2021年、繁忙期後に必ず取り組んでいただきたいこと

繁忙期に入り、船井総研の会員各社様も、多くの会社様で業績アップのご報告をいただいています。
しかし、今年の繁忙期は通年と比べて、やるべきことがより多くなってきているようです。

《こちらも合わせてご覧ください》
■コロナ禍に実践していただきたい、繁忙期後に取り組んでいただきたいこと
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/069659

■管理業・サブリース法制化対応をビジネスチャンスに変える繁忙期後おススメの取り組み
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/068927

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私たちもより多くのデータ分析を重ね、今年の繁忙期の特徴をとらえようとしていますが、現状では大きく3つの特徴があるようです。

１．依然として、コロナ禍での高入居率傾向は継続

・高入居率に伴い、管理戸数がある会社の賃貸仲介での勝ち筋は、完全に『Web上での物件のクローズ』になってきている
・上記ができない場合、物件数の減少により賃貸仲介の売上は減少傾向にある。
※まだシェアが低く成長段階の会社や、地域で圧倒的1番店の会社は除く

２．コロナ禍での繁忙期は業務増加傾向

・クレーム増加、退去の繁忙期集中傾向、更新・家賃滞納、様々な管理業務過多が起こりつつある。管理業務の数字管理ができている会社は日々対応修正できているがそうでなければ現場の疲弊感が増して来ている。
・現場での業務は細分化。週次、日次でのマネジメントの高回転か、早期で人材育成ができないと対策が打てていない傾向にある。
・仲介での業務細分化もより進んでいる。Webでの競争が激化しているため、物件掲載、更新の高回転ができなければ売上減少につながる傾向にある
・Web反響での現地待ち合わせは成約率が通常成約率の5〜10分の1に下がっている。そのため、反響対応時にWeb接客、そもそも反響時に『コロナ対策』ができているかを伝えているか？コロナ対策ができているか？で成約率も大きく変わるため、新しい対策が必要となってきている。

３．管理戸数の増加、減少の明暗がくっきり分かれている

・新規の大規模な集客策（セミナー、オーナー会、積極的な営業告知）を打つ会社が少なく、新規オーナー集客は減少傾向
・オーナーについてもコロナ禍で内向きな傾向にあり、コミュニケーションが少ない会社さんではオーナー動向がつかみ切れず増加幅が減少してきている。
・上記(1)、(2)から対応の遅れ、不満足が出やすく、また売却なども増加傾向にあるため管理減少に対応できていないと管理戸数の減少が進んでいる。

 

こんな時世の中で、まず管理会社がすべきことは、自社の根本サービスの見直しに他なりません。
このコロナ禍でオーナーの物件を確実に運営管理し、満室・収入を維持する。
さらにそのうえで、現状のオーナーの状態を理解し、『オーナーがしてほしいこと』『オーナーに必要と思われること』をこちらからきちんと提供し続けることです。

単純に、何をすればいいか、といえば、まずは今目の前にいらっしゃる、管理オーナー、客付けで取引があるオーナーを、徹底的にフォローするための行動頻度を上げることです。

このコロナ禍で、私たちも徹底的にオーナーフォロー強化を推進していますが、管理戸数1,000戸程度の会社さんで、オーナー数は平均80〜100名程度。
管理戸数が増加傾向の会社さんでは管理担当中心に、このコロナ禍の繁忙期でも、最低でも月に40〜50名は訪問フォローを続けています。
もちろん、事前にオーナーの資産状況を把握し、複数物件所有しているオーナーや、年配で相続などの課題を抱えている可能性があるオーナー、築年数が古く物件に費用をかけるべきか迷っているオーナー、自社がすべての物件を管理しきれていないオーナー、など、オーナーのリスト化、優先順位をつける必要があります。

もしここが把握できていなければ、そこから徹底的に進めるべきです。

このメルマガを見られた社長や幹部・リーダーの皆さんの中には、『この忙しいのにそんなに動けない』とおっしゃる方もいらっしゃるかもしれませんが、上記は皆さんと同じように、賃貸管理の営業や売買・賃貸仲介に奔走されている社員さんが『徹底的にオーナーをフォローすること』の優先順位を高め、日々の業務の中でスケジューリングし、実際に推し進めている結果です。

月40名のオーナーフォローを業務兼任で2名で実施するなら、月の行動量は1名20件。
週5件です。
事前に電話でアポイントを取り、住所が近いオーナー様で1名30分ほどでも実施できれば、決してできない数字ではありません。

もちろん、その前提の業務が未整備で、クレームが多すぎる、退去立ち合いなどのスケジュール管理が不十分、といった背景があればそちらの整備も必要です。

何にしても、こういった取り組みが現状の成長ポイントであり、顧客に求められていること、と理解し、やり切れるかどうかが間違いなく自社の成長につながります。

コロナ禍の繁忙期はまだ続きますが、ぜひコロナ禍での成長の参考にしていただければと思います。

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■コロナ禍に実践していただきたい、繁忙期後に取り組んでいただきたいこと
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■管理業・サブリース法制化対応をビジネスチャンスに変える繁忙期後おススメの取り組み
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