【必読営業手法】単価を下げない！価格客に対する営業の4ステップを大公開！

 
今回は、塗装営業がテーマです。
塗装営業の中でもトップクラスの悩みの1つはおそらく「価格客」に対しての営業方法かと思います。

塗装業界は成熟し始めており、数多くの競合がひしめき合っている状況です。

そんな中、「価格」以外で差別化することが難しくなってきていると感じている塗装会社様も多いのではないでしょうか？

「とにかく安い業者には勝てない、、、」
「品質の訴求をしてもうまく伝わっていない、、、」
「値引きをすることが普通で、値引きしないことはほとんどない、、、」

上記のようなお悩みもあるかと思います。

本日のメルマガではそのようなお悩みにこたえるために、
「価格客に対する営業手法」を大公開いたします。

今日から使える具体的な内容になっておりますので、是非最後までお読みください！

それでは詳細をご説明します。

価格客に対する営業手法には大きく分けて4つのステップがあります。
その4つのステップが下記になります。
①アンケートで予算をヒアリング
②第三者機関が発行するリフォームのトラブル統計資料をお見せする
③価格では判断してはいけませんよツールを作成し、自社のポジションを明確にする
④リフォームローンのご紹介をする

いかがでしょうか？
「アンケートで予算を聞くことなんて当たり前でしょ！」
だったり、
「第三者機関の統計？なにそれ？」
と思われる方もいらっしゃるかと思います。

これから詳細をご説明しますが、アンケートで予算をヒアリングすること1つとっても
工夫できることはたくさんあります。
ぜひ、今のヒアリング方法と何が違うのかを踏まえたうえでこの先を読み進めていただければと思います。

まず最初は、
①アンケートで予算をヒアリング
です。
予算基準はこちらから提示していくことが大前提です。当たり前のように感じられるかもしれませんが、ここが非常に重要です。
よくあるのは、こちらから基準を設定せずに、
「お客様のご予算はどれくらいですか？」
と聞くことです。
これでは、塗装についてよくわからないお客様は適当に予算を「自分で」設定することになります。
こうなってしまうと少しでも安くしたいという気持ちが生まれるため、相場とはかけ離れた金額を提示されてしまう可能性があります。
ですので、予算を聞くときは、
「外壁塗装・屋根塗装・付帯部を塗装するとおおよそ150万円ほどかかりますが、お客様の予算はどれくらいでしょうか？」
とこちらから予算帯を設定することが重要です。
これだけで、お客様の中にある塗装の予算帯は上がります。

2つ目は
②第三者機関が発行するリフォームのトラブル統計資料をお見せする
です。
安ければ安いほどいいと思っているお客様は、「安かったらどんな不具合が起きるのか」を理解していない場合が多いです。
ですので、「安すぎる工事をしてしまうと不具合が生じてトラブルになる」可能性を第三者機関が発行している資料をもとにお客様にお伝えします。
インターネットで検索すると出てきますので一度調べてみることをお勧めします。
この統計資料を使って、あまりにも安すぎると工事不良の原因となってトータルコストで考えると高くなってしまう可能性があることをお伝えするようにしてみてください。
これで、価格だけでは決めてはいけない！と意識していただけるようになります

3つ目は
③価格では判断してはいけませんよツールを作成し、自社のポジションを明確にする
です。
②のステップまで行くとある程度は価格だけでは業者を選んではいけないということをわかっていただけます。
その次に行うことが、
・激安塗装店
・自社
・ハウスメーカー
それぞれのメリット、デメリットをまとめた資料を作成し、自社がどういった塗装工事をお客様にご提供しているのかを伝えるというものです
ここで、「自社はおそらく一番安い塗装店ではありません。なぜなら、適切な工事をして長持ちする塗装をするためには、きちんとした費用をかける必要があるためです。」とはっきりお伝えすることも重要です。
激安塗装店よりは高い。だけど、ハウスメーカーよりは安い。そして、質も高い。
という認識をお客様に植え付けます。
このときに競合のサービス内容等を下調べしておき、お客様の相見積もり対策をするとより効果的です。

最後は
④リフォームローンのご紹介をする
です。
①～③のプロセスを経ると「価格だけで業者を選んではいけないな。信頼できるいい塗装をしてくれる塗装店を選びたい。」というマインドになっていただけます。
しかし、お客様の中には本当にお金がなく、安かろう悪かろうの塗装業者しか選べないというかたもいらっしゃいます。
その場合にリフォームローンをお勧めします。
分割払いをすることで、お金がない方にもいい塗装工事をオススメできるようになります。

価格客に対する営業プロセスは以上になります。

いかがでしたでしょうか？

価格客に対する営業プロセスは今日から取り組める内容だったかと思います。
営業手法等は、属人的なノウハウになりがちで社内共有が難しい場合が多いです。

しかし、お客様にアプローチする際に重要な要素をピックアップしそれに対してどのような「ツール」を用意するかを考えることで「誰でもマネできる。誰でも売れるようになるルール」を生み出すことが可能になります。

それが、今回ご紹介させていただいた価格客に対する営業手法の4つのプロセスになります。

まずは、今回ご紹介した4つのプロセスを実行するために社内の営業ツールを整えることから始めていただければと思います。
そこから自社ならではの、他社にはマネされにくいようなツールにどんどんバージョンアップさせていただければ幸いです。

それでは、本日から価格客に対する営業手法を実行してみてください！！！

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全国の塗装店の成功ノウハウをルール化したノウハウを取り込んでいただければと思います。

「価格客」に対して値引きをせずに成約する方法大公開

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