高単価商品を受注する営業とは！？

 
こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

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本日は「営業」についてお伝えします。

特に大規模修繕の営業について、より有効なヒアリングをするための戦略として、SPIN話法についてお伝えします。

0. はじめに

賃貸オーナーや法人に対する大規模修繕の営業は、個人へのそれと比べて難易度が上がります。多くの場合、””費用を抑えたい””という一見明確なニーズが出てきますが、それは表面的な要望であり、そのまま受け入れてしまうと価格競争に陥ってしまいます。

そこで注目すべきは、深層のニーズを引き出すためのヒアリング技術です。その一つがSPIN話法という、営業効果を高めるための戦略的ヒアリング法です。

1. ヒアリングを成功させる4条件 「ＳＰⅠＮ法」

SPIN話法は、営業ヒアリングにおける4つのステップを指します。

(1) Situation（状況）

まず、オーナーや管理者の抱える現状や問題について理解します。具体的には、「現在、マンションの塗装は何年周期で行っていますか？」「以前の塗装では何か問題がありましたか？」など、具体的な状況や過去の経験について尋ねます。

(2) Problem（問題）

次に、抱えている問題を具体的に明らかにします。たとえば、「以前の塗装での問題点は現在も続いていますか？」「その問題を解決するために何か対策を取っていますか？」などと問い、具体的な問題を引き出します。

(3) Implication（意味・影響）

問題が放置されたままだとどのような悪影響が生じるのか、その重大性について尋ねます。「その問題が解決されないと、どのような影響があると思いますか？」「将来的にマンションの価値に影響を及ぼす可能性はありませんか？」といった具体的な質問を行います。

(4) Need-payoff（ニーズの明確化）

最後に、自社のサービスで問題を解決できる可能性について尋ねます。具体的には、「弊社では、持続的な塗装技術を提供しており、同じ問題を回避できる可能性があります。これにより、マンションの価値を維持し、長期的な修繕コストを抑制できると思いますが、いかがでしょうか？」などと問いかけ、問題解決への具体的な解決策を示し、本当のニーズを明らかにします。

以上が、大規模修繕の営業におけるSPIN話法の基本的な考え方です。

価格競争から脱却し、深層のニーズに対応することで他社と差別化した営業を行うための有効な手法となります。

ぜひ、日々の営業活動に活用してみてください。

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