大規模修繕の客層別の営業手法

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

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本日は「アパートマンション大規模修繕の営業戦略」についてお伝えします。

今回は、大規模修繕ビジネスの営業についてお伝えさせていただきます。
今回のビジネスモデルは、賃貸のオーナー様向けのマンション・アパート修繕の受注を目指していくものです。
平均単価は1000万円でございますが、勝負案件と言われる大規模修繕の単価は2000万円を超えるものが多いです。

どのような物件を受注してくのか具体的な物件でいうと、RC造の3～7階で20戸～30戸の物件をターゲットとしております。
築年数は1回目客層で築20年と2回目客層の築30年以上を受注するイメージです。

1回目客層は、銀行の借り入れもある程度返済できて、賃貸管理会社や元施工の提案が数年前にあり、そのまま放置している方です。
2回目客層は、一度大規模修繕を行ったがまえの業者では、「高かった」「失敗した」などの業者への不満がある方が問い合わせしてくれます。

それでは、それぞれの対処方法をお伝えしていきます。

まず1回目客層は、まだ入居率がそこまで低くないことから手放す、取り壊すなどの修繕を行わないことはありません。
しかし、ローンが残っており返済が気になる人やまだ大丈夫だからとりあえず必要な範囲内だけという方が多いです。そこで提案としては、一気に大規模修繕を行うことを提案することはもちろんのこと、分割して防水だけや必要な箇所だけと２～３パターンで出すことが重要です。

次に2回目客層は、様々な問題ができます。一番問題なのは入居率が下がっており家賃収入が減っているのに、大規模修繕を行っていないオーナー様です。この状況で大規模修繕を進めても100％工事ができません。借り入れもできないケースがあります。しかしこのようなオーナー様も建物に思い入れがある方がいます。
そのときには、「長期修繕計画」を立てて、一緒に返済計画と入居率の改善策を練ることが必要です。

例えば、築30年でRC造の15戸の家賃設定が5万円の物件があります。
現在の入居率60％であれば、年間の家賃収入540万円となります。しかしこれでは入居率が低くトントンまたは赤字であることが想定されます。そうなると修繕費を出すことができません。
まずは、入居率の改善を行うために、「内覧数」を上げていきましょう。そのためには外観を最低限のものにして、設備を少しアップグレードしましょう。と提案しないといけないです。そこで入居率90％～100％になったところで「大規模修繕」で外壁と屋上防水を行いましょう。

このような提案ができるとまずは最低限の工事が受注になります。これで入居率の改善ができれば、大規模修繕の依頼があるのは間違いないです。

以上のような、営業を行わないとオーナー様は工事を行ってくれません。
ただ単に、「建物を長持ちさせましょう」とか「時期が来たからそろそろ大規模修繕をしましょう」ではだめです。

詳しくはこちらのセミナーでお伝えさせていただきます。
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受注率に課題を感じている営業の方がいましたらご参加ください。

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