【1000万円の案件をラクラク受注】大規模修繕の営業テクニック集

こんにちは。船井総合研究所の森川です。
いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！
このメルマガは、大規模修繕を元請化していき経営の一つの柱にしてもらうためにヒントを提供するメルマガになります。

今回は、大規模修繕ビジネスの「営業」についてお伝えさせていただきます。

 

内容を一部紹介させていただきますと。
ポイント①　専門店をアピールポイントに賃貸管理会社に負けない。
ポイント②　差別化ポイントを明確にする。
ポイント③　自社に頼まないといけない理由を作る。

■ポイント①　専門店をアピールポイントに賃貸管理会社に負けない。
————————————————–
賃貸のオーナー様との相見積もりで負ける際に、いつものところでお願いをするというお付き合いを大切にされます。

そこで専門店のアピールを行い、費用対効果を考えさせることが重要です。
例えば、賃貸管理会社様は、賃貸の修繕であれば得意ですが、大規模修繕を任せても大丈夫でしょうか？自社では工事を行うことができずに丸投げになる可能性があります。
そのような時に、もし不具合が起きたらアフターフォローもできません。

「アフターフォロー」や「施工の安心」を説明して、会社で比較させれば「価格」だけで比較されることは少なくなります。そして、いつものところで発注させることを考えさせることができます。
会社比較とは【アフターフォロー】【施工管理】【工事の品質】【工事終了までの住民の配慮】【保証】などで、賃貸管理会社と比較をしてください。と伝えてください。
賃貸管理会社ではできないサービスや対応を明確にすればお付き合いの失注になることは少なくなります。

■ポイント②　差別化ポイントを明確にする。
—————————————————
元施工の会社と相見積になる場合は、人材面・技術面など、組織としての対応力は高いですが、工事は下請け業者任せになるため、統率力や現場監督力に不安があります。
そこで自社は、現場管理力を強みとして、工事の品質を伝えてください。また価格的にもメリットがあるポイントを中間マージンのない専門店であることもアピールポイントになります。

賃貸管理会社と相見積になる場合、先方は建物管理の解決策は熟知しているが、大規模修繕に対応できないところもある。
そこで自社は、大規模修繕専門店の良さとして施工管理や品質をアピールすると良いです。
このように、他社との比較から差別化のポイントを明確に説明できるようにしないといけません。
工事のこだわり、施工の品質、お客様の満足度（アンケート）など項目ごとに比較をして差別化できるポイントを見つけていきます。
この時に重要なのは言葉だけでなく、ツールにして「見える化」しておくことです。

見える化とは、アプローチブックなどのパンフレットのようなものを作り、説明できるようにします。大手の会社では当たり前のようにあると思います。

一度、資料請求などをして参考にしてみてはいかがでしょうか。
そこからヒントをもらい、差別化ポイントを明確にして、強みを記載していきましょう。
もちろん弊社に相談していただければ、作り方について丁寧に説明をさせて頂きます。

■ポイント③　自社に頼まないといけない理由を作る。
—————————————————————-
自社に頼まないといけない理由は、こちらから作らなければお客様はすぐには決断してくれません。

頼まなければいけない理由を作る為には、「劣化」をわかりやすくして、処置しなければ将来の損失があることを伝えるといいです。実際に即決させいる企業は「劣化診断」に力を入れております。

実際に塗装・修繕をせずに放置しておくと、塗装・修繕ができなくなりサイディングでの上張りや張替えになり高額な費用になってしまうことがあります。
塗装・修繕ができるうちに塗装・修繕をして処置をしておくことがお客様の将来の為にもなります。

ここを説明して、診断書という形で明確にすることが重要です。
他の会社もやっているからこそ、この診断書の質が差別化のポイントにもなります。

また「塗料」で自社に頼まないといけない理由を作るケースもあります。
例えば、そこでしか扱えない塗料やその塗料を塗り際の特殊な施工などで、他社には頼めないようにすることも一つの方法です。

自社に頼まないといけない理由を作るだけで、即決する確率は上がります。
最初の一歩目は「劣化診断」の質を上げることです。診断の質を上げるには、他社の診断書と比較して内容を充実させることです。

詳しく内容はこちらに記載されております。

無料の経営レポートをご覧ください。

 

【1000万円の案件をラクラク受注】大規模修繕の営業テクニック集

ぜひ実践していただき、営業の契約率を上げる為の参考になればと思います。
最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました！

引き続き来週も具体的なノウハウを提供していきます。お楽しみに！

無料ダウンロードはこちらから