“明確なターゲット”＋“勝てる商圏”で勝負するのが管理拡大の鉄則！

本日は管理戸数を増やすにあたって大切になるマーケティングの考え方をお伝えしたいと思います。
世の中の管理会社の約34％は、管理戸数が減少傾向にあります。その多くの会社は、管理戸数が1,000戸未満で商圏内でのシェアが低いという結果となっております。管理戸数が1万戸あっても、まだまだ管理戸数を増やしたいという会社様もいれば、管理戸数が100戸しかないが、1,000戸を目指して頑張っていきたい会社様もいるでしょう。この両者ともに上手に管理戸数を増やす基本戦略は同様となっております。それがマーケティング論です。
我々船井総研が、管理戸数拡大のコンサルティングを行う上で、まずは対象（ターゲット）を明確にします。「賃貸物件を持っている人なら誰でもいいんじゃないの？」と考える方もいらっしゃることかと思いますが、賃貸オーナーにも属性があります。大きく分けると、

(1)管理オーナー
(2)未取引オーナー

に分かれますが、多くの方が(2)未取引オーナーから新しく管理の仕事をもらおうと思ってアプローチしていることでしょう。ただ、そういった方のほとんどが、管理オーナーの所有物件情報や資産情報を把握していません。管理オーナーの中には、他の所有している物件を他社に預けている方もいれば、または、遊休地を所有しており、アパートの建築を検討している方もいらっしゃいます。他にも、家賃精算も含む物件の管理を行っているが、正規の管理料をいただけていないというオーナーがいらっしゃることもあります。
では、ここで考えてみてください。新規顧客に物を売るのと、既存顧客に物を売るのはどちらが簡単なことでしょうか？もちろん後者だということは皆さんもお分かりかと思います。こういったことを考慮し、既存顧客（既存の管理オーナー）からまずは追加で管理の仕事をいただくということに注力するのがポイントになります。

その次に新規顧客（未取引オーナー）からどうやって仕事をいただくか考えていくのですが、ここで大事なのが未取引オーナーの名簿です。情報がなければアプローチしようがないので当たり前ですが、実際に未取引のオーナー名簿を作成している会社様はそう多くはありません。船井総研では、最低でも1000件の未取引オーナー名簿が必要だと考えております。ではどうやってこの名簿の作成エリアを決めるのでしょうか？
まず、1000件の未取引オーナー名簿を作成には、最低でも1万戸以上の民営借家数があるエリアでないと取得できません。では、この1万民営借家を自社の1次商圏として、どのエリアに設定するべきか思いつきますでしょうか？
商圏設定の優先順位として、基本的には、自店から近く、自社の管理物件が多いエリアを中心に設定することをお勧めています。要は、自社の管理看板や店舗が目に触れる機会が多いエリア程、ブランディングが効きやすいからです。まずは、“シェアがとりやすい規模で考える商圏”を優先的に考慮してください。
次に考えるのが、物理的に“物件管理が行いやすい範囲で考える商圏”です。受託したはいいものの、その物件のあるエリアの知識や情報に乏しく、物件にも簡単に行けないとなると、オーナーの満足度を得られるのは難しいからです。
この2点を考慮した上で、どのエリアで未取引オーナー名簿を作成していくか考えてみてはいかがでしょうか？
今回はそういったマーケティング論を取り入れながら、管理戸数を大きく伸ばしている会社様の取り組みをご紹介させていただきます。

《詳しくはこちら！》
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073716

宮城県仙台市の株式会社山一地所様では、ここ5年間で5,162戸も管理戸数を増やされています。
一般的に管理戸数を増やす施策では、取引のないオーナー様に対してのアプローチに尽力する会社様が多い中、山一地所様では、管理オーナーのフォローアップを中心に管理拡大を図っています。

5年間で受託した戸数が6,334戸（売却や建替え・取壊しなどで管理減が1,172戸）、そのうち、4,863戸が
１）管理オーナーが自主管理していた物件、他社で管理していた物件の管理切り替え
２）管理オーナーの新規購入、建築
３）管理オーナー・取引先からの紹介
となっています。
もちろん一朝一夕に、ただただ管理オーナーから新しく仕事をもらえるわけではなく、
管理オーナー様に対して様々なサービスを提供してきたからこそ、こういった実績を上げることができています。
もちろん前述した、専任化ができているからこその成果ではあります。

今回は、山一地所様の管理拡大の取り組みを、弊社のセミナーにてお伝えさせていただきます！管理戸数が伸び悩んでいるのであれば、参考になる取り組みばかりですので、ぜひ参考にしていただければと思います。

《詳しくはこちら！》
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073716

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【webセミナー】管理拡大セミナー2021
【ゲスト紹介】
株式会社　山一地所
代表取締役　渡部 洋平 氏
資産管理部部長　千葉 伸也 氏

■開催日程・費用
2021年6月29日（火）　13:00～16:30：オンライン
2021年7月  9日（金）　13:00～16:30：オンライン
・費用
一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様

■お申込み・詳細
下記URL下部のお申込みフォームよりお申し込みください
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/073716

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賃貸経営のクラウド分析システム「FAMS」リリースのお知らせ

船井総合研究所 資産管理研究会では、オーナーの賃貸経営のキャッシュフローの分析・提案システム「Funai Asset Management System(通称：FAMS)」を2018年3月にリリースさせて頂きました。

《ＦＡＭＳで出来る事とは？》
(1)3分間で、誰でも簡単にオーナーの賃貸経営状況を分析しレポート化
(2)現状の分析を踏まえて今後の賃貸経営の状況を自動で算出
(3)要望の多かったサブリース物件の賃貸経営助教の分析も可能

《詳しくはこちらから》
https://www.funai-shisankanri.com

《ＦＡＭＳに関するお問い合わせ》
賃貸支援部　資産管理チーム　三上まで
TEL：080-3547-7118
MAIL：k-mikami@funaisoken.co.jp

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