【いまこそ、自社集客力を強化を】なぜ近隣集客が重要でしょうか？

 
こんにちは！
船井総合研究所の蘇（ソ）と申します。

いつもメルマガをお読みいただき、誠にありがとうございます！

「最近ポータルからとても案件の紹介が来ています！」というお話は、特にこの何か月によく聞いております。

しかし、「ポータルからの案件紹介が多いけど、結局何社取っている人も多いので、最後価格勝負になってします。なかなか成約まで持っていけない」という声も、何社の営業会議の際に聞いております。

そして、売上公式から見ると、「売上＝現調数×成約率×客単価」ということから、集客数はもちろん大切ですが、コロナ不景気の中で「成約率」も重視しないといけないです。
では、平均的に成約率が比較的に高い集客ルートはありますでしょうか？

答えは、「あります！」

それは、「近隣集客」です！

塗装ビジネス研究会のデータを分析した結果、しっかり近隣あいさつをされる会社では、近隣集客の成約率が驚異の70%を達成する場合があります。

営業担当の皆様は、工事が始まる前に、施工現場の近隣周りに向け、基本的に挨拶しているかと思います。
では、ただの近隣の挨拶にならないように、効果がある近隣挨拶のポイントとは、なんでしょうか

「売上＝現調数×成約率×客単価」

近隣挨拶のをされる前に、まず意識していただきたいのが、近隣挨拶が訪問販売と違います！

近隣挨拶とは、自社の施主様のお家が施工される際に、工事のスケジュールと施工期間中の注意事項の告知をすることで、近隣に大きな迷惑をかけない行為です。

訪問販売とは、無店舗販売の1種で、販売業者が一方的に消費者のお家を訪問し、自社の商品やサービスを販売する販促活動です。

近隣挨拶をすることで「一石三鳥」！

なぜ近隣挨拶が必要でしょうか？それは、「現場の周辺は、見込み客の宝庫」です！
近隣挨拶をすることで以下の３つの効果を期待できます。

☑近隣認知度UP
⇒何回の近隣まわりを通じ、直接近隣の方との接触ができるため、好感と認知度UPを獲得することができます。

☑クレーム防止
⇒施主様と施主様の近隣の方と直接敵にお話をすることで、生の声を聞こえるため、クレームの発生は防止できます。

☑現調数UP
⇒近隣挨拶際に、丁寧な挨拶と販促ツールを配布することで、その場で現調依頼をいただくことも可能となります。

そして、近隣挨拶にも集客の公式があります。

この公式から、数はそこまで多くないですが、ここでの見ていただくポイントは、「契約率」です。
近隣挨拶に関して、施主様のお家の周辺の状況により、挨拶できる棟数、と玄関まで出てくる確率が正直に高いとは言えないです。
しかし、塗装ビジネス研究会の会員様のデータを集計すると、近隣挨拶からアポ取った案件の成約率が高い
ということがわかりました。

効果がある近隣挨拶の実施方法とは？

１、訪問販売と思わせないように、まず近隣挨拶のルールを守りましょう！
【前提】
・施工現場の近隣の方に工事の挨拶を行います。
⇒工事の音、車両の通行、駐車等、ご迷惑をお掛けするので誠意を持って挨拶を行います。
・施工現場の近隣の方、地域の方のお家寿命を延ばすために、無料診断の案内を行います。
【訪問回数】
・訪問回数は3~4回とします。
⇒施工前、施工中(高圧洗浄時or下塗り時)、施工後
【訪問件数】
・できる限り、1現場につき20件～30件の方に挨拶を行います。

２、3回挨拶は基本

先ほどこちらの公式から、数が多くないということを伝えましたが、実際に何回挨拶することで、インターフォンまで出てくる回数も増えることができます。もし3回近隣挨拶をすれば、1棟では3回会えるチャンスがあります。1現場につき20棟を挨拶できれば、60回会えるようになります！

３、近隣挨拶祭の注意点
好印象で、効果がある近隣挨拶になれるように、３つの注意点があります。
①インターフォン越しでなく、玄関先まで出てきてもらうことは重要です。
②スタッフの服装・髪型の清潔さ。丁寧な会社さんという印象を与えることで、他社との差別化を図ります。
③わざわざ玄関先まで出てもらいますので、無料診断などを提示し、現調まで持っていきます。