元請け戸建て解体ビジネスにおけるアナログ集客

“いつも解体メルマガをお読みいただきましてありがとうございます。
こんにちは。船井総合研究所の山本です。

本日は「元請け戸建て解体ビジネスにおけるアナログ集客」と題しましてお送りいたします。
これまでのお読みいただいたメールマガジンでは主にWEB集客についてお伝えさせて頂いておりました。本日は元請け集客の戦略でもアナログ集客（チラシ）に焦点をあててお伝えさせて頂きます。

「以前にチラシを撒いても反響がなかった・・・ネット販促になったのかな・・・」
「解体工事チラシには何を載せたら良いのか分からない・・・」
「結局解体工事専門チラシの反響は何がポイントなのか分からない・・・」

このようなお悩みは皆様お持ちです。
社長から急に話を振られて、突如チラシを作成する事となった担当者に多い悩みにもなります。

さらに、認知度が低い解体会社様の場合、
地場で長くやっている会社様やブランド力のある会社様などに比べると「弱者」という位置づけになるので、
中々反響が出るまでに手こずってしまい、思うように反響がでないケースも少なくありません。

そこで今回は解体事業で収益を上げていくために、
実践的なチラシ作成法を３つのポイントでお伝えして、
チラシで安定して集客する方法を理解していただければと思います。

一般的な解体専門チラシの反響率の目安としては、「1組/10,000枚」だと、
私たちの日々のコンサルティングで感じており、
最近だとチラシを撒いてすぐに反応するのではなく、1カ月スパンなど長期化している傾向にあります。

水廻りリフォームの目安である「1組/5,000枚」と比べると、
解体工事専門チラシは商品の幅が狭いため、反響率が2倍低いのが現状です。
ですが、解体案件の場合、お客様単価が150万円、粗利率30%と高いことから、上記の「1組/10,000枚」の反響率でも
十分な投資効果が得られるのでご安心ください。

2022年9月にチラシを配布された大阪府C社様では、反響率が1/3,000という結果になりました。
チラシ反響率をが安定的に叩き出すポイントとしては下記の３つです。

１、見た目のインパクトで分かりやすさを重視する
２、商品力(価格・品揃え・工事内容)を訴求する
３、安心感を訴求する

です。

なぜこの３つのポイントが必要かと言うと、

私は、「見た目のインパクト × 商品力 × 安心感」

の総合力によってチラシ反響率は変わると考えているからです。

具体的には下記に記載していきます。

１、見た目のインパクトで分かりやすさを重視する
なぜ見た目のインパクトが重要かと言うと、
スーパーや自動車など多種類のチラシをお客様がパラパラとめくる中でいかにして目にして、
改めてチラシを手に取ってじっくり見てもらえるかどうかがチラシ反響率に大きく影響してくるからです。

人がチラシをパラパラと見て、必要なものかどうか判別する時間はたった1秒〜2秒と言われています。

そのため、チラシ表面の上部にて「解体工事専門店」と紙面の5分の1の大きさを使うことで、
何屋なのか、何を得意とする会社なのかをはっきりさせることが最重要となります。

ここで何屋か分からない時点で、日々忙しいお客様の手から離れゴミ箱に入っていきます。

そのため、タイトル周りには余計なものは載せずにタイトル部分をとにかく目立たせるようにしてください。
目立たせるためには、社長や集合写真など人の顔を出すことや、キャラクターを配置して、
人の目をタイトル部分に引きつけさせましょう。

２、商品力(価格・品揃え・工事内容)を分かりやすく訴求する
解体工事の商品力のポイントとしては、

・オモテ面に主力商品の中で集客商品と収益商品に分けて、価格やその違いを掲載すること
⇒特に主力商品に関してはタイトルと同じくらいの大きさで、タイトル下の見られやすい場所に掲載すること
・解体商品は、塗料別に３種類以上の複数プランを用意すること（木造・鉄骨・RC・プチ解体・内装解体など）
・主力ではない商品もヌケモレがないよう、裏面にバランスよく掲載すること

以上を掲載することで専門店としての品揃えができ、お客様へ専門店感がアピールできます。

具体的に説明しますと、主力商品をまず表面のタイトル下に掲載します。

解体工事専門チラシの場合だと「解体工事パック商品」が主力商品となります。
その中でも「木造解体」がお客様にとって最も身近な商品になり、
他社との相見積りで比較されやすい商品でもあるため「集客商品」として位置づけ、大きく目立つように掲載します。

その集客商品である「木造解体」を「20坪で○○.○万円」とタイトルと表現することに加えて、
「足場代コミコミ」「基礎解体コミコミ」「自社の重機で安心施工」といった
自社の強みもやわかりやすさを合わせて表現することで、価値を高めていきます。

なぜこのような表現の仕方が必要かと言うと、
解体工事という商品はお客様にとって工事が分かりにくい半製品であることや、
過去から現在に至るまでの業界イメージよって不信感をお客様に持たれているため、
お客様は「本当にこの価格できちんと解体をしてくれるのか」「どこまでが解体工事の範囲なのか」と
不安を持っている商品だからです。
そのような商品の場合、チラシなど集客媒体では「工事内容」を明らかにするという事が効果的です。

３、安心感を訴求する
安心感を訴求するポイントは、

・近隣挨拶へのこだわりを掲載すること
・人打ちをして「笑顔」を売ること
・社長メッセージや会社情報を載せること

となります。

解体工事を検討しているお客様の多くが不安に思われていることは、近隣に迷惑が掛かることです。そこへの対策をしてくれる会社であるかどうかは、会社選びをする上で必ず必要になります。

また、社員の笑顔の写真だけではなく、お客様と社員が一緒にうつっている笑顔の写真を掲載しましょう。
これにより、良好な人間関係を築いていること、お客様に満足を与えている会社だという事を伝えることができます。

最後に、社長メッセージとして「どんな想いで解体事業に従事しているか？」「自社は信頼できる会社だから任せてほしい」
といった熱い言葉を伝えることでお客様の信頼を獲得します。

以上のポイントを意識して解体工事専門チラシを作成することによって、

お客様は

「解体工事専門店で他の会社の見積もりと比べても安そうだし、

近年は自然災害が増えていて空き家の倒壊が心配だし、近くにあるしっかりした会社そうだから一度問合せてみよう」

という具合に心が動き、行動まで移させることができるのです。

以上が
解体工事専門チラシで集客する方法となります。