大規模修繕の集客の設計図とは？

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

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本日は「大規模修繕の集客の設計図」についてお伝えします。

設計図を持つことで、集客の流れと方向性が明確になり、成果を上げる確率が高まります。

１．不動産オーナーの特徴

マンションアパートの大規模修繕で一つのターゲットとなる不動産オーナー。

不動産オーナーは多様ですが、以下のような特徴が見受けられます。

資産保全志向: オーナーは投資した建物の価値を維持・向上させることを重視します。大規模修繕はその一環として重要視されます。

長期的視点: 不動産は長期的な投資対象であるため、短期的なコスト削減よりも長期的な価値の向上を重要視します。

情報収集: 良い業者を選定するため、オーナーは業者の実績や評判をしっかりと調査します。

このようなオーナーの特徴を理解することで、効果的なアプローチが可能となります。

皆さんが最終的に欲しいのは見積依頼だと思います。

しかし、「見積依頼しませんか！？」と言い続けてもなかなかうまくはいかないもの。

そのため、集客の設計図を作る際は、オーナーが見積依頼を行うまでの流れを明確にすることが重要です。以下は一例です。

①認識 (Awareness)
オーナーが大規模修繕の必要性や時期を認識する。
修繕に関する基本的な情報やノウハウの不足を感じる。

②情報収集 (Information Gathering)
オーナーがインターネットや専門書籍を通じて修繕に関する基本情報を収集する。
修繕に関連するセミナーや勉強会に参加する。

③検討 (Consideration)
複数の修繕業者について調査し、口コミや評判を確認する。
オーナーが業者の実績や取り組みを比較検討する。

④意向 (Intent)
オーナーが具体的に修繕業者に興味を持つ。
資料請求や無料相談、セミナーへの参加など、業者との接点を持つ。

⑤アクション (Action)
オーナーが特定の業者に問い合わせを行う。
現地の訪問や打ち合わせを実施する。

⑥決定 (Decision)
オーナーが信頼できると感じる業者に対して、大規模修繕の見積もり依頼をする。

このように、オーナーが見積もりを依頼するまでの流れを階段として捉えることで、各段階での対応策を練ることができます。

各ステップでの顧客のニーズや疑問点に対応するコンテンツやサービスを提供することで、オーナーの購買プロセスを効果的にサポートすることができます。

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