塗装ビジネス研究会2018年10月例会

相見積を50％取らせない！初回商談の競合対策

■現状の塗装業界について
・成熟期に入っているため、競合が多くなってきている。
・WEBで情報が取りやすくなっている
・ポータルサイトが乱立しており、元請化しやすくなっている。
・個人の塗装店でも元請け化できる。
・リフォーム会社も粗利率が下がっており、外壁塗装を強化している
・大手塗装会社が戸建て塗装に参入している。
⇒消費者は「相見積が前提」で問い合わせをする

■契約を取ることとは…
・会社
・自分
・時期
・競合
・価格
・キーマン
・プラン
⇒上記7つが、失注した際の「阻害要因」となり得る要素である。
これらを解消することにより、失注を回避できる。

■競合対策の必要性
成約率の高い会社・営業マンのポイントとして、
①初回商談で相見積を取ろうとしているが取らせない
②相見積を増やさせない
③競合対策をして、相見積を徹底的に潰している
⇒これらは競合との違いを明確にすることによって成約率向上に相関している。

■競合対策による営業成約率向上のポイントまとめ
①競合対策とは差別化をしっかりと行うこと
②相見積もりを取られても比較対象にならないようにする
③ショールームは必須である
　（ショールームがないとコストがあがり、効率が悪すぎる）
④アプローチブックでの自社の強みを明確にする
⑤個人の能力ではなく仕組み化で対策していく

元請け塗装で年間1.6億円売る塗装営業の極意【特別ゲスト講座①】

元請け塗装で年間1.6億円売る塗装営業の極意と題しまして、
株式会社達美装　常務取締役の大島浩之氏にゲスト登壇を頂きました。

年間1.6億売るポイントとは？
「商談数×顧客接触時間」
その最大のポイントは来店商談！
達美装大島氏は、ショールームでの来店商談率が８０％にも上ります。
全業務の内70％が顧客接客時間となっており、
単純作業は事務の方へ、ショールーム商談により移動時間を減らしています。

その中でも、成約率67％という高い数値を誇っています。
ポイントは4つあり、
　①商談は必ず、ショールームというホームグラウンドで実施する。決してアウェーでは戦わない。
　②初回訪問は90分。簡単な会社説明・計測＆診断・診断内容説明・ショールーム来店スケジュール決
定の４ステップ
　③反響~現調間が3日以上空く場合、必ず資料を送付する（事務の方より送付）
　④施工管理は、他の社員（営業に専念）

これらのポイントを抑え、
ショールームという最大の強みを活用することにより、
年間1.6億という数字を達成しております。

元銀行員＆塗装未経験者が年間売上1億円を売った実話

ゲスト第二講座と致しまして、
株式会社郡山塗装　執行役員の石橋達夫氏にご登壇を頂きました。

石橋様は塗装未経験者・全色は銀行員という経歴をお持ちの中、
年間1億円の売り上げをこなしつつ、
執行役員として郡山塗装様のマーケティング・マネジメントにも携わっております。

石橋氏は徹底的なルール化により成約率を高められています。
例えば営業時には、
　①i-Pad
　　 ⇒施工実績を見せる、職人の塗装動画を見せる
　②会社カタログ
　　 ⇒創業年数や会社の強みをしっかりと説明する
　③塗装の基礎知識ガイドブック
　　 ⇒特に塗布量と塗布面積の重要性についてご説明する
などの道具を忘れません。

また、石橋氏の得意とする即決クロージングでは、
（１） 値引きで交渉
　　　⇒今決めてくれるならこの金額でできます。
　　　　 現調時に予算を聞いているため、それに合わせて見積もりを作る。
（２） スケジュールを抑える
　　　⇒完工日がこの日ならこの日までに契約をしないと間に合わなくなる
（３） 良い職人を抑えることができる
（４） 良い会社に頼んだ方が良いトーク
上記4点を徹底されています。

郡山塗装様のシェア率・福島県内での圧倒的規模をフル活用し、
これらの成績をたたき出しています。