コラムCOLUMN
デジタル時代の賃貸仲介ビジネスの集客は、ＳＮＳとＬＩＮＥで勝つ！
- カテゴリ：
- コンサルティングコラム
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。
強い組織づくり、社長がいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。
このところニュースになっている「人数不足倒産」。
帝国データバンクによれば
今年上半期では１１０件で前年同月比１．８倍となり、
統計を取り始めた２０１３年以降、半期で初めて１００件を超えて
過去最多件数を更新したとのことです。
また、従業員や経営幹部の転退職による倒産も増加していて、
「従業員退職型」の人手不足倒産は、判明しているだけで
２０２３年上半期に３３件となっており、
前年同期（２５件）を上回って半期で過去最多。
「人手不足倒産」「従業員退職型」の倒産が
通年で過去最多に達するペースで推移しているようです。
確かにここ数年、全国各地の賃貸不動産会社で
採用・育成・組織体制が「厳しい状況」であることが増えています。
・求人広告を出しても採用ができない
・採用できても長続きせず一定期間で辞めてしまう
・退職者の担当していた業務がシワ寄せになって疲弊
・中堅社員、幹部社員の退職が出てきている
など、人手が不足して業務が進まない
というケースが「一般的」な状態になっています。
貴社ではいかがでしょうか？
今回のコラムでは、
こういった「人手不足問題」に上手に対応している
賃貸不動産会社が行なっていることをお伝えしてまいります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【今回お伝えしたいこと】
１．アナログ体質の会社にも未来はある！
２．先進企業の取り組みから学ぶ（賃貸仲介編）
３．デジタルスピード、デジタルボリュームと戦わない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１．アナログ体質の会社にも未来はある！
「レガシー産業」という言葉をご存じでしょうか？
数十年の長い歴史を持ち、また社員数・売上などで大きな規模の会社が存在し、
創業から現在にわたって何代もの社長が務めたりするような会社があるような
業種のことを指す言葉です。
「レガシー＝遺産」ですから、昔ながらの～を超えて、
もはや「終わった文明」のような言われ方をされてしまっています。
残念ながら、不動産ビジネスもこのなかに含まれ、
住宅、建設、自動車、医療、保険、飲食、アパレル、小売、レンタルなど
様々な業種がここに含まれます。
本当に不本意ですが、世間の印象は「レガシー」なのでしょうし
実際に採用・育成がうまくいっていないケースが多い現状からすると
「受け入れなくてはいけない現実」であるのでしょう。
船井総研のクライアントには、この業種に当てはまる会社が多くあり
「地域一番店」と呼ばれ、継続的な成長、高い利益率を実現し、
しっかりした企業理念を持っている会社さまもありますが、
残念ながらそのような会社でも、「採用は厳しい」ということがあります。
一方で、ＩＴ系企業・デジタル系企業、
ＳＮＳ・動画を上手に使っている企業、
見た目のデザインなどが洗練された企業は、
数値実績や中身がどうであれ
人気の高い業種となっている事実があります。
悔しいですが、これも現実です。
レガシー産業に当てはまるビジネスには未来がないのでしょうか？
結論からすれば、全然そんなことはありません。
上手に「ＩＴ（ＩＣＴ）」「デジタル」を取り入れて、
デジタル体質にモデルチェンジにチャレンジしている会社は
成果を出していますし、どんな会社でも実現できることです。
ただ、アナログ体質の会社に未来がないことも
同時に受け入れなくてはいけない事実だと思います。
「いままでのやり方」を続けていくことの先には
現状維持はあっても成長はなく、そればかりか
自社の社員さんを疲弊させて「社内が冷めた雰囲気」になり、
少しずつ退職が増えていって「人手不足倒産」につながるように思います。
いかがでしょうか？
この状態から脱却できるかどうかは、
「社長の決断」にかかっていますし、
「社長しかできない決断」でもあるかと思います。
ただ、これまでのやり方を変える決断をするためには
「成功のイメージ」を持ち、未来が見えることが重要。
そのためは、先にチャレンジして
成功できている会社の取り組みから学ぶことが近道です。
２．先進企業の取り組みから学ぶ（賃貸仲介編）
●わずか５年間で２０店舗の新規出店できたＥ社
関西地域で賃貸仲介ビジネスを行なう「Ｅ社」は、
ここ数年でのデジタル転換によって
賃貸仲介部門が安定して売上が上がる仕組みを構築することができ、
わずか５年間で２０店舗の新規出店をすることができました。
直営６０店舗の規模となっても売上実績が安定しているのは
「デジタル化されたマネジメントシステム」による本部統括が機能しており、
数値データベースによる数値管理、顧客データベースによる案件管理が
徹底されていることが大きな要因であると思います。
また、物件情報仕入れ＆空室情報掲載でのＲＰＡ導入により、
前年比１２０％の反響数を獲得しながらも
物件掲載チームをスリム化することができました。
また、その分の人員を「反響専任チーム」として稼働させることで
全店舗平均で反響来店率４５％になりました。
●「最悪の状態」からわずか１年でＶ字回復したＭ社
東海地方の「Ｍ社」は、売上が低迷して
「営業社員１人あたり売上が４５万/月」となっていた状態から、
わずか１年で１５０万/月までＶ字回復することができました。
チャット接客専任チームを立ち上げたことが
「店舗接客チームの専任化」にも繋がり、
反響来店率５７％・来店申込率７０％までアップしました。
トップ営業だった店長の役割を
「個人売上目標を持たないマネジメント専任」へと変えたことも大きく、
いつも全員が業務に追われてランチ休憩も取れない状態から、
チーム接客の徹底・１２時のランチ休憩・定時での終業が通常の状態となり、
疲弊していた状態から「一体化した明るい雰囲気の店舗」へと変わりました。
●「ＳＮＳ活用」で通常の１００倍集客しているＡ社
関東地方の「Ａ社」は、
案内動画とＳＮＳを使った集客で圧倒的な成果を上げています。
週５本・月２０～２４本の案内動画をアップして、
YouTube・TikiTok・Instagramなどからの合算で
「月間１００～５００件の反響」をＳＮＳから獲得できています。
１０件掲載して１件の反響が指標となっている
物件ポータルサイトでの広告宣伝と比較した費用対効果で
圧倒的なコスパを実現できていることがお分かりいただけるかと思います。
動画の内容、使い方、出し方などは、
Google検索、文字、画像が主体のやり方とは
マルッと変わっています。
このあたりのことを押さえていることが
Ａ社さんの躍進のポイントだと思います。
３．デジタルスピード、デジタルボリュームと戦わない
「デジタル時代の賃貸仲介」では、
個々の能力の限界をとっくに超えて
莫大な情報量を扱わなくてはなくてはなりません。
そこでは「これまでの延長」「アナログの延長」のやり方ではなく、
デジタルボリューム・デジタルスピードに合うやり方でないと追いつきません。
例えば、次のような内容です。
・数十枚の物件写真 ＜ ３０秒の「物件案内動画」
・やり取りに時間のかかるメール ＜ 既読・未読がスグわかるLINE
・お手紙感覚のメール本文 ＜ 「おしゃべり」感覚のチャット文面
・自由な時間に来店接客 ＜ 来店予約前提でのアポ接客
・１：１での個人営業 ＜ 「１：チーム」での組織的営業
スマホ・チャット・動画・ＳＮＳが中心となっている一般的な生活様式と、
パソコン・メール・静止画・個人対応が中心となっている賃貸仲介会社とのズレは
「シワ寄せ」となって現場スタッフの時間と体力をどんどん奪っていきます。
アナログの限界でエクセルを駆使して戦っても、
個々の許容量を超えてしまってヌケモレが多くなったり、
忙しさに追われて顧客を思いやる心の余裕がなくなってしまったり、
１つひとつの業務に丁寧さがなくなったりしますから、
反響来店率や来店成約率や顧客満足度が下がっていくということなります。
問題は、こういった状況を改善するために必要な
「デジタルツールの全体像」「それぞれの活用方法」が
賃貸仲介会社で知られていないことにあります。
メガ⇒ギガ⇒テラと高速化・増大化していくデジタルには勝てません。
１日も早く、他社よりも早く、
「デジタル体質」にモデルチェンジすることが勝つ道です。
そして、その内容は決して難しいものではありません。
社長が「変える」と決断して、先進企業のやり方にならって
自ら先頭に立って切り開いていくだけです。
いま、賃貸仲介ビジネスの売上・生産性を落としている要因。
その背景にあるエンドユーザーの生活スタイル変化。
そのなかで積極的なチャレンジで成長につなげている先進企業の取り組み。
次は貴社が、同じように成功を手に入れていただけたら嬉しく存じます。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
デジタル賃貸仲介へのモデルチェンジで
圧倒的な売上アップを実現！
SNS集客、LINE接客、動画での物件案内。
他社に先駆けてチャレンジした会社だけが
圧倒的に勝てる新しいビジネスモデルを
船井総研のトップコンサルタントが
解説する機会がございます。
下記日時でセミナーを開催いたしますので、
是非スケジュールを調整してご参加ください☆
日程： １日だけ、リアルだけ、３時間半で学べます
2023/8/29（火）13:00～16:30 ＠船井総研_東京本社
費用： 30,000円（税別）・会員価格24,000円（税別）
忙しい経営者・幹部の皆さまでもサクッとご参加いただけます。
ぜひ上手にご活用ください。
━━━━━━━━━━━━
「SNS集客×LINE営業」オンライン賃貸仲介モデルセミナー
2023/8/29（火）13:00～16:30 ＠船井総研_東京本社
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/102444
━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━
「SNS集客×LINE営業」オンライン賃貸仲介モデルセミナー
2023/8/29（火）13:00～16:30 ＠船井総研_東京本社
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/102444
━━━━━━━━━━━━
いまこそデジタルボリューム・デジタルスピードの時代で
圧倒的に勝つための「デジタル賃貸仲介」にモデルチェンジにする！
宮下 一哉
1973年生まれ、神奈川県出身。 2002年に船井総研入社し、賃貸管理会社向けの コンサルティングに20年超従事している。 「マーケティング×マネジメント」視点での 総合的な差別化戦略構築により 「100億×100年企業づくり」をサポートし、 大手・中堅企業から全国各地の地域一番店の コンサルティングを担当。 「ビジョン経営」「ＤＸ」の推進などによる 社内一体化や高収益体質化を進めていく手法が 好評を得ている。
一覧に戻る
