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2019年も儲け続けるための商圏や店舗の“基礎”について

こんにちは!
ご覧いただきまして誠にありがとうございます!
船井総合研究所の田坂嘉之です。

2019年、売上も利益も出す仕組みを作りたい経営者様はこちら


https://fhrc.funaisoken.co.jp/tosou/salon

年も明け2019年がスタートしました。
今年も良い年になるように、儲け続ける方法、
失敗しない方法を知っていただき、
現在の取り組みを見直していただく、または新規参入で失敗しない方法を
知っていただく事を目的として書いてみたいと思います。

最大のポイントは大きく3点です。
1.商圏を正しく設定する
2.商圏に合わせた店舗を用意する
3.商圏に合わせた接客や商品を用意する

現状を振り返ると、
いつも忙しいのに儲からない、毎月安定的に集客ができない、
営業マンが契約できない、こんな事はないでしょうか?

実はこの大きな原因に「商圏」という要素が大きく関わっていることは
ご存知でしょうか?

商圏の設定ができていない事がいかに収益を下るか
更には社員を疲弊させる大きな落とし穴になっている事は本当に多いのです。

典型的な失敗例としては、
1.商圏設定をしていない
2.商圏が大きすぎる
3.商圏が小さすぎる

の3パターンで、
物事にはバランスが必要なように、
極端な設定で高収益化できている会社は多くありません。

その理由としては、
・商圏が広すぎると移動時間がかかりすぎ営業効率が上がらない
・商圏が広すぎると1世帯あたりの販促費が薄くなり反響率や認知度が上がりづらい
・逆に狭すぎると、塗装の市場規模自体が小さすぎて商売にならない

これは業態(ビジネスモデル)においてかなり重要なキーワードで、
身近な小売業では業態ごとに対象とする商圏人口と平均単価(扱う商品群)が異なります。

【業態】 【商圏人口】 【平均単価】
デパート・百貨店 50~130万人 3000円~
総合スーパー(シネコン併設) 18~50万人 2000円~3000円
総合スーパー(小型) 5~18万人 1300~2000円
食品スーパー   1~5万人 1000~1300円
コンビニエンスストア ~1万人  700円

つまりどの業態を選ぶかによって、
求められる商圏人口は異なり、平均単価も大きく異なります。

ただし、イメージしていただくと分かりますが
デパート百貨店に倣って商圏を大きくしてみても、
食品スーパーくらいの大きさの店舗に、
わざわざ車で1時間かけて遠くから顧客が来てくれるでしょうか?
来てくれたとしてもガッカリされないでしょうか?

デパート百貨店のように遠くから顧客に来てもらいガッカリさせないためには、
立地や店舗規模が重要になります。
そのくらいの大きな店舗を用意する場合は、
商圏人口を広げ、取り扱い商品も増やしていく必要があります。

お分かりのとおり百貨店は専門店が多く入っていて、
そこにいけば珍しい物や高級な物が手に入るメリットがあり、
また、高い接客技術による店員が接客をし、統一された包装紙や袋など、
そこで購入する事がステータス、認知度という側面もあります。

という事は商圏人口を広くして、デパート・百貨店のようにビジネスを行おうとした場合、
店舗が大きくて高級感を備えていて、
そこでしか扱っていない商品や接客技術の高い店員、
長年に渡り蓄積されたブランド力が必要という事です。

果たして現在の塗装業界でそこまで必要でしょうか?
現時点ではそこまで必要がないかと思います。

という事もあり、私たちのご提案している
塗装ビジネスでは30万人を適正な商圏人口として、
店舗においても必要以上に資金をかけず、
取り扱い商品や接客においても平均水準より少し上レベルにして、
平均単価は適正価格、粗利率40%に設定して、売上2億円~3億円を目指しているのです。

おかげ様で多くの塗装会社様が過去最高の好業績をあげられているため、
戦略として間違ってはいないと考えられます。

今回はその儲けるために必要な考え方についてお伝えさせていただきました。
御社の業績が少しでも上がることを祈念しております。

来週火曜日もお楽しみに!