成約率を上げる営業プロセスとは

メルマガ読者の皆様、こんにちは。
船井総研 上仁です。

今回のメルマガでは、成約率を劇的に高めるための具体的な営業プロセスについて深掘りしてお話しします。

成約率を劇的に高める！実践的営業プロセスの全貌

今回は、成約率の高い屋根会社が実践している、お客様との信頼関係構築から契約、そしてその後のフォローアップまでを網羅した2段階の営業プロセスをご紹介します。

ステップ1：お客様の心を開き、ニーズを掴む「初回訪問と商談」
初回訪問は、お客様との「顔合わせ」の場であり、ここでいかに信頼関係を築けるかが、その後の商談を大きく左右します。

① 事前準備とヒアリングが信頼の第一歩
お客様への事前連絡はもちろんのこと、訪問時の明るい挨拶と丁寧な自己紹介で、安心感を与えます。
そして何よりも重要なのが、単に「雨漏りを直したい」という表面的なニーズだけでなく、「なぜ屋根リフォームを検討しているのか？」「どんな工事を望んでいるのか？」といった、お客様の潜在的な動機や目的を深くヒアリングすることです。

② 現場調査で具体的な「困りごと」を可視化
お客様の許可を得て行う現場調査は、プロとして現状を正確に把握するための大切なステップです。
ただ調査するだけでなく、お客様がどのような基準で業者を選びたいと思っているのかを事前に聞き出すことで、後の提案内容をより専門的にできます。

③ 会社と診断結果の「見える化」で安心感を提供
自己紹介に加え、自社がどのような想いで事業を行っているのか、どんな強みがあるのかを明確に会社説明としてお伝えします。
現場調査で得られた劣化診断の結果を写真や図を用いて具体的に報告することで、「なぜ屋根リフォームが必要なのか」を視覚的に理解していただきます。

④ 予算の確認と「仮クロージング」で次のステップへ
お客様の予算感を丁寧にヒアリングすることは、無駄のない最適な提案に繋がります。
その場で概算見積もりを提示し、工事の完了までの大まかなスケジュールを共有することで、お客様は具体的なイメージを持つことができます。
現場調査の最後に「仮クロージング」として、次のステップへの移行を促すことで、お客様の検討をスムーズに進めます。

ステップ2：具体的な提案と「納得」を導く「2回目商談・競合対策」
2回目の商談は、お客様が具体的な決断を下すための重要なフェーズです。
初回で築いた信頼関係を基に、より詳細な情報と安心感を提供し、お客様に「この会社に任せたい」と決断いただくことを目指します。

① お客様の「理想」を具体化する提案
ショールームに来店いただき、前回の商談内容を振り返りながら、お客様の潜在的なニーズと理想像を再確認します。
そして、「リフォーム後の美しい姿」を具体的に提示することで、お客様の期待感を高めます。

② 詳細診断と「選べる」見積もりで安心を提供
初回で触れた劣化診断の結果をさらに詳細に報告し、必要であればショールームに展示しているPOPや家模型なども活用して、専門的な内容を分かりやすく説明します。
最も重要なのが「5種類程度の見積もり」の提示です。
複数の選択肢を提供することで、お客様は予算や希望に応じて最適なプランを選ぶことができ、押し付けがましさを感じさせずに「納得感」を持って検討を進められます。

③ 決断への後押しと丁寧な「追客」
見積もり内容を丁寧に説明し、お客様の疑問や不安を解消しながら、最終的な決断を促すクロージングを行います。
即決に至らなくても、お客様の検討状況に合わせて適切なタイミングで追客を行うことで、お客様が安心して次の一歩を踏み出せるようサポートします。

以上が、成約率の高い屋根会社が営業時に意識しているポイントになります。
この営業プロセスを社内で整えることにより、「誰でも売れる」組織体制になり、持続的に業績を伸ばすことが可能になります。

ぜひ、皆さんの営業活動の一助となれば幸いです。

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