屋根リフォームチラシ反響率が2倍改善！成功事例紹介

 
【屋根リフォーム】チラシの反響率が2倍改善できた事例大公開！

屋根ビジネスコンサルティングレポートをご覧の皆様

こんにちは！
船井総合研究所の伊藤です。
いつもメルマガをお読みいただき、誠にありがとうございます！

本日は、「商品戦略を強化することで、チラシの反響率が2倍ほど改善できた事例大公開」をテーマとして、内容を書いていきます。

競合との差別化を図るために、下記の差別化の8要素を意識する必要があります。
①立地戦略
②店舗戦略
③ストアロイヤリティ
④商品戦略
⑤販促戦略
⑥営業戦略
⑦価格戦略
⑧固定客戦略
上記の立地戦略、店舗戦略、ストアロイヤリティは、中長期かつ、すぐ変えることはできない考え方、戦略であり、下記の商品戦略、販促戦略、営業戦略、価格戦略、固定客戦略は短期の視点で決めた戦略であり、すぐ改善することはできます。

大阪府の某会社様では、上記の差別化の8要素の中の商品戦略を強化することで、定番チラシの反響率が1/22,000から1/9,000に改善することができました。なぜ商品戦略を強化していたのか、そしてどのように商品戦略を強化していくのかについて、本日ご紹介させていただきます。

なぜ商品戦略を強化したのか。

商品戦略を強化したきっかけとしては、下記の様な課題があったからです。

大阪では、チラシを配布しているリフォーム店が多く、競合も似ているようなチラシを配布して、似ているような価格帯でリフォームの商品メニューを構築されています。自社も競合他社も下限商品が同一になると、見積もり依頼が来るのはタイミングやその企業の認知度・規模感に左右されてしまいます。

そこで、大阪府の会社様では商品戦略を強化することで上記の課題を解決することにしました。

では、どのように商品戦略を強化したのか、実施項目を３つご紹介いたします。

実践項目１）徹底的な競合分析

競合の強みはどこにあるのか、競合の商品の数、量、幅、質を把握し、自社の狙っている顧客セグメントと、競合他社が狙っている競合セグメントを分類分けしました。

例えば、競合がどのぐらいの数の商品を出しているのか、出している商品の保証年数、耐久年数、性能はどうなるのか、パック商品の中にどのような工事が含まれているのかなどに関して、どのような顧客をメインターゲットにしているのかを見極めたということです。

実践項目２）競合分析の内容に基づき、商品メニューの調整

商品力を高めるためには取扱いの屋根材を増やすことが一つ上げられます。なぜなら、商品メニューに商品の数を増やすことで商品の価格帯の幅感を広げることができ、競合他社で見積もりを取るよりも、予算帯、ニーズで異なる商品者の需要に対応することが可能だからです。

実践項目３）パック商品の内容の強化

屋根リフォームのパック商品には、どのような工事が含まれるのか記載する必要があります。反響率を改善した会社様では、「自社はどこまでできるのか」を明確的に消費者に伝えることで、競合他社で見積を依頼するよりも「実はオトク」というキーワードをポイントにマーケティングを行いました。パック商品の内容を強化することで、商品の価格で比較されることだけではなく、商品の中身で比較されるようになったということです。

大阪府のその会社様が、上記の３つのことを実施することで、チラシにも反映して、最後コロナの不況の中でもチラシの反響率が1/22,000から1/9,000に改善することができました。

自社のチラシの反響率を改善するために、ぜひ上記の3つのことを意識していただいて競合対策をしていきましょう。

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