸仲介からの撤退を考えている会社が増えているということは、
逆から見れば「ライバル会社が減っている」ということです。

ビジネスモデルは１０～２０年の波で変化します。
その波を上手に捉えて乗り換え続けている会社が成長し、
以前にうまくいっていたやり方を引きずっている会社は
「成功体験」に引っ張られて儲からなくなっていきます。

２．賃貸仲介３．０は「デジタル営業」の時代

賃貸仲介ビジネスの「第１の時代」は１９８０～９０年代。
雑誌で集客し、店頭で接客するというビジネスモデルです。

この時代は、どちらかというと
西日本を中心に賃貸仲介店舗が拡大していました。

「第２の時代」は２０００～２０１０年代。
インターネットで集客し、店頭で接客するというビジネスモデルです。

この時代は、物件情報のデータベースを持ち、
そこから各種の物件ポータルサイトに掲載することで差別化
できている賃貸仲介店舗が拡大していました。

しかし、２００８年の日本市場でのiPhone発売、
２０１０年の４Ｇがスタートによる通信の高速化を機に
インターネット社会が急激に変化し、
スマホ・ＳＮＳ・個人を中心としたカタチになっていきました。

そして、２０２０年以降、「第３の時代」に入っています。
インターネットで集客し、デジタルで営業するというビジネスモデルです。

このやり方に適応できている会社は、軒並み成長しています。
賃貸仲介ビジネスが「終わった」のではないのです。
「新しいやり方に変わった」ということです。

３．営業利益率２０％の賃貸仲介

前述の「反響数の５割が来店」「来店数の７割が成約」
という成果は実際の数字です。
１社・２社の話ではないですし、
１カ月・２カ月・１年だけの話でもないです。

ただ、悲しいことに、
「コンサルタント＝詐欺師」みたいに
考えている方も少なくないですし、笑

これまでの常識で考えれば、
不動産仲介は「対面営業が重要！」ということになりますから
「デジタルで営業する」なんて非常識は
受け入れていただけないことが多いのが実際です。

しかし、その結果は「過去最悪の倒産数」です。

ここで変わった会社だけが、
今後の賃貸仲介ビジネスを制することができます。

経営コンサルタンなんていう胡散臭い人間の言うことは
信じなくてもよいですが、
実際に成功している会社がやっていることは
しっかり見ていただいたほうがよいかと思います。

賃貸仲介から撤退するかどうかを決めるのは、
それからでも遅くないと思います。

過去２回の私の本コラムでお知らせした
キャンセル待ちが行列となり、日本全国から１５０名の方々に
参加いただいた「賃貸のエリッツ特別視察」にご参加ください。

ご要望がかなり多かったので、
「オンライン」にて開催させていただくことにいたしました。

賃貸のエリッツさんは、コロナ禍も関係なく
ここ５年で２０店舗を出店して６０店舗展開となり、
全店平均４５％の反響来店率、６９％の来店決定率となっています。

さらには、高い成長率・高い収益性を背景に、
昨年６月には東証スタンダード株式市場に上場されました。

いま日本で一番伸びている賃貸仲介会社が
どんなことをして成功しているのか？
是非ご自身の目で、確かめていただければ幸いです。

「賃貸のエリッツ」オンライン視察への申込みはこちら
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/116794

賃貸のエリッツさまが店舗展開されているエリア（※）の会社さまには
ご参加を遠慮いただいております。予めご了承ください。

※京都府、大阪府、滋賀県、奈良県

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その２つを実現した「高収益ＤＸ賃貸仲介」の成功企業の取り組みが
たった３時間で分かります。

ここ１０～１５年くらい「右肩下がり」であった賃貸仲介が
ＤＸによって新しい姿に変わり、「高収益」「高生産性」のビジネスに
変貌を遂げていることを是非知ってください。

「経営のヒントは現場」にあります。
「同じ業界の成功企業から直接の学び」を得られる大変貴重な機会です。

是非この機会に社員の方々と一緒にご参加いただき、
多くの学びを持ち帰っていただけましたら幸いに存じます。

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