元請けで年間8億売る企業の秘密は〇〇と〇〇？！

屋根ビジネスコンサルティングレポートをご覧の皆さま。
こんにちは！
船井総合研究所の中嶋です。

暖かい季節がやってきておりますが、
いかがお過ごしでしょうか？
私は花粉症がつらく、薬に頼る日常になってしまっております。。。！

さて、本日は“元請けの屋根で売れている会社の仕組み“についてお話させていただきます。

【売れている会社様の”仕組み”とは？】

やはり、売れている会社といえば

・営業マンが優秀
・会社の規模も大きく投資できる
・営業ツールなどが充足している

など、色々あるかと思います。
しかし、上記も大切なのですが、
それ以上に必要な「会社の仕組み」が２つあります。

その2つを行っている会社様は

・カバー工法や葺き替え工法の契約率が会社全体で60％を超えている
・営業マン1人当たりの月間売り上げが1,000万円を超える
・未経験者が3ヶ月で戦力化する

など、多くの特徴があります。

では、売れている会社の2つの特徴とはなんでしょうか？

船井総研のお付き合い先の某社様では、未経験者が早期に活躍しています。

その実績は1人当たりの年間売上9,375万円/人となっており「高生産性」と言える状態でしょう。

営業ツールやショールームの完備はもちろんですが、他社様と違うのは
”見積の作成方法”と”外注様への発注の仕方”です。

具体的にはどういうことなのか？
まず、見積書の作成方法、の方から述べていきます。

・ステップ１：外壁塗装の見積もりシミュレーションシートに㎡を記載
・ステップ２：連動した塗料使用量計算シートで塗料の原価を策定
・ステップ３：発注書に数量を記載し、手間原価を計算。
　　⇒　これで問題なければ見積出し。

逆に、ステップ３⇒２⇒１の順に制作すると、
契約率が上がらなくなります。
なぜなのか？次の「発注方法の違い３レベル」をご覧ください。

・レベル０：外注職人さんに実測に来てもらって、出てきた金額に粗利を乗せて計算
・レベル１：自社で実測したものに、外注職人から上がってきた見積にこちらの粗利を乗せて計算する
・レベル２：指値発注ができる≒発注原価マスタが決まっている
・レベル３：指値発注で付帯部コミコミ1棟発注ができている

結論、レベル２以上の会社様は総じて契約率が高く、
営業マンが育っている会社が多いです。

例えば、
発注方法がレベル０となっている契約率が社長含め30％を下回っている某社ではこちらからの指値がありません。
1件1件社長が交渉している状況です。

するとどうなるか？
社長は発注価格を交渉できても、営業マンは実施することができません。

しかし、レベル２以上になると見積のスピードが早くなる・指値の最安値をくぐれるという観点から契約率が上がります。

文章にするとシンプルに見えますが、この差が本当に大きいです。

もし、それ以上に詳細が気になる・事例を教えてほしい、
という会社様は無料経営相談よりお申し込みを頂き、
「屋根メルマガを見た」とお話いただければ、対応させて頂きます。

来週の屋根ビジネスコンサルティングレポートもお楽しみに！

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