京都No1店舗数を誇る賃貸仲介会社「エリッツ」の店舗運営戦略とは

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

今回は京都・大阪・滋賀で直営５４店舗、７年連続増収を続けている
「株式会社エリッツさま」についての取り組みをご紹介いたします。

賃貸仲介ビジネスが黒字になりにくく、閉店する店も多いなかで、
「３年間で１４店舗の新規出店」と積極的なエリア拡大をしつつも
安定して集客を伸ばし続けているエリッツさま。

いったい、どのような「仕組み」があるのか？
賃貸仲介での多店舗化、新規出店強化をお考えの経営者さまは、
ご興味がおありになるのではないでしょうか。

まるでコンビニ・ファストフードのお店のように
どんどん出店しながらも「品質」を落とさず
一定の売上を保ち続けることができる。

そのポイントは
①戦略実行のための「本部」「各店舗」の役割・連携をサポートする組み化
②「顧客管理システム」の独自開発で300名を超える多店舗組織でも一体化を促進
③「王道」をやり切るビジネスモデルを進化させ続けること

といったところにあります。
本日は、この３つのポイントについて、詳しくお伝えします！

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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それでは改めて、本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．戦略実行のための「本部」「各店舗」の役割・連携をサポートする仕組み化
２．「顧客管理システム」の独自開発で300名を超える多店舗組織でも一体化を促進
３．「王道」をやり切るビジネスモデルを進化させ続けること
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１．戦略実行のための「本部」「各店舗」の役割・連携をサポートする仕組み化

本部が「役割」を果たすために重要なのは
「各店舗の経営状況をオンタイムで数値分析できること」
「数値分析を各店舗へ情報共有し、目標と現状の差を捉えて的確な対策が取れること」
です。

経営指標は、会社や店舗の規模感に関係なく、
「いつ」「どこにいても」「数値実績」として確認できる環境が不可欠です。

賃貸仲介ビジネスでは、まだまだ「手入力」で現状把握している会社が多く、
メール反響・来店の「顧客名」の入力から始まり、
反響数・来店数・成約数・売上などの「数値実績」についても
エクセルで入力している会社がまだまだ多くあります。
皆さまの会社ではいかがでしょうか？

この「入力業務」は、店長・部長・社長は行なわないので
大して負担に感じずに「入力の徹底」を指示したりされていることが多いですが、笑
現場スタッフの方々からしたら「メリットの少ない面倒な業務」になります。

この「負担感」から解放すること。
案件管理、数値管理に時間をかけることができる環境を作ること。
それが「仕組みづくり」の第一歩です。

この環境をつくるには
昨日・今日の売上実績や反響来店率・来店成約率などの各常用指標を
「自動集計」してくれるシステムが必要です。

定めたKGI・KPIといった目標に対して
自社の立ち位置・現状をオンタイムで把握できることで、
最適な店舗運営に関する判断を下せるようになります。

昨今トレンドにもなっている「DX」も
まさに「経営状況のオンタイム把握」を実現するためのものです。
エリッツさまでは、こうした取り組みを、
何年も前から先を見越して導入・実践していらっしゃいます。

まずは「数値集計」の自動化。
ここができないと「多店舗化」「継続出店」が出来ません。

２．「顧客管理システム」の独自開発で300名を超える多店舗組織でも一体化を促進

株式会社エリッツさまは、
・顧客管理システム・反響対応システムを独自開発
・本部に集約した顧客・反響情報を「メール対応専任者チーム」が対応
・しっかりアポ・来店までつなげて各店舗の賃貸仲介営業スタッフへ送客
しています。

この役割分担と連携。皆さまの会社では出来ていらっしゃるでしょうか？
「メール対応」は、本部・店舗にまで分けないにしても、
店舗内で「営業スタッフ・メールスタッフ」で分けないとうまくいきません。

顧客対応は営業スタッフがやりることが最もうまくいく方法だから、
個々の対応力を上げること、店長マネジメントを徹底することが重要だ
と考えていらっしゃる場合には、
３～５店舗まで拡大したところで成長がストップします。
「属人的」では成長が頭打ちになるのです。

店長中心のワンオペレーションではなく、
チームワークオペレーションでの分業/連携制をとること。
個々のスタッフ・店舗をまとめあげる「システム」を組むこと。
それが「成長の仕組み」の第一歩です。

昨今の賃貸仲介ビジネスで最も大切なのことは
「顧客情報をまとめ・ミスなく・漏れなく・遅れなく次の業務担当者へ渡す」ことです。
株式会社エリッツさまは、この「情報のバトンをつなぐリレー」を
最適に仕組み化していることで多店舗展開しても安定して業績を伸ばされています。

1人の営業スタッフが反響メールに返信し、
アポから来店したお客様への営業し、
申込身から制約になったお客様の契約書作成・・・など

１人で多種類の業務を抱えることを前提にすると、
全部できるスーパー営業スタッフの「マンパワー」に頼った
店舗運営に陥ってしまいがちです。

まずは「専任者・対応チーム」の確立から、
情報共有をミスなく・すばやく・確実に行なうことができる「システムの導入」が
店舗運営において安定した業績を伸ばすポイントの１つです。

３．「王道」をやり切るビジネスモデルを進化させ続けること

当然のことですが、「実行する仕組み」ができていても、
「実行する施策」がイマイチなものだったら
求める成果には繋がりません。

株式会社エリッツさまの実行施策は、まさに「王道」です。
【STEP①】自社WEBサイト・物件ポータルサイトで「NO.1」を取る
【STEP②】「WEB接客」を徹底的に強化する
【STEP③】「商品仕入力」「物件情報掲載力」を徹底的に高めること
【STEP④】「勝てる仕組み」ができたら「勝てるエリア」の出店すること
【STEP⑤】①～④をやり切る「勝てる体制」をつくること
【STEP⑥】勝てる体制で「マネジメントルーティン」を回すこと

この６つだけ。小手先はありません。
シンプルに６つのことをやり切るだけ。

本コラムでは細かいところには触れませんが、
やはり「伸びる会社」の強みは、
当たり前のことを、当たり前に、但し常に「高いレベル」でやり切ること。
時代に合わせて、道具・やり方を進化させ続けること。
そういうところにあると感じます。

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