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1年で地域一番店ペースに到達!一番店の事業責任者の極意

今週の業績UPのポイントは
「1年で地域一番店ペースに到達!一番店の事業責任者の極意」です。

こんにちは。船井総合研究所の塗装チームの中屋です。
塗装メルマガをご拝読いただきまして誠にありがとうございます!

2019年地域一番店を目指す会社様は
下記をご覧ください。

永続的な企業の存続と地域一番店を目指す研究会
塗装ビジネス研究会

まずは無料お試し参加からどうぞ

今月の全体テーマ:即決客の集客術で即時業績アップ
ゲスト講座テーマ:戸建て塗装参入初年度で年商1.5億円
船井講座テーマ:未経験を即戦力!質の高い集客術
料金:無料
開催日程:2019年1月29日(火)船井総合研究所 東京本社

「2019年に入って集客が落ち込んでいる・・・。」
「営業マンがなかなか育たない・・・。」
「業績を上げたいけどやり方わからない・・・。」

上記のようなお悩みをお持ちの方はおられませんか?

塗装業界は年々厳しさを増しています。

最近、大手の家電量販店も力を入れ始めてきております。
業界新聞にも【本格的に参入!】と文字を見るケースが出てきており
2019年は競争が激化していくと予想されます。お客様は選ぶ選択肢が増えることで、
業界は大きく活性化されます。
しかし、各拠点では、対策を立てないとお客様から選ばれなくなり、業績は下がっていく一方です。

そこで、今回お伝えすることは業績を上げる仕組みづくりです。

元請けを行っている会社は社長のマンパワーで営業しているところが多いと思います。
しかしそれでは、地域一番店になることはできません。地域一番店になる為には、
元請けで年間2億円の施工をしていかなければいけません。
それを行うためには、最低3名は営業担当が必要です。
しかし、3名も売れる営業マンを採用することは、容易ではありません。
すなわち仕組み化をして未経験の方を即戦力化していかなければ難しいです。

そこで今回は、塗装営業未経験でも受注できる仕組み化についてお伝えします。
今回は高知県の北村塗装店様を事例に3つのポイントで説明します。

・ポイント1「他社のモデルを参考に、ショールームを活用する」

・ポイント2「集客にこだわり、数字を達成するイメージを作る」

・ポイント3「営業未経験でも受注できる仕組みを作る」

では具体的な分析方法を具体的には下記に記載していきます。

■ポイント1「他社のモデルを参考に、ショールームを活用する」
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業績を上げる為には、モデルとなる企業を真似するのが一番です。
現在、塗装の戸建て元請事業で業績を上げている会社は、ショールームを活用しているケースが多いです。
北村塗装店様は、2017年10月に元請事業を本格的始められました。参入した時からショールームを出店しました。
営業マンは3名体制を行い、事業責任者は塗装の経験者でしたが2名は未経験者でした。

しかし、現在ではその2名は1年で年間5000万円以上は受注できる営業マンまで成長しました。
その仕組みは、すでに業績を上げている会社の真似をしました。

集客はショールームを活用したことによって、安定して月30件以上あることにより、
経験を積ますことができます。またショールームがあることで、信頼感が高まりお客様の質が高まってきます。
このような判断ができるのは、経営者様だけです。その判断をせずに事業責任者が育たないと言ってはうまくいきません。
まずは経営者様が仕組みを作ることを決断してください。

■ポイント2「集客にこだわり、数字を達成するイメージを作る」
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ショールームを活用することを決断した後は、事業の計画を立てます。

売上の公式を立てることが重要です。
売上=【集客数】x【成約率】x【平均客単価】です。

これを達成するためには、集客数が足りないと始まりません。
北村塗装店様は、集客にすごくこだわっております。
ショールームは、あくまでも集客の効率を上げるツールにしかすぎません。
ショールームで自然来店だけでは安定的な集客はできません。

では、どのように行っているかの詳しく説明させていただきます。
折込チラシ、WEB、イベント集客、この3つを大きな柱として行っております。

現在の集客は、メディアミックスをしないと安定しません。
スマートフォンが発達している現在は、折込チラシが入ってくるとWEBで検索することが当たり前です。
そこでスマホ用のサイトがなければ問い合わせにつながることは少ないです。
また、WEBだけでは、価格重視のお客様が集まりすぎてしまうのでこれも得策ではありません。
チラシやイベントを使って、質の高い集客をしていきます。
イベントは、気軽に来てくれるお客様なので、見込み客づくりにも効果があります。

事業責任者は、この3つの媒体から計画を立てて集めることが仕事です。
地域一番店になる為には、30件の集客が必要なので、
チラシで10件、WEBで10件、イベントで10件を集めるとわかりやすくて取り組みやすいです。
これを60%の成約率で契約をして、平均単価が100万円とすると、1800万円の売り上げになります。

■ポイント3「営業未経験でも受注できる仕組みを作る」
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集客は、ショールームとWEBとチラシを活用すると集まってきます。
しかし、それを受注しないとお金になりません。

対応する営業マン数は、30件の集客をすると3名で対応することが望ましいです。
3名をいきなり即戦力の営業マンを採用することは難しいです。だから営業の仕組み化をする必要があります。

では、北村塗装店様は、どのように行っているのかを説明させていただきます。
まずは、営業フローを一定にすることです。お客様の説明することを決めておきます。
現調時に説明ヒアリングする項目を明確にしてお客様から聞くことを決めておきます。
そうするとお客様からの要望が明確になってきており、対策を立てることができます。

その要望を聞いた後は見積提出です。
見積書を作る際に、その要望に応じてプランを一緒に考えます。
これもすべてある程度決めておき、提出する資料も用意をして、ショールームで商談をします。
ショールームで商談すると、同席することができるので決定率は上がります。

この流れを覚えさせることで、経験が積めるので一人でも契約できる成長スピードが上がります。
この仕組みをまずは、事業責任者が作ることが役割のひとつです。

■最後に
多くの会社様は技術力があるのに、業績の上げ方を知らないだけなのでこのやり方を知るだけで大きく変わります。

1月の研究会は北村塗装店様の事業責任者である上田氏にご講演をお願いしております。
通常は会員様でしか聞けない内容ですが、特別にお試し参加も募集しております。
今回のみ例会で5社までの限定で行っています。
現在、無料で参加できるのがあと2社になっております。
是非、年始でお忙しいとは思いますが、無理してでも参加することをおススメします。
各県の地域一番店ばかりが集まる研究会ですので刺激があり、今年の良いスタートダッシュが切れると思います。

詳しくは下記をご参照ください。

今月の全体テーマ:即決客の集客術で即時業績アップ
ゲスト講座テーマ:戸建て塗装参入初年度で年商1.5億円
船井講座テーマ:未経験を即戦力!質の高い集客術
料金:無料
開催日程:2019年1月29日(火)船井総合研究所 東京本社

来週火曜日もお楽しみに!

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■ 執筆者紹介
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株式会社 船井総合研究所 第一経営支援部本部 塗装チーム
中屋 貴之(なかや  たかゆき)
メールアドレス: t-nakaya@funaisoken.co.jp

【プロフィール】
大手鉄鋼商社を経て株式会社船井総合研究所へ入社。
前職で二級建築施工管理の取得し、新規営業を中心に従事する。
それを活かした「現場主義」でコンサルティングを行う。
クライアント先だけでなく地域の発展を大切にすることを
モットーに、日々、経営者の悩みをポジティブに解決して
業績アップを目指す。
現在は、塗装会社をメインにコンサルティングを行っている。
脱・下請、脱・訪販を行い、自社集客の元請け化での
「即時業績アップ」の評価を得ている