【船井総研　業界レポート】全国1,500社以上のコンサルティング実績から見る、伸びている企業の経営戦略とは？規模別・シェア別に異なる成長戦略の違い

 
いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。
賃貸支援部　マネージング・ディレクターの青木一将です。

船井総合研究所はこれまで全国1,500社以上の管理会社様のコンサルティング支援と業界研究の中から、
経営戦略作り・成長戦略作りを外部の経営企画室としてサポートして参りました。

全国の管理会社様で伸びている企業様はどのような戦略を取っているのか？
本日はこちらをテーマにコラムをお送りさせていただきます。

戦略決定の分かれ目は『自社の管理戸数シェア』

戦略決定の重要な要素には、時流や業界トレンドというものがあります。
2020年代以降の全国の管理会社様の時流やトレンドを踏まえると、業界として取り組みの方向感が見えてきます。
それはマーケティング系、法令関連、組織作り（内製化・外注化）、人材採用・育成、ICT関連・電子化など、攻め・守りの両面に渡ります。

船井総研の創業者である船井幸雄氏は、業績を伸ばすポイントは2つだと広く伝えています。
①時流適応
②原理原則（コツ）を抑えた経営をすること（長所伸展、力相応一番化、現場主義、圧縮付加、包み込みの法則など）

船井総研は、中小企業の会社様のコンサルティング支援を強みにしていますが、
零細企業が家業へ、家業から企業へ、中小企業から中堅企業へ、中堅企業から大手企業へと、
地域一番の強みを作りながらシェアを拡大していくお手伝いを強みとしています。
つまり、ランチェスター戦略であり、シェア戦略がキーポイントになるということです。

今回管理会社様に向けてはコラムになりますので、より管理業界に特化した内容でお話を進めていきますが、
管理業界の場合は自社の商圏における『管理戸数シェア』によって戦い方が大きく変わります。

管理戸数シェア＝自社の管理戸数÷自社商圏の民営借家数
で各社ご計算下さい。
厳密に計算されたい方は、ハウスメーカーのメーカー系物件の戸数やエリアの管理委託率などを加味して計算されると良いかと思います。

『自社の管理戸数シェア』別の成長戦略とは？

ここからはシェア別のおおまかな成長戦略の傾向を見ていきたいと思いますが、

■　管理戸数シェア7%~11%企業の取り組み
＜上記に該当する管理戸数シェアの企業規模＞
・地域一番店企業（エリアの住民が名前を知っている）
・地域一番の仲介店舗を展開していることが多い（多拠点展開）
・従業員数が50名~100名を超える
・NO.2、幹部育成が課題

＜成長戦略＞地域一番店らしい全方位型の管理シェア拡大戦略
・ブランディング強化
　→本社・オフィスの増床・ランドマーク化
　→CM、オーナーへの情報誌・通信全件送付、イベント開催、店舗広告強化
・ビジョンの浸透、人材の採用,育成,評価の見直し
　→とにかく人材の確保（採用）
　→現社員が定着、成長できる評価制度の構築
　→幹部社員研修、新人研修、階級別の研修・育成の仕組み
・組織作り
　→オーナー営業課（オーナー営業特化の組織作り）
　→既存オーナーへの提案深掘り
　→経営企画室、人材開発課、総務・経理・人事課作り

圧倒的シェアと知名度を活かし、既存人員が活躍・成長できる組織作りを行うことで、成長戦略を加速させていくこと

■　管理戸数シェア3%~7%未満企業の取り組み
＜上記に該当する管理戸数シェアの企業規模＞
・管理戸数1,000戸~3,000戸、従業員数　10名~30名企業
・1拠点型、仲介店舗有の場合は1~2店舗を展開
・社長がNO.1営業マン、店長育成・マネジャー育成を進めているがno.2までではない
・採用は計画的採用より、補充型採用が多い（新卒採用5名未満）
・評価制度はあるが、運用しきれてはいない

＜成長戦略＞自社管理商品の強みを明確化させる
・自社の管理商品の強みをはっきりさせる
　→エリア2番手以下の企業であれば、『高入居率』をしっかり追い求めることが重要
　→『高入居率』を打ち出せる商品に絞り込む
　→1番店企業に店舗数・仲介件数・人員数は勝てなくても、入居率なら勝つことができる
　　現在の平均入居率から見ると「97%~」を目標設定にするとエリア一番の入居率になることが多い
・少人数の組織であれば、オーナー提案に集中できる組織づくりを行う
　→オーナー提案業務に集中するために、入居者対応業務に追われない体制を作る
　→オーナー営業の記録を共有できるデータベースを作る

強みを明確化すること、オーナー営業の頻度が最大化できる仕組みを作ること

シェア関係なしに両方で共通している点は、「組織体制作り」×「業務の効率化」＝「営業強化」に繋がるということです。

組織体制作りを含む業務効率化の一つの事例になりますが 、長崎NO.1の賃貸管理戸数実績を誇る「福徳不動産様」の事例をご紹介させていただきます。
福徳不動産様は、1956年創業の福徳商事様から2000年に不動産部門を分社化させた賃貸管理会社様です。現在管理戸数は16,581戸となり10年で管理戸数は2倍増、賃貸仲介件数は2020年比で118%成長の4,185件（長崎NO.1・九州・沖縄エリア7位）の成長を達成されています。
3代目の福島卓社長が2010年より代表に就任し、現場改革を積極的に務められてきました。

福徳不動産様においては、まず全ての業務の完全見える化を実践されました。
賃貸仲介の営業フローはもちろんのこと、賃貸管理業の全てにおいて見える化されています。
その中でセールスフォースとクラウド会計のフリー様、賃貸CRM・SFAのイタンジ様のシステムを組み合わせてシステム連携へと落とし込みをされました。

その結果として一部を下記にご紹介となりますが、設計としてはシステム自体がマニュアルになるように構成されており、タスクを進めるだけで業務理解が進む仕組みで育成の仕組みに繋がっています。
■　賃貸仲介事業
・　賃貸仲介契約件数　2020年比で118%成長の4,185件　長崎NO.1へ
・　平常月の残業0
・　繁忙期（2月~4月）でも、
　一人当たりの年間残業時間460時間減　全体で16,100時間減、週1の定休日増
・　物件データ自動連動
・　反響対応：顧客マスタの構築　優先度順に追客
・　来店ｱﾝｹｰﾄと顧客管理の自動連動
・　契約書のRPAによる夜間自動作成

■　賃貸管理事業
・　業務のブラックボックス0を実現
・　入居者のサービスリクエスト　→2次クレーム・対応漏れ案件0（担当・属人的管理0）
　　受付担当→対応担当決定→進捗管理　※日中はパートスタッフ、夜間はコールセンター利用
・　退去清算工事の全業務
　　退去日・立会日・工事実施日・入居開始可能日、請求書・見積書・発注書の一元管理
　　発注・見積り変更・緊急対応含む全てのやり取りをセールスフォース内で実施
　　業者ともアカウント連携で見える化
・　賃貸管理ソフトを使わないクラウド会計実施（管理ソフトは送金のみ活用）

さらに業務の完全見える化からDX推進を大きく進め、①・②・③の取り組みを実践されました。
【DX取り組み例①】営業事務業務へのデジタル活用や顧客管理CRM導入で賃貸仲介接客件数増を実現
【DX取り組み例②】賃貸仲介・売買仲介・管理工事・退去清算・リクエスト対応の業務のブラックボックス0を実現
【DX取り組み例③】点在データの一元管理化による意思決定のスピードアップ

今回福徳不動産様には、業務効率化・DX化を進めることになったきっかけや背景、またどのような手順で具体的にDX化を進めていったかをお話いただくゲストセミナーのリアル開催が決定致しました！

本コラムでもご紹介の通り、なかなか変化のきっかけが掴みづらく、どうやって進めるのか分かりづらい部分でありますので、
当日のセミナーでは、上記のような疑問を余すことなくお話いただきます。
本セミナーが皆様の一助となれば幸いです。

セミナー参加はコチラから！

【賃貸管理業務の『ブラックボックス完全ゼロ』セミナー】
・特別ゲスト講師：株式会社福徳不動産　代表取締役　福島 卓 氏
・日程：2022/10/6、10/14、10/17
・開催方法：リアル開催とオンライン開催（ZOOM使用）どちらもアリ
・時間：13:00～16:30 （受付12:30～）
↓お申し込みはこちら↓
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/091042

▼賃貸管理業務の『ブラックボックス完全ゼロ』セミナー▼

【経営者様向け】
・賃貸管理業務のブラックボックス0にしたい経営者・経営幹部様
『管理工事の請求漏れ0』『管理工事の進捗確認漏れ0』『退去清算遅延0』
『入居者リクエスト対応漏れ0・2次クレーム発生率を0』・・・etc
・若手社員/若手管理職が育つ賃貸管理会社の仕組み作りを実践したい経営者・経営幹部様
・管理業務の全業務を完全見える化＆全社落とし込みをDX化を通して実現していきたいとお考えの経営者様

管理戸数16,600戸・長崎NO.1の老舗管理会社が実践した全業務の完全見える化の進め方＆全社落とし込みの手法を大公開！

■ゲスト講師
株式会社　福徳不動産　福島卓氏

管理戸数16,600戸・長崎NO.1の老舗管理会社が実践した全業務の完全見える化の進め方＆全社落とし込みの手法をご講演いただきます。代表取締役に就任されてから、現在に至るまで取り組んできた、DX化の歴史と合わせて紐解きながら、実践事例をご紹介いただきます。

■開催日程・費用
①2022年10月6日（木）　13:00～16:30：リアル開催（船井総合研究所東京本社）
②2022年10月14日（金）　13:00～16:30：オンライン
③2022年10月17日（月）　13:00～16:30：オンライン
　※オンラインの場合はゲストはビデオ出演となります。

・費用　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

セミナー詳細・申込はこちらから