太陽光・蓄電池販売客から「新省エネ塗装」で売上2.6億円を作る方法

他社と差別化ができる！あの売上200億円の太陽光・蓄電池販売店R社も実践！！
”今”が時流の新省エネ塗装に参入！

こんにちは、船井総合研究所の松原です。

本日は太陽光・蓄電池販売客から住宅塗装事業参入で2年で売上プラス2億円を達成する方法についてお伝えします。

『太陽光・蓄電池販売の次の柱をすぐ見つけないと…』
そうお考えの経営者様も多いのではないでしょうか。

太陽光・蓄電池業界では
・繰り返される制度変更
・FIT法の廃止
・下がり続ける売電価格
など、マイナス要素に数多く直面しております。

しかし、新しいビジネスを始めようにも何を始めたらいいか分からないという方も多いと思います。

そこで、今回お伝えするのは太陽光・蓄電池販売会社だからこそできる住宅塗装事業参入の極意です。
営業2人、施工外注、売上＋２億、客単価160万円・粗利率40％を実現する第2の高収益柱となり塗装モデルについてお伝えします。

住宅塗装事業は、ノウハウがなければなかなか参入することが難しいです。
理由は一般消費者を相手にするためです。
「集客」「営業」をどこから手を付けていいのかわかりにくいと思います。
しかし、太陽光の会社様は成功する確率が高い分野でもあります。

理由は太陽光・蓄電池業界と塗装業界のシナジー効果にあります。
太陽光・蓄電池業界における売電周期やメンテナンス周期は10～20年に対し塗装業界における外壁塗装のメンテナンス周期も10～20年です。
そのため、新築を含むお家に太陽光・蓄電池を設置し、それらのメンテナンス周期に
合わせて、OB客に塗装を提案する事ができます。

また、集客から商談、施工まで時間がかかるのに対し、塗装業界では、初回商談から成約まで長くても1ヵ月です。

さらに、一般的な塗装会社では、太陽光設置済のお客様に対し、塗装提案をすることが難しいです。
なぜなら、太陽光の脱着ができない会社様が多いためです。
そのため、太陽光会社様が塗装業界に新規参入することで、既存の塗装会社と比較しても優位な立場になります。

そこで今回は、住宅塗装の参入でうまくいく「営業」のやり方についてお伝えします。

住宅塗装モデルにおいて、成約率60%・粗利率40%を出す営業のポイントは３つです。

・ポイント１「現調時に自社を選んでもらう」
・ポイント２「クロージングは来店クロージング」
・ポイント３「ショールームが差別化の最大のポイント」

では具体的には下記に記載していきます。

■ポイント１「現調時に自社を選んでもらう」
————————————————–
船井流塗装モデルでは初回商談を最も重要視します。
初回商談は、90～120分行うことがポイントです。
90～120分ヒアリングしないといけない理由は、
クロージング（最終商談）時に断られる理由を無くすためです。
ヒアリング不足だと「プランが自分とは違う」や「金額が思っていたよりも高い」などと
断れられる理由になってしまいます。

また、その中でも重要なことは、自社を知ってもらうための会社説明を行うことです。
「会社紹介をしていいですか？」と聞き。そしてお客様からOKをもらいましょう。
そうしてお客様のイエスを重ねることで営業を主導的に行うことができます。
さらに、他社と差別化するポイントはここでお伝えしてください。
他社と弊社はこのように違いますと伝えて、説明が終わればアプローチブックを渡してあげて、よく読んでもらうようにしましょう。これが初回商談のポイントです。

■ポイント２「クロージングは来店クロージング」
————————————————–
クロージングはショールームで行ってください。
なぜ、ショールームで行うかというと、その場で見積修正やカラーシュミレーションができ、
お客様の要望を即時に対応できるからです。
お客様のお家であれば、見積りの修正やカラーシミュレーションができずに
「またできたらお持ちしますね。」となり、契約になるまで長引く原因となります。
お客様の感度は時間が経過するほど下がってしまうため、案件が長期化することにより、
失注する可能性が高くなってしまいます。

また、決定権者はショールームに来店してもらい、その場で決められる状態を作ります。
これは「帰って家族で相談する」という理由で契約が先延ばしになるのを防ぐためです。

■ポイント３「ショールームが差別化の最大のポイント」
————————————————–
相見積もりで負ける際に、一番よくあるケースは「価格」だと思います。
特にポータルサイトなどでの反響がある時は、
比較される対象が増えるので価格競争になりやすいです。
こうなると価格競争力がある個人の塗装会社が有利になります。
しかし、本当にお客様は「価格」だけで選んでいるのでしょうか。

外壁塗装という商品は、完成品が見えない商品であり、
リフォームを行う際は不安なことが多いはずです。
また個人の塗装会社は永続するかどうかという観点で不安が残ります。
もし、その方が病気になってしまったら、会社は活動ができません。
そのような時に、もし外壁に不具合が起きたらアフターフォローもできません。

「アフターフォロー」や「施工の安心」を説明して、
会社で比較させれば「価格」だけで比較されることは少なくなります。
会社比較とは【アフターフォロー】【施工管理】【工事の品質】
【工事終了までの近隣の配慮】【保証】などで、個人の塗装会社と比較をしてください。
個人店ではできないサービスや対応を明確にすれば価格競争になることは少なくなります。
その結果「価格」で負けることはあっても、最終的に契約を取ることができます。
これを説明するために、ショールームの存在を活用することが重要です。。

4.さいごに
いかがでしたでしょうか？
ここでご紹介させていただいことは何も特別なことではありません。
船井流の経営法に基づいて構築された塗装ビジネスモデルは再現性の高いものです。
船井総研では、長年蓄積してきたデータに裏打ちされた船井流経営法、そして成功事例企業様が何をしているのかを知ることができるセミナーを開催しております。

では、次回もお楽しみにしてください。

＜告知＞

8月には「太陽光・蓄電池業界向け塗装モデル新規参入セミナー」を開催いたします。

太陽光・蓄電池販売会社が新規事業を立ち上げるためのノウハウを大公開いたします。

ぜひ下記のバナーの専門サイトからお申し込みください！